宝日制钢市场营销管理111.docVIP

宝日制钢销售管理体系 一、宝日制钢市场营销管理 宝日制钢营销理念：以客户为核心的营销理念 2、营销战略 以客户关系为导向的最优价值链战略 战略用户为核心，稳定直供用户群，稳定主导市场占有量 强化快速反应和服务增值效果，提升用户满意度和忠诚度， 提高信息化程度，完善渠道建设，建立简洁、高效的供应链管理框架体系， 3、营销目标 追求服务最好、速度最快、成本最低 培育以战略用户为核心的直供用户群 市场响应速度最快 构筑快捷物流体系 4、营销体系（内容、工作标准、分工、职责） 通过品牌策划与促销，提升宝钢品牌价值，形成宝钢品牌特色； 支撑宝日品牌的因素: 优异、稳定的产品内在和外观质量； 全国品牌知名度第三位的“宝钢”品牌； 配套的产品系列，二、三级螺纹钢筋，规格从D6~D50； 客户为核心的公司营销理念； 国家免检产品 2、制定实物样品、产品手册、广告品； 3、品牌、形象管理 4、广告费用管理。 广告费用的比例： 广告的方式：报纸、广告牌、评选活动 二、价格管理 2、1决策机构 最高决策机构：公司价格领导小组 ? 干事单位：销售处（日常价格制定和执行管理工作） ? 定价方法：分为计划内定价和计划外定价两种。计划内定价和沙钢一致。计划外价格根据市场变化及时调整。 2、2价格分析：公司在制定价格政策时，作以下分析： 价格波动规律性分析； 下游行业需求分析； 库存的分析预测； 国内钢铁市场宏观形势分析； 内部资源平衡情况。 2、3定价策略的原则 ? 坚持维护公司的企业形象和品牌，坚持产品的高端定位； ? 坚持提高产品价值链的整体的价值，促进资源的优化配置； 鼓励支持直供用户和战略用户的发展；稳步提高重点市场的占有率； 积极寻找、发现、开拓公司的最合理销售区域， 市场需求暴涨时，在确保计划内资源供给的前提下，销售处根据市场价格走势预测，稳步提升计划外出厂价格，并保证在不同的价位有一定数量的销售实现（数量与公司日产量相符）。计划外资源销售采用报批方式销售，销售审批原则为渠道优先，即重点客户优先；时间优先，即按申报时间优先。 市场需求骤降时的定价策略：销售处根据当月计划外资源数量，市场价格走势预测，及时制定报批计划外销售价格、促销方案并加以发布。计划外销售应尽量不影响计划内销售。 三、计划管理 3、1生产计划管理 3、2销售计划管理 3、3合同管理 合同计划是公司计划销售与非计划销售之外的重要内容，主要作用有： 适合客户需要。 在销售政策覆盖范围之外的销售活动。 3、3、1合同签订前提 （1）合同以及市场预测（交期、品种、结构等）； （2）设备定、检修计划； （3）在线合同、库存等生产实绩； （4）计划值基准，主要有小时产能、作业率、冷却时间、工序间运输时间等； （5）设备、工艺及技术的相关约束条件。 3、3、2、合同签定、审批程序 3、3、3合同计划管理的任务 （1）根据用户合同的要求，实现合同与产能、物流、生产、质量等约束条件的优化 （3）为作业计划运行提供计划指导，确保合同百分之一百完成。 （4）合同归并 （5）优化合同工序计划时间 （6）提高企业的市场竞争能力和应变能力，准时、集中、快速完成用户合同； （7）保持连续均衡一体化生产，确保物流畅通； （8）生产成本、产品质量和工序能力达到最佳组合，实现效益最大化。 3、3、4合同履行职责（合同执行过程） 合同处理 合同计划 材料申请 生产计划 生产作业 生产实绩返回 存货管理 合同跟踪 合同结案 四、宝日制钢销售过程管理 4、1销售管理目标 确保公司财产安全 ?加快反应速度，提高公司的客户服务能力 提高公司价值，打造公司利润最优化运行机制 不断改善综合计划管理水平 产销平衡优化，保证交货能力 加强销售队伍建设，确保销售可持续发展 4、2销售管理流程 4、3核心流程：需求管理、企业综合计划及动态资源配置等 4、3、1获得用户需求 4、3、2进行需求和产能的平衡，测算可供销售资源量 3、3销售财务结算。 4、3、4销售渠道（用户需求）管理。 4、3、5分公司管理（业务管理、销售费用管理、资金安全管理）。 五、销售结果管理 销售结果管理是指定期对销售活动进行核对、总结、分析、评价、考核的管理。 1、期限 2、对象 3、内容 4、标准 5、职责 六、宝日制钢销售物流管理 6、1产成品出厂管理（结算凭证） 6、1、1产成品出厂管理的作用 （1）协调出厂运能，组织产成品的发运工作 （2）满足用户的物流需求，合同100%按时交付 （3）保证生产厂成品物流畅通 6、1、2产成品出厂管理的主要内容 （1）运输方式评审 （2）出厂计划编制 （3）物流监控 （4）出厂环境管理 6、1、3运输方式评审