J营销08 FreeSky小组关于营销渠道的调查报告.pptVIP

销售渠道的概念 “是指使产品从产地向消费者转移的由相互依赖的组织构成的商业结构”（查尔斯?W ?小兰姆） “是某种产品从生产者向消费者过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体”（迈克尔?Ｊ?贝克） “营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”（菲利普?科特勒） 定义：销售渠道是使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或渠道。 传统营销渠道：批发商、代理商、零售商 新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销 一级渠道包括一个渠道中间商。在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。 二级渠道包括两个渠道中间商。在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。 三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中。 销售渠道的作用 1．提高社会专业化分工水平 既取得专业化分工的效率，又取得规模经济的效益。 2．消除差异 数量上的差异 品牌上的差异 时间上的差异 空间上的差异 3．提高商品流通过程的效率 销售渠道的功能 ㈠ 交易功能 接触和促销：接触潜在的消费者，促销产品和拉订单 谈判：确定要购买和销售的产品与服务的数量、使用的运输方式、送货时间及支付的方法和期限 承担风险：承担存货风险 ㈡ 后勤功能 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 分类：克服数量和花色差异。 ㈢ 促进功能 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进产品的流通 对象确定以及方法 对象：嘉诚日化商行 方法：以访谈为主，兼网络资料的搜索 公司简介 企业机构：嘉诚日化商行法人代表： 邹徐生 注册资本： 人民币10万 经营模式： 生产加工 员工数量： 5 - 10 人 主要市场： 大陆; 客户类型： 批发市场 所属行业： 综合性公司; 其他类型日用化学品; 产品信息： 洗发水; 沐浴露; 香皂; 洗衣粉; 杀虫剂; 洗面奶; 行业信息：其他日用化学品 - 其他类型日用化学品区位信息：江苏 - 镇江 嘉诚在整个营销渠道中的位置 嘉诚日化商行的营销渠道类型 从上图中可以看出嘉诚日化商行处于三级渠道营销中的渠道中间商。它向上与企业连接，向下与批发商进行交易，这是他的主营业务模式。同时，嘉诚也选择采用一些直接营销、福利采购等比较简单直接的渠道模式。 福利采购 网络营销B2C 网络营销 营销范围 售后服务 渠道管理 小结 从嘉诚日化商行整个营销渠道可以看出，该公司整体运营情况还是比较良好的，他们的主营业务稳定，辅助业务也运营正常。只是在网络营销业务方面并不够深入，该业务的运营效果也并不好，在现今社会加强这方面渠道的建设是很有必要的，对嘉诚的发展也会有起到很好的作用。 * Free Sky 对嘉诚日化商行的营销渠道调查报告 Free Sky 小组 组员：张涛 张帆 魏丽 沈丹 调 查 目 录 调查背景 对象确定以及方法 渠道调研成果 小结 营销渠道调查背景 销售渠道的概念 销售渠道的类型 销售渠道的作用 销售渠道的功能 销售渠道的类型 Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text 厂商 嘉诚 批发商 百货商城、超市、零售商等 消费者 批发商A 批发商B 嘉诚日化商行 其他区域代理商 宝洁公司 超市 百货商场 零售商 超市 百货商场 零售商 百货商场 零售商 消费者 三级渠道 直接营销 直销人员 直销组织 消费者 消费者 消费者 宝洁公司 嘉诚 日化商行 公司 工作 人员 资金 商品 商品 宝洁公司 嘉诚日化商行 信息交流 消费者 订单及信息 发货及付款 嘉诚网店 消费者 商品信息 交流 付款 发货、确认 宝洁公司网站 消费者 1商品信息 2交流 3下单 嘉诚日化商行 4订单信息 5发货 6确认付款 7返利 镇江 嘉诚日化得到主要经营范围在镇江，同时也面向其他市区的批发商供货，如果外省有批发商要货的话也会供应，这主要看宝洁公司的协调。毕竟宝洁公司在其他省市也有自己的区域代理商的。 嘉诚日化商行 批发商 百货 超市 零售商 商店 宝洁公司 管理 防范 补救 出现问题及时补救 加强防范意识 实时进行监督审查 * * * Free Sky