第一至四章 ：竞争情报概论.ppt

沃尔玛在南美市场的失利原因分析 1.对南美消费者的消费习惯缺乏调查; 表现: (1)引入页式吹风机等南美人不用的东西; (2)不接受当地稳定的延期支票支付方式; (3)沿用美国习惯,推行会员制度; (4)货物提供上没有考虑到当地人的爱好. 2.与供应商没有建立良好的合作; 没有自己的分销系统,却要求超低价供应商品. 经验曲线效应（Experience Curve Effect） 1960年由波士顿咨询公司的Bruce D. Henderson首先提出,亨得森发现生产成本和总累计产量之间存有一致相关性。  转换成本 由迈克·波特在1980年提出，指的是当消费者从一个产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。 包括:程序方面的; 财政方面的; 情感方面的. 如:静脉注射液(IV)和输液器具产业; ERP系统的升级; Harnischfeger（越野起重机）公司宣称： “我们没有去开发性能上显著优于他人的机器，我们想要开发的产品在制造上的确简便，并有意识地作为一种低成本的机器来标价。” 具体做法： 重新设计，采用模块化部件和更新结构使之便于生产、易于维修同时降低材料消耗； 大批量零配件定货。 结果：价格下降15%，市场份额从15%上升至25%。 总成本领先 公司背景： 1926年戴姆勒汽车厂和奔驰汽车厂合并，成立了戴姆勒－奔驰汽车公司。公司总部设在德国斯图加特，主要产品有轿车、戴重汽车、专用汽车和客车。 产品理念： 高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性； 产品卖点： （1）致力于设计“高度安全，经久耐用”的汽车； 安全带感应器 ； 方向盘电子稳定器（俗称ESP）； 车轮防抱死系统（俗称ABS）； 安全客舱…. 差异性战略---奔驰轿车的设计与品牌 （2）环保至上； （3）提升用户满意度； 满足用户个性化需求; 服务人员和生产人员一样多 （4）培养客户忠诚度； 广告（世界元首使用最多的车 ）； 奔驰模型车送给儿童； （5）严格的在职培训 差异性战略---奔驰轿车的设计与品牌 差异化兼顾低成本： 1981年，瑞士最大的手表公司的子公司ETA推出了著名的斯沃琪手表。这种表的重量轻，能防水防震，其表带是多种颜色的塑料带;它有许多不同的表壳和表带，颜色都很鲜艳，适合运动;这种手表是作为时装表来吸引活跃的年轻人；斯沃琪的营销方式也有许多特色之处。例如：公司每年都不断地推出新手表；所有的斯沃琪手表在推出5个月后将停止生产；克里斯蒂（Christies）拍卖行对以前的斯沃琪手表定期举行拍卖等等。然而拥有着这么出众的差异化形象的产品，在ETA的经营下，成本却逐年下降，目前一只手表的成本只有5美元，其售价从40美元到100美元不等。1993年公司净利润达4.4亿瑞士法郎（合3.23亿美元）。 分产品结构的管理模式： 有的时候，一个企业在奉行着一种总的企业竞争战略的情况下，可以同时对企业内存在的几类不同产品，根据其不同的产品结构有针对性地运用不同的竞争战略。比如，一个最初步入高档市场是为了树立质量形象的企业，可以寻求适当的市场机会，向下延伸产品，填补市场上低档产品的空隙，取得新的竞争优势。比如精工在亚洲市场推出阿尔巴手表，在美国市场推出帕萨手表等。 在这种情况下，只要企业管理得当，低档产品所遵循的成本领先战略与企业长期追求的差异化的目标之间，并不会造成冲突。 客户解决方案定位反映了战略定位的重心从产品向客户转移，它强调给客户带来的价值，以及客户的学习效应。 如电子数据系统公司（Electronic Data Systems, EDS）：为客户提供最好的服务，满足客户所有的信息管理方面的需求，它们为每一位顾客提供价位合理的量身定做的解决方案。 作为客户解决方案的供应商，EDS的绩效评价指标是： （1）多大程度上提升了客户的能力？ （2）帮助客户节省了多少经费？ 为了实现这些目标，EDS把它的服务扩展到那些原来是由客户自己来完成的活动，通过对IT技术的专注和运作经验的积累，它们能不断地降低成本、提高服务质量。 在金融服务市场，