寿险经营葵花宝典之行销秘籍篇—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptxVIP

寿险经营葵花宝典 行销秘籍篇传说有一个急于成功的人得到一本《葵花宝典》他翻开第一页上面写着：要想成功，必先自宫他就忍痛自宫了再翻开第二页，上面写着：即使自宫，未必成功再翻开第三页，上面写着：要想成功，不要自宫一、从生活中消费案例再论行销流程举例：你为何选择王老吉？二、行销之核心观念通，什么问题都不是问题；观念不通，什么问题都是问题。前言行销高手都是讲故事的高手试问：名单讲好故事赚大钱——再悟行销系统图客户到底有多远？系统如下：多见客户①开门、信任②观念③产品④促成对症下药反观寿险产品及专业化推销流程聊天（信任感建立）观念沟通（发现问题，发掘需求）商品（提出解决问题的办法）拒绝处理与促成（消除异议与成交）系统如下：多见客户①开门、信任②观念③产品④促成对症下药从名单——客户之提升阶段论一、后场阶段开门讲故事聊天情趣生切记：无交情则无交易行销中最具威力的一句话：谈谈你自己吧！讲关于他的故事十大问题引导法——创造一次愉快的交谈！您是如何创立您的生意的？您最喜欢您事业中的哪一点？是什么把您和您的公司与竞争对手区分开来？对一个在您的行业中刚刚起步的人，您会给予什么建议呢？如果您知道自己决不会失败，您会怎么开展自己的事业？这些年来，您都看到您的行业中发生了哪些重大的变革？您认为在您的行业中，变化趋势是怎样的？描述一下您在生意中遇到过的最奇怪或最有趣的事。您认为哪些方法能最有效地推广您的生意？您希望别人用一句什么样的话来描述您做生意的方式？聊天式搜集个人资料是赢得信任与好感的最佳方法！举例如下：子女人数（上学了吗？哪所学校？）上过的大学喜欢的球队最喜欢的餐厅、食物车的款式宠物种类嗜好爱看的杂志最近读过的一本书今年的主要目标上次度假的地点阅读的经济刊物商业组织的参与地方性或社区性组织的参与家乡其他居住或工作地点目前住处系统如下：多见客户①开门、信任②观念③产品④促成对症下药二、中场阶段观念讲故事需求点穴精有创意地描述您的价值 ——讲关于您的故事举例：思考：据调查90%的人一生都在努力作一件事情 ——挣 钱但据权威资料统计： 60岁以上的老人，只有不到20%过着衣食无忧的生活Why?因为：会挣钱≠最后有钱引出一个人人关注的话题：投资理财每个人都在问： 什么是最好的？ 我要选择哪一种呢？不是每一种产品都具有所有的优点投资是计划，不是产品和过程最重要的是——你要什么？自行车、走路、汽车、飞机，哪种更好？球队的启示系统如下：多见客户①开门、信任②观念③产品④促成对症下药三、前场阶段产品讲故事明晰动人心让您的产品活起来——讲关于我的故事你他三、商品讲解要学会什么学会讲故事学会打比方学会举例子学会展示资料系统如下：多见客户①开门、信任②观念③产品④促成对症下药四、射门阶段促成讲故事行动快三分让立即行动成为客户的迫切需要 ——讲关于他们的故事关于异议处理寿险业是面对拒绝最多的行业寿险业务员要有绝处逢生的自我心理调节能力寿险业务员最易犯心理疾病一、目前大家的心理病：不敢见客户要求必须见不敢开口讲要求必须讲不敢提要求要求赶快破零痛苦啊！出现症状：胸闷胸痛 焦燥不安 心理失衡 食欲不振 情绪低落客户的病征： 怕见 怕谈 注意力不集中 言过其实 言不由衷无穷无尽的抱怨根本原因在哪里?跳出山界外,不在五行中。二、为什么会有拒绝？客户永远是对的没有不好的学生，只有不好的老师客户的问题都是业务员自己的问题何以导致拒绝？如何自我诊断？绝处逢生初次接触被拒绝（失败）观念沟通被拒绝（失败）建议书说明时被拒绝（失败）促成时被拒绝（失败）系统如下：多见客户①开门、信任②观念③产品④促成对症下药如何对症下药？首先摸清症状 （一）望：观气色，识人性 （二）闻：资料收集，危机分析 （三）问：制造危机 （四）切：真正原因在哪里？初次接触时被拒绝，如：我已经买了社保、 少儿险等，保险是歪的。观念沟通时被拒绝，如我年轻、健康，不需要。建议书说明时被拒绝，如死了才赔不合算。促成时被拒绝，如与某某商量，考虑考虑，不作急。四大类型拒绝处理：不相信，不需要 不着急，不法算详见《拒绝处理之——降龙十八掌》绝处逢生的原理肯定与赞美分解法，避让法主要矛盾法（聚焦）打比方、讲故事（观念沟通）归结回主要点，重申条款与观念促成！促成！再促成！！！系统如下：多见客户①开门、信任②观念③产品④促成对症下药结束语失败乃成功之母！成功的大小取决于跌倒的次数！在战争中学习战争！实践！实践！再实践！！接上面：《葵花宝典》后面写的:要成功，先发疯头脑简单往前冲