各种保险话术事例16法.ppt

﹡没闲钱？ ﹡我有社保？ ﹡自己做生意实在？ ﹡还是存银行利息比较高？ 是不是客户购买动机不强？  ﹡不相信保险公司？ ﹡政策过几年会不会变？ ﹡你能做多久？ ﹡我有朋友在卖保险，而且是经理 ﹡买的时候啥都好，买完以后我找谁？ 是不是客户不信任我？ 客户缔结十六法 缔结十六法之一：强迫成交法 其实，很多客户不是他不买，而是他的个性，天生就是优柔寡断，他这辈子不论做任何事情，做任何决定，都要犹犹豫豫等机会过去了，他才后悔。 这时，我们就要用强迫成交法来帮助他下决定，强迫成交！ 缔结十六法之一：强迫成交法 把保单正式的摆在他面前（第一次心理暗示） 微笑并诚恳的对他说：**先生（小姐），通过这几次的接触，我相信你对我们这个险种的好处您已经非常的了解，而您提出来的问题我也为您做了详尽而又满意的解答，现在该是我们下个决定的时候了（第二次心理暗示） 缔结十六法之一：强迫成交法 这是我们公司的投保单，我把它放在您面前，如果您觉得这个保险对您真的有好处，我想您就不要在考虑了（第三次心理暗示） 如果您觉得它对您一点好处都没有，那您不妨直接说，这样我也不会在浪费您的时间，我们依然会是很好的朋友（第四次强迫暗示） 缔结十六法之一：强迫成交法 讲完这段话后真诚的看着对方，并马上把笔递给他，不说话，保持极度的沉默（最后一次暗示） 通过这种极度的沉默，给对方一种压力，迫使他下定决心，客户常常会在您这环环相扣的暗示下，主动签单。 缔结十六法之二：提示引导法 提示引导法的使用基本是三步骤： 第一步，用语言去描述出客户当时的思想状态及环境状态 第二步，加入提示引导词。。。同时，您也一定会（语速要慢）考虑到。。。 第三步，加入你想要把他的注意力所要转移的地方去。 缔结十六法之三：不确定缔结法 不确定法，主要是利用客户越是得不到的，越想得到的心理。 反复对其购买心理进行刺激，使其心理从“买不买”提升到“买的到还是买不到” 缔结十六法之三：不确定缔结法 此法主要是用于，公司在各个节日或者竞赛方案推广时，针对客户所提出的有奖励的活动 利用促销的手段，反复的刺激客户的购买欲望 缔结十六法之四：假设成交法 就是在为客户介绍完险种特点时，每介绍一个特点后，马上跟进一个假设成交的问句。 例：如果（假设）您要买，您怎样买。 利用我们跟进式的问题，使客户在我们的连续不断的发问中，在潜意识里不断的对自己进行暗示，不断的暗示自己： 如果我要买，我就怎么样买。 缔结十六法之五：假设问句法 把保险的最终利益或是产品最终所能带给他的好处，以一种问句的方式来询问客户，当他产生兴趣后，自然会反问，这样也就给了我们一个继续介绍保险的机会。 在询问过程中，只要能验证我们的险种，真的能够为他带来我们所说的结果，客户自然会非常愿意的与你签单。 缔结十六法之六：总结法 在为客户讲解完所有的险种后，马上利用一到两分钟，再把所有的特点从头至尾概括总结一次。 总结特点时候的顺序，要根据客户的购买价值观来安排调整。 缔结十六法之七：延伸法 所谓延伸法，是指把险种的好处和附加价值，延伸开来说，让客户感觉到购买你的产品物超所值。 利用此法最恰到好处的效果，就是在你讲解完之后，让客户觉得： 如果不买你的产品，他简直就是“傻瓜” 唯一持久的竞争优势就是，你具备比你竞争对手更快的学习能力 保险接触话术 孩子多大了，长的真漂亮（帅气），还这么乖，孩子的父母不会是大明星吧， 这孩子真懂礼貌，嘴真甜，孩子这么有家教，看来大人是下了不少的功夫，孩子父母不会是教授吧，在哪里上班啊？ （1先确认孩子是谁的，避免尴尬 2对孩子的赞美可以夸张，在父母眼里孩子是最好的，怎么夸张也不过分） 保险接触话术 走进您的店里，感觉真是与众不同，尤其是色彩给人感觉很舒服，是您设计的吗，您不会是学艺术的吧， 朋友，好久不见了，前几天我还和**提起过你呢，我们都说在这些朋友中你是最聪明最有发展的了， **先生，您的公司是有名的大公司，经常在电视上看到您公司的广告，我很喜欢您公司的广告词（服务理念等等），是谁设计的？ 保险切入话术 像您这样身份的人，不知道你有没有买保险啊？ 像您这样有爱心（责任心。。。）的人，买了多少保险啊？ 像您这样的情况有没有想过给自己多买点保险？ 我今天来就是想听听像您这么成功的人对保险的看法. 保险迂回话术 您不需要保险，我们需要的是保险公司为我们做的事情。 您不需要保险，但是一定要了解保险，认识保险。 买保险的利润不一定是很高，但是可以保证一定有利润。 买保险根据每个人不同的情况定，合适就好，太多没用 保险迂回话术 买保险是人生大事情，我们约个时间给您好好的做个计划好吗？ 买保险是个大事情，不要着急下决定，我们先来了解一下您的需求，为您做个计划，您参考