把产说会带到客户身边.ppt

陈莉·业务经理 教育背景：本科 入司时间：2003年4月 （大学毕业入司） 主要荣誉 八次入围TOP2000培训 五次入围总公司高峰会 第一期、第三期TOP2000讲师 五次入围MDRT会员 业绩展示 年份 标保（万） 件数 2003 21 61 2004 38.1 56 2005 33.4 28 2006 40.4 52 2007 55.9 72 2008 50.4 42 2009 29.8 41 2010 109.5 63 达成百万源于—— 持续运用产品说明会课件，提升面谈效率！ 过去运用产说会课件—— 只讲自己熟悉的内容 按照自己的理解讲 签单效率低！ 思考 同样的课件，为什么产说会现场签单效率高，而我自己讲效率低呢？ 2010年3月9号精选一次产说会—— 产说会现场—— 一边听，一边记 太好了，越听越入神，忘了记录 回过神来，只记住了感觉和思路，忘记了具体内容！ 当晚对着父母演练—— 照着笔记本讲，虽然不完整，但讲的很激动 父母：好像还不错，但是没听懂！ 反思：必须100%背诵 第二天学习消化（1/2）—— 一早就到公司拷贝并打印课件 上午对照投影片补充笔记 下午拷贝VCR，用5个小时，边放边听、边记，形成文字稿 在文字稿上标注出对应投影片 晚上背诵文字稿 先将文字稿化整为零，分章节、分段落直至每张投影片；每张投影片的文字稿按照逻辑关系再分成几个小段落 从小到大开始逐段背诵，逐张投影片背诵，直至每个章节、整个课件的文字稿完整背诵 第二天学习消化（2/2）—— 连背3天—— 随身携带投影片和文字稿，随时学习 每晚背诵、通关2小时 我拿投影片，老公拿着文字稿，分3部分逐一通关，最后整体通关 老公：逻辑清晰，表述精准！ 虽然背得很辛苦， 但是只有100%背诵， 才能真正消化吸收！ 五天后再次见父母—— 拿着投影片，100%按照文字稿讲解 讲了一个半小时，成功签单财富定投年交保费2万 父母：讲得很专业， 但是太长、太啰嗦了 再次反思—— 内容多，时间长，但客户有预期 一对多沟通，强调共性问题 时间紧，必须快速切入主题 一对一沟通，必须有针对性,突出重点 产说会现场 面对面沟通