泰州花博园营销策划报告.ppt

体验策略——认可产品 组织已经成交及有意向的客户参观开发商宁波开发的项目 组织已经成交及有意向的客户参观与本项目类似的上海金桥别墅区； 阶段促销活动中，对成交客户组织花博园体验之旅； 体验式参与性活动能够使客户主动性接受信息，在亲身消费体验中，充分活动品牌价值与文化内涵带来的真正快感 。 别墅的营销难于两点：一是让目标客户获知项目，二就是让目标客户最终购买。而在推广阶段中，不仅要起到项目告知的作用，同时要通过媒介影响客户的购买决策。 线上营销 告知为主，影响为辅 线下营销 影响为主，告知为辅 对于每一种媒介的使用，首先要明确目标是以影响力构建为主，还是以信息告知为主，还是两者兼顾。就像广告，硬广主要是告知，软文主要是影响，而专业杂志上的广告既有告知作用，又要影响作用。 VS 推广策略 。 同时根据我们的别墅经验和泰州三线城市区幅小的因素，在营销中有三个渠道最为重要，其分别是户外阵地、行业传播与圈层营销。 户外阵地 户外阵地不仅仅起到信息告知的作用，同时也是一个项目档次与影响力的象征，在目标客户集中或通勤的区域设置阵地，能够有效地减少无效打击，使得传播更具针对性 行业传播 “得业内者得天下”，通过对房地产相关行业的渠道整合，一方面形成信息告知，同时利用专业影响力影响客户决策 圈层营销 “物以类聚，人以群分”，通过定向的圈层传播，避免力量分散，从而控制营销成本，又能利用圈层影响推动客户的置业决策 推广策略 渠道—占领至高点及交通线（形象提前公开、信息提前公示） 市中心接待处：坡子街是泰州的商业中心，人流量最大，本案务必在周边设置一个市区接待点： 市中心广告牌：人流量最大的地方长期占领一块户外广告牌； 泰高路：泰高路是进入泰州的南北主干道，因此沿线的户外广告资源应要占据； 碧桂园北侧：截流兴化和碧桂园人流； 站前路与328国道口：入流导入与截流姜堰人流，同时沿站前路开始，道旗导入； 坡子街 泰高路 我司现有的高端客群： 我司操作的同悦容园、盛和花园2个项目都是泰州高端项目，其购买力相当惊人，而且此部分客户群身边的朋友的购买力都非常惊人； 以兴化戴南镇为代表的泰州十强镇商户和企业主名单； 泰州主要私营企业名单； 四大银行vip客户名单； 移动公司，联通公司月消费在200元以上的名单； 主要汽车销售客户名单； 泰州公务员和警察系统名单； 圈层策略 圈层客源累积的目的： 在20000组圈层客源中，我们抓3-5％（600-1000组） 确保样板区的参观量 同时加以媒体的综合运作和样板区的冲击力 对于别墅客户通常决策周期较短，客户对产品价值的感知往往是凭借第一印象，但少量客户由于忙于事业，需要长期的维护与跟踪。因此这要求营销系统不断地给予客户加分的感觉，而不能出现减分的感觉，否则就有可能永远失去客户。 终端体验系统包括项目的现场样板段，售楼处、样板房等，是客户了解项目，感知项目最重要的途径，也是购买决策的重要依据，因此终端体验系统是营销体系构建中的重中之重。 在别墅的终端体验系统中，不仅要求体验系统符合别墅客户的身份，还要求能够有力的传递项目的价值。 终端体验策略 。 营造真实的场景，这是一个高档场所，提倡“会所卖楼”就是要摈弃目前现有的将卖楼作为纯粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。 　　售楼处不是临时搭建做秀的舞台，展板、接待台甚至售楼员都将不存在，取而代之的是油画、吧台以及我们高品质的服务。 ——这里没有沙盘，没有展板，有的仅是可以作为永久陈列的艺术品，以及项目未来远景的画卷，这就是我们的售楼处。 在保证客户尊贵感时，弱化售卖功能，让客户“慢”下来 售楼处包装建议一：弱化售买功能，强化感观体验 。 视觉动起来 在会所、售楼处内放入艺术家的作品，让客户体验一场艺术大餐 听觉动起来 在售楼处中设置音乐或结合样板房设计风格全程放一些可以让人放松的音乐 嗅觉动起来 在售楼处空间设置嗅觉体验点，如咖啡豆的味道与香水等味道 味觉动起来 在售楼处设置红酒、咖啡、精美点心等经典美食品尝 通过销售节点的设置，让客户开始“从容”与“放松” 售楼处包装建议二：设置参与点，让客户动起来 1、充分利用客户对动物的喜爱，设置狗狗“销售员” 2、在花园中进行一些有特色的细节装饰，增加情趣 3、在样板房中增加一些常用的生活工具，尤其是孩子的，如旱冰鞋，自行车、篮球等，增加客户的亲切感 4、在植物选择上，选择价格较便宜，但感觉年龄较长的植物，如竹、树篱与夹竹桃等、，加强社区的成熟感 通过居住氛围的强化，让客户产生了“交流”的愿望 售楼处包装建议三：为客户营造家的居住氛围 室内装饰 室外装饰 通现场的包装与销售说辞的强化，增加细节感与故事性 售楼处包装建议四：强化产品细节，增加产品故事性 客户拓展策略——挖掘乡镇内