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终端销售环境应对技巧 代购点 1、顾客很喜欢，可陪伴者（现场参与者）说：我觉得一般，去别的商场看看吧。 注意：不能忽视陪伴者，顾客与陪伴者通常站在统一战线，只要陪伴者说不好，多半都会给陪伴者面子，因此，陪伴者没有购买决定权，但具有极强的购买否决权。 正确应对技巧：您这位朋友真细心，为您考虑得很周到，这位小姐，您是他的朋友，您说的话肯定是为朋友好的，您的眼光肯定是独到的，出发点也很客观。可不可以请教一下，您觉得这个商品有什么缺点，我们交流一下，一起帮您的朋友选择一个更适合她的商品吧？（或者）你觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？ 犹豫不决的顾客说：我先考虑比较一下再说吧（考虑考虑，商量商量，比较比较等） 注意：不要说：这个真的很好，还考虑什么呢？（相当于说顾客，你真笨，这有什么好考虑的？） 顾客一般这么说是为自己找一个拒绝的借口，也可能是真实想法，所以要找出真正拒绝的原因。一定要明白顾客为什么犹豫不决，不要让自己死的不明不白。 正确应对技巧： 先生，这个商品我们卖得很好，买的人都评论说质量不错，用的也不错，能否请教一下，您主要考虑哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑） 如果顾客说出一个顾虑，还要继续询问，除了。。。。。以外，还有其他原因让您不能做出决定吗？（顾客说出所有顾虑然后再加以分别处理，如果还是坚持要考虑，作如下处理： 我们这个商品卖的很好，某某顾客前几天还给我说再买一个送人呢。并且这个商品最近搞特价活动，过了今天就恢复原价了，您看这样好吗，我先给您留着，您考虑好了再找我吧，不过一定要及时告诉我哦，这个商品目前就剩下几个了。 如果顾客考虑的是商品款式：先生，您有这个想法可以理解的，毕竟大家赚钱都不容易，再说这个商品也不便宜，肯定要和家人商量一下，多考虑才不后悔，这样，您稍坐一会，我再给您多介绍几款，您再看看，多比较比较（延长时间，建立客户信任关系。） 3、顾客对商品很满意，却说要问问其他购买过的人的使用效果以后再决定购买。 正确应对技巧：张小姐，您做事真细心呀，我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即做决定呢？（针对其犹豫的原因提供针对性解决方案） 如果顾客说出是因为担心质量问题，怕购买了不好退换等 技巧一：您先拿回去使用，如果真有什么不满意的地方，只要不影响二次销售，特别允许你三天之内可以拿回来换，您看这样可以吗？ 技巧二：张小姐，您有这个想法我能理解，不过这个商品最近很热销，很难保证不被别人买走，如果过了促销期或者卖完了，我们会很遗憾的，要不这样，您先留下50元定金，然后一周之内没问题您再来交齐余款，如果有质量问题我再把订金退给您，您看可以吗？ 4、顾客担心秒杀商品有质量问题，任凭怎么解释都以为咱们在骗他。 核心点：表面上是怀疑商品质量问题，实质是对咱们的不信任，关键要取得顾客的信任。 正确应对技巧：您这个问题问得非常好，价格相对超市低这么多，难免担心质量问题，以前有一些我的老顾客一开始也有这个顾虑，不过我可以负责任的告诉你，这个是我们的促销价格，过了这个促销时间就恢复原价了。另外我们网上的商品都是价格是面向全国销售的，全国有十几个分公司，全国统一采购，采购量很大，所以价格相对超市就会比较低。质量和超市的商品是完全一样的，所以您买这个商品是很划算的，您完全可以放心选购。 5、你们卖东西的都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？ 误区：你这么说我就没办法了。 正确应对技巧：先生您说的没错，谁卖东西都会说自己的东西好，但是光说好是没用的，好不好还得顾客说了算，不过买这款商品的老顾客有很多，他们的评价都不错，您也可以亲自感受一下。 6、当面拆的新包装，顾客看了以后还是坚持要拿一件新的，怎么办？ 核心点：顾客其实是不放心这个商品，担心是别人试用过的，我们要理解顾客这种心理，给予顾客心理上的安慰 正确应对技巧：张小姐，真是抱歉，刚刚给您的这个不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试都没人试过，您完全可以放心，这个商品卖得特别好，如果您晚来一步，还真没办法再找一件呢，这一点还请您海涵。仍然坚持的情况下，可以考虑给一个折扣。 如果顾客坚持没有就不要了，应对技巧：您眼光真好，这个商品确实质量非常棒，不过您一定要新的，我也实在没有办法给您拿，只能额外给您下单了，这样的话，需要您留下电话和50元订金，一旦货到了我第一时间通知您。 7、顾客接过单页看了一眼说：你们的商品我以前买过，但是觉得不好。 核心点：通过提问探寻顾客的不满，让顾客宣泄不愉快的情绪，在做引导工作。 正确应对技巧：先生，非常感谢您对网店的支持，实在抱歉，可能我们当时工作没做好，让您有不愉快的经历，您指的不好是到货速度慢，还是质量不好？还是服务不好？ （顾客宣泄完了）谢谢您把真实的想法告诉我们，我知道您这样做也是为了我们好，不过我们希望您