动保产品营销研修PPT.ppt

动保产品营销研修;讲义板块;一、心态素养;基本要素;对营销的理解1;三明主义4;三明主义;三明主义;善假于物5;向榜样学营销6;把做了的和要做的写到纸上7;实现突破8; 开阔思维打破禁锢; 开阔思维打破禁锢; 开阔思维打破禁锢;二、有效的销售模块 SPIN;模块要素; 模块特点; 模块原理;行动目标及步骤;使“隐喻”转化为“显现”;连接产品与顾客;特别提示; （一） SPIN之必要性;营销竞争的需要;;产品的区分;人脑三层结构：(Paul MacLean, 20世纪中);; 情绪的产生，能否被理智控制？;外界信息;不同的销售模块;切入方式不同; 两种不同方式的销售特点;（二）、SPIN模块解读;SPIN模块构件;S;S:背景问题;为什么问背景问题？;背 景 问 题;合适的内容/合适的时机： 每个问题都有明确的目的 与你的对策有关 ▲ 低风险区域： 新的客户 会谈初期 当背景发生变化时 ▲ 高风险区域 会谈末期 不相关业务的领域 过多的使用 容易冒犯的问题 ;把问题串联起来;P:难点问题;为什么问难点问题？;I：暗示问题Implication Question是问关于客户难点或不满而导致的不良结果和影响等。;为什么要暗示问题？;暗示问题（例句）;N：需求-效益问题;需求-效益问题促进成交;需求-效益问题（例句）;（三）、熟练运用SPIN ;必要的技能;产品陈述（六步训练法）;产品陈述（六步训练法）;产品陈述（六步训练法）;产品陈述（六步训练法）;产品陈述（六步训练法）;产品陈述（六步训练法）;技术参数（1）;技术参数（2）;技术参数（3）;技术参数（4）;行动计划;动作模型;SPIN总结;SPIN总结; 三、动保产品营销模式的盘点;主要的营销模式;渠道营销;渠道营销;问题与方案营销;会议营销;祝大家好运！