早早练02-草帽图T型图回顾及通关.pptxVIP

草帽图、T型图回顾及通关寿险一元华南区培训团队2016.10课程大纲草帽图的回顾及通关T型图的回顾及通关简单销售法的步骤步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、需求激发步骤五、约定递送和讲解建议书的时间步骤六、感谢客户、要求转介绍观念导入：通过“草帽图”讲保险业：来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。老陈你看这个图（指向彩页图表），比如这是我们的生命线（指a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（指b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客：是呀，人活一世始终都要花钱呐bad业：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（指c线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（指d处）。c业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？客：那肯定啦。 业：是啊，老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客：这个说法还是挺有道理的。ef0岁终身意外疾病小贴士没有工具彩页时，我们也要知道如何画出“草帽图”哦！①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备收入线支出线25岁60岁业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客 户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！但是这种情况下我们的收入就无法保障了，所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。演练自行背诵简单销售法关键句配合画图；两两组成一组，演练简单销售法关键句配合画图（每人扮演两次业务员）；时间：50分钟　需求激发：T形图保守投资平安500元/月500元/月假定3.5％投资保障30岁15万人寿重疾？30年后32万附近60岁12万重疾32万附近注：实际年化结算利率是不确定的，相关数据仅供参考。业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。我这有一个图，你来看一下。假设有一个保守的投资，每月500元，大概每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设3.5％吧。那么你从30岁开始投资交费到60岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？客 户：没有算过。业务员：我给你算过，大概32万，如果对一般人来说有一个帐户，比较保守也不用管，到65岁有32也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病，那这个帐户可以帮助你吗？客 户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客 户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个帐户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你交500元钱进来，然后平安帮你开2个帐户。第一个帐户是“利益”帐户，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回32万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户，保障帐户有两个方面：第一个部分是15万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个帐户会赔15万元给你的家人，你觉得怎么样？客 户：那好啊。业务员：那我们第二部分就是给你12万元的重大疾病保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸有了重大疾病平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。那如果长远来说，你有500元钱你觉得是放在这个保守投资帐户还是放在平安这个帐户可以帮助你？客 户：那应该是平安的那个帐户。业务员：那你觉得15万够不够，要不要增加？客 户：应该够了。通关草帽图画法及关键句讲解Ｔ形图画法及关键句讲解草帽图T形图关键点课程回顾草帽图的回顾及通关T型图的回顾及通关Thank you!