菱智1.6指导书.ppt

老客户挖掘篇 老客户转介绍有礼 1、转介绍到店礼：10元左右小礼品一份 2、转介绍试驾礼：30元左右小礼品一份 3、转介绍购车礼：500元油卡、600元维修保养代金券、或者送2-3次保养 4、转介绍成功购车量多的，赠送售后白金卡/黄金卡（给与工时8.8折等优惠） 试乘试驾联谊卡 三、解决方法 方便老客户向亲朋好友推荐自己的爱车 销售顾问在客户提车时赠送其3张免费试驾卡 一旦试驾卡被使用，赠送持卡试驾者一份小礼物，并根据之前的登记找到相应的车主，电话告知试驾情况并致以感谢。 持卡试驾者如果最终成为菱智的客户，则向原发卡客户赠送“转介绍购车礼”表示感谢 卡片规格：85.5mm×54mm×0.76mm 正面 背面 老客户挖掘篇 在菱智1.6L客户车身尾部车窗贴车贴，赠送客户每月200元油卡或免费保养。如： 每次举办店头活动，邀约忠诚度较高、客户转介绍方面贡献度较高的老客户参加活动，让其上台，体现作为老客户的尊贵感，比如由其抽奖；事先与老客户沟通，通过活动现场老客户现身说法影响潜在客户的购买决定。邀约来的老客户赠送免费保养或精美礼品。 三、解决方法 老客户挖掘篇 老客户“代言人” 1、在菱智1.6L的保有客户中，可以按照行业、专业市场、县/乡/镇等归类方式评选出明星客户，作为影响其所在群体的“种子客户”。 2、明星客户最好是在该类群体中具有一定身份地位、头衔，有号召力和影响力的人（如村长等）； 3、赠送明星客户保养或者油卡等作为回馈； 4、挖掘明星客户的购车、用车事例，一方面突出群体特征、需求特征，一方面突出菱智1.6L产品性能、适用性； 5、在菱智1.6L的对外宣传中进行传播，传播形式：报纸广告、报纸软文、网络文章、户外广告、论坛、扫街单页、菱智1.6L明星客户购车记（宣传小册子）、用车记（展示版）、巡展定展时人形立牌（特别是使用巡定展区域产生的明星客户）等； 6、在菱智1.6L的巡展定展、展厅活动时，邀请老客户参加，并赠送礼品（如200元家纺用品、油卡、保养等），强化其荣誉感和忠诚度；若每个月每场活动邀请10位，全年可重点维护120位。 三、解决方法 老客户关怀短信 坚持节假日发祝福短信，恶劣天气提醒客户驾驶安全等 老客户挖掘篇 三、解决方法 菱智1.6L客户售后用车关怀服务。 菱智1.6L客户，特别是之前购车之前是微客/大微客使用者的，因为微客售后服务很少，使这部分客户对售后服务的期望不高。菱智1.6L按照商务车标准提供售后关怀服务，将超过客户期望，菱智1.6L商务车使用者的尊贵感即产生。 1、客户回访（详见ppt26-27页)； 2、客户进服务站维修时，由当时销售接待的销售顾问将客户引导至服务经理处 3、深夜、特殊时段提供长途救援、送油服务，修车期间提供代用车，提供维修、保养等延时服务 4、“夏日送清凉”“冬日送温暖”活动 夏季/冬季服务双周、节假日前，老客户到店即可享受免费专项检查（轮胎、发动机、制动系统、暖风系统等9大项25小项）、维修打折等多项贴心服务，并可获赠礼包一份 5、爱车讲堂 每月一次，详见服务部发布的资料 扫 街 篇 客户回访篇 培 训 篇 目 录 竞品拦截篇 网络布点篇 置 换 篇 老客户挖掘篇 促 销 篇 推广下沉篇 巡展定展篇 培训篇 一、现 状 二、需要解决的课题 销售顾问流动率较高，新销售顾问需要大量培训快速提升销售能力； 周期性的培训部分经销商坚持做，很多经销商未形成定期培训机制； 授课培训、情景演练等传统培训模式外，需要探索更加有效的培训模式。 经销商形成定期培训机制； 找到更加有效的培训模式。 培训篇 经销商每周定期组织1次集中性培训，重点针对产品知识强化 、相较竞品优势的强化、一周以来客户异议集中项目的解答、销 售技巧培训； 由经销商内训师（销售经理）组织执行，大区销售经理负责 督导，公司市场支持部负责抽检。 培训工具包：菱智1.6L培训手册（产品知识、销售流程、客 户异议）、相应的三副扑克牌； 常规培训 每日晨会，选择1-2个销售顾问作为考察对象； 将录音笔放入销售顾问的口袋，记录销售顾问全天接待客户 的全过程； 每日夕会，安排半小时时间作为销售指导时间，将以上1-2 位销售顾问的录音播放出来，销售经理及其余销售顾问就接待 过程（含销售话术）进行亮点评析、不足点给出改进建议。 录音指导 三、解决方法 扫 街 篇 客户回访篇 培 训 篇 目 录 竞品拦截篇 网络布点篇 置 换 篇 老客