跨越阶梯(一).ppt

案例：推销销售小姐 ， 促成交易技巧 完成交易是销售过程中最困难,最令人害怕的部份 完成交易过程使双方都有恐惧 销售员：怕被客户拒绝 客户：怕做错决定 销售人员应设计一套有效的完成交易的方式，应 针对不同情况，使用不同的方式 关键点在于冲突用户的恐惧点 促成交易技巧 冲破客户对产品功能恐惧点 冲破客户对价值恐惧点 冲破客户对价格恐惧点 冲破客户对价值兑现性恐惧点 冲破客户对决策支持度恐惧点 跨越有效沟通与影响力阶梯 第四部分 人际关系的魔力 一个人的成功，只有15％有由于他的专 业技术，而 85％要靠人际关系和他为人处 事能力。 戴尔·卡内基 全世界有 5％ 的人拥有 95％的财富与权力。 更有 1％的人拥有 95％的财富与权力。 这些人的所以成功，主要源于他们 EQ高和善于沟通 情商EQ的五大内函 自我认知能力 自我调节能力 自我激励能力 认知他人能力 人际关系的协调与管理能力 哈佛大学教授：戈尔曼 人际关系风格 自信度 合作度 竞争 双赢 妥协 逃避 让步 际关系风格（主倾向和副倾向） 逃避型 3，7，16，20，25 竞争型 8，10，11，18，22 让步型 2，12，13，17，21 妥协型 5，9，14，19，23 双赢型 1，4，6， 15， 24 市场营销领域 有效沟通的四个法则 知道说什么 知道什么时候说 知道什么地点说 知道怎么说 彼德·德鲁克 交流沟通的内容与方式 交流沟通 语言（信息,思想） 非语言（情感） 口头 书面 语气语调 表情 眼神 肢体语言 手势 动作 姿态 交流沟通成功与失败的原因 倾听的技巧 倾听时应做的 不要分神 等对方说完再做反应 倾听对方说什么和没说什么 多提问题理解对方的意思 直视对方 在一定的限度内做笔记 如果不懂就说出来 你的反应与对方所说内容相关 集中注意力在要点上 倾听时不应做的 打断客户 你的身体语言使客户分神 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语 表达的技巧 表达时应注意： 语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 简问确答 经常进行重述和归结 适度赞美 掌握实际，告知感受 表达的语言技巧 愉快用语 如果我讲错的话，请给予纠正 对你们已经为我们做的工作表示感谢 一个合理的解决办法可能是…… 跟你做生意一直是一种乐趣 伤人用语 你从不/你总是…… 很明显…… 请需要懂得的是…… 别激动……　 有效沟通的态度 　 积极主动 消极被动 试试看有没有别的办法 我可以选择不同的作法 我可以控制自己的情绪 我可以想出有效的表达方式　 我能选择恰当的回应 我选择 我情愿 我打算 我已无能为力 我就是这样一个人 他使我怒不可遏 他们不会接受的 我被迫 我不能 我必须　 如果　 影响上级的技巧 人人都有上级 善于和上级沟通 了解上级 善于批评上级 奖励上级 影响上级的决定 “四壁楚歌”压力生存的推销人员 客户 拒绝 挫折 失败 心理 阴影 业绩 要求 心理失衡的成度 情绪层 情感层 心理疾病层 被拒绝,被攻击,失败,挫折,申斥 经历 推销人员的心态变化 青春期 成熟期 迷茫期 更年期 适应期 改变消极心理方法的误区 激励制度不见效 成功培训当时笑 心理医生治不了 改变心理失衡的系统方法 动力支撑点 治疗 预防 积极心态建立 心理失衡 团队互动 心理失衡治疗步骤 1，心态开放，正视问题 2，描述现象 3，诊断原因 4，制定治疗方法 5，训练 6，巩固 推销恐惧现象和类型举例 接近恐惧：逃避和关键客户接触 探询恐惧：不敢向客户提关键问题 陈述恐惧：介绍产品时不敢和客户互动 促成恐惧：不敢要求客户购买 决策恐惧：害怕做出错误的决定，被人耻笑 电话恐惧：害怕给陌生客户打电话 舞台恐惧：不敢当众推销 ………………….. 推销抵触现象和类型举例 前途悲观：总认为事情可能出错 过分准备：计划成了行动恐惧的退路 超专业者：永远寻找推销的秘诀 职业内疚：认为推销是不令人尊敬的职业 感情束缚：不愿意利用亲友关系 引荐反感：不