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销售管理 销售部人员基本要求 顶级销售精英的特质 销售员不该有的24弱点 高端楼盘如何寻找目标客户 现场逼订配合 优秀的销售人员能够为客户做到哪些 销售管理手册 我们希望的销售过程是一次愉悦的经历对于顾客而言他们购买的其实是生活梦想而梦想的描绘者――是你，我们的置业顾问 销售管理制度?总 则1、服务宗旨：让每一个客户都能买到满意的物业单位，全力以赴，做到最好；2、服务精神：礼貌、热诚、耐心、敬业、细致、周到、公平、团结；3、销售现场每一个工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序。 岗位职责 1、 置业顾问 *负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务*作好客户的现场接待工作*销售合同的执行与完成*保证购房回款率达到100%*发放入住通知单，协助客户办理与物业公司的交接工作*认真填写客户登记表以及日报表、周报表*认真履行销售部的管理细则*加强学习，积极参与市场调查，努力提高业务能力 销售部严禁出现的行为  会议制度 会议安排：晨会、晚会、周会、月会 会议内容：*核对销控表*检查客户要求及投诉处理情况*对销售统计结果及客户情况进行分析*对营销策划效果进行评估与建议*找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正*对下一阶段的工作重点进行安排*销售业绩的考评*编制会议纪要，提出合理化建议 销售部人员基本要求 1、礼仪服饰 2、言谈举止 3、社交礼貌 销售人员形象规定 1、销售人员必须遵守公司的作息规定，工作期间穿着整洁制服，佩戴工作卡，不得佩带手链、耳环、耳坠，男士着装须扣好衬衫袖口，领口配带领带，不得留过耳长发，女士须化淡妆，不得浓装艳抹；2、销售人员工作时间应注意以饱满的精神保持良好的体态，面带微笑。不允许在工作台吸烟，进食，阅读与业务无关的书籍报刊；不准做与业务无关的事，不得在工作时间谈笑、喧哗或背后议论客户。 考勤管理规定 1、销售员应严格遵守上下班时间，不得迟到、早退；2、销售员依照销售经理的统一安排进行轮休，每周休息一天；3、销售现场考勤由销售经理每日如实记录；4、迟到或早退10分钟内，扣10元，迟到或早退10-30分钟内，扣20元，30分钟以上迟到或早退扣一天工资，月累计有四次迟到、早退按旷工扣一天处理；5、凡未履行请假手续或未准假而擅自休假者，以旷工计；6、如销售员确有需要，请假半天以内的，须经销售经理同意，请假半天以上的，填写请假条交销售经理，得到批准方可离去，请假一天扣当日全工资；7、如因销售员有需要，要求调班，须经销售经理同意并安排其它班次；8、销售经理应定期制作轮班表，安排销售人员轮班工作及备案；9、上班时间：? ?? ?? ???。 电话接听的基本规范 1、语气：任何情况下，我们希望语气能够是愉悦、轻松的，语速适中，尾音可以适当上扬。2、响铃：*任何情况下，铃响三声必须接听。*如果是新客户，接电话的人负责进行介绍，并完成电话记录*如果对方指明需某某接听，应立即转接电话3、挂机*任何情况下待对方先挂断后再挂机 客户咨询电话接听规范 （一）咨询电话常见问题应答1、是某某售楼部吗？2、你们的房子是什么价格？3、装修了吗？4、有什么户型？5、提供按揭吗？6、你们的地理位置在哪里？ （二）电话应答规范1、问候用语：您好，******2、避免用简短用语“是”或“不是”来回答3、不论对方的态度、诚意如何态度需保持一致 4、对楼盘的介绍方法*先重复客户问题*回答需有明确的内容*了解客户信息*强调优势*谈话技巧 与客户联系的方法 一：打过电话或来过现场的客户1、两天内打电话给客户2、尽量不要放弃 二：交纳订金但未签约的客户1、 问题准备好2、 约他到售楼部3、 持两天一次的联系，和客户交朋友4、给客户讲解楼盘的新信息5、尽快约定时间签约 根据客户进门后的行为迅速判断，对症下药A、直接向开门的置业顾问提问题的B、直接看模型的C、表示随便看看的D、希望尽快看样板房的E、不知该怎么办的 销售员不该有的24弱点 1．拖延的习惯――不能立即且坚定的行动。? ? 2．六项基本的恐惧――心里充满恐惧的人不会成功。? ? 3．花太多时间“聊天”而不是销售。? ? 4．把责任推给业务经理。? ? 5．找藉口。? ? 6．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。? ? 7．景气。? ? 8．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。? ? 9．依赖业务经理替你寻找客户。? ? 10．等待景气复苏。? ? 11．听到别人说“不”。 ? ? 12．害怕竞争。 ? ? 13．未能事先安排一天的工作计划。