第五章--服装销售渠道研究PPT.ppt

第五章 服装销售渠道研究 第五章 服装销售渠道研究 第一节 服装销售渠道的构成 第二节 服装分销渠道选择 第三节 服装销售渠道的管理 第四节 服装的连锁经营 第五节 服装销售新渠道 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 第一节 服装销售渠道的构成 服装销售渠道是指服装的流通渠道，是服装从生产者手中转移到消费者手中所必须经过的路线或中间环节。渠道畅通，服装流通快、费用低。 “雅戈尔的核心竞争力并不是房地产，也不是巨大的服装生产能力，而是营销网络”---雅戈尔总经理李如成。 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 服装销售渠道的构成 一、服装销售渠道的成员：服装生产者（渠道源头、组织者）、服装中间商（包括生产商的销售机构、批发商、代理商、零售商）、服装消费者（取悦和接近消费者是渠道成功的关键，应了解消费者的分布、收入、购买特性）、其他辅助商（仓储、银行、广告等）。 二、服装销售的中间渠道：服装批发商（一、二级批发商）、服装经销商（指为特定的服装生产商在某个地区专门销售其服装产品的商家，有独家经销和非独家经销）、服装代理商（代理生产商进行销售服装产品，其本身并不参与购买，也不享有该产品的所有权） 三、服装销售终端：服装批发市场、大型百货商场、服装专卖店、服装超市与折扣店、店中店、特色服装店。 四、我国的服装销售渠道：计划到市场的发展。已形成以中国绍兴轻纺城、浙江义乌小商品市场、温州服装加工批发基地、石狮服装市场、广东虎门加工批发基地、广东西樵轻纺城、广州站前路服装批发市场、浙江桐乡羊毛衫市场等一级批发市场。 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 渠道发展的新趋势 （1）渠道开始由金字塔式向扁平化方向转变； （2）渠道重心开始由大城市向地、县市场下沉； （3）服装特许经营模式发展快； （4）时装产品对渠道的快速反应提出了新要求。 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 第二节 服装分销渠道选择 一、服装销售渠道长短的选择 二、服装销售渠道宽窄的选择 三、服装中间商的选择 四、选择服装销售渠道的原则 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 二、服装销售渠道宽窄的选择 是指服装生产商选择同类中间商的数量多少及地域分布。有三种类型： （1）广泛性分销：密集型分销，企业为开发某地域市场，采取遍地开花的分销模式。 （2）选择性分销：选择部分业绩良好的中间商经营本企业的服装产品，并同中间商之间建立密切的联系。 （3）独家分销：在某特点的市场区域选择独家分销点，规定该分销点不得经销竞争企业的产品。 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 广泛性分销、选择性分销与独家分销的比较 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 三、服装中间商的选择 可从如下几方面对中间商进行分析和评价： （1）影响区域（2）服务对象多少、层次 （3）经营实力（4）产品政策：产品间的互补与竞争（5）服务能力：如批发商要有能力指导零售商（6）财务等级（7）合作精神： 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 四、选择服装销售渠道的原则 （1）畅通高效原则：速度、时间、成本。 （2）适度覆盖原则：成本与覆盖率间的矛盾关系。 （3）稳定可控原则：投入大，必须稳定；但出现新情况、新变化时，又要适当调整。 （4）协调平衡原则：要注意生产商与渠道成员间的平衡协调。 （5）发挥优势原则：发挥渠道模式与其它营销策略的组合优势。 （6）形象统一原则：渠道形象与生产商的品牌形象必须保持一致。 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 第三节 服装销售渠道的管理 一、销售渠道冲突管理 二、销售渠道的评价 三、销售渠道的物流管理 四、中间商管理 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 第四节 服装的连锁经营 一、服装连锁概述 二、服装连锁经营的优势 三、服装连锁经营的基本原则 四、服装连锁特许经营的风险 五、服装加盟的误区 六、服装连锁店的管理 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 一、服装连锁概述 1.所谓的连锁，国际连锁协会的界定：以同一资本直接经营管理11个以上商店的零售业或饮食业的组织形式。学界认为，应强调营销策略的统一。 2.服装连锁：所经营商品为服装的连锁店。经营单一品牌的服装连锁店又叫服装专卖店。 3.服装连锁的种类：直营连锁（所有权和经营权高度集中于总部，总公司控制人事与经营）、自由连锁（分店自负盈亏）、特许连锁（把一个总部企业的特别资源的经营权有偿转让给他人）。 2016.03.28 第五章 服装销售渠道研究 二、服装连锁经营的优势 1.规模经营优势 2.商品流通优势 3.专业化分工：买卖职能分离。总部服装采购，连锁点店铺服装销售。 4.信息优势：分店直