自考市场营销策划二（第10~19章）PPT.ppt

市场营销策划二（第10~19章）;第十章 分销渠道策划 ;二、分销渠道的结构（选择） （一）分销渠道的长度：不经过任何中间商转手的分销渠道是直接分销渠道（零层次渠道），它适合于产业用品和单位价值较大的消费品分销。如果厂家将产品分销给经销商，经销商再卖给工业用户，则为二层次渠道。 （二）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度，取决于渠道的每个层次中使用的中间商数目的多少。如果企业要设计比较宽的分销渠道，就需要在分销渠道的各个环节增加批发商、代理商和零售商的数目。 分销渠道的宽度设计有三种选择：密集性分销 选择性分销 独家分销。 （三）渠道成员的权利和义务： 价格政策 买卖条件 中间商的地区权利， 双方应提供的特定服务;三、选择分销渠道应该考虑的因素 （选择） （一）顾客因素：顾客性质、数量、地理分布、购买习惯?? （二） 产品因素 （三）中间商因素 （四）竞争因素? （五）企业因素? （六）环境因素 四、渠道力 （一）渠道力的一般分析：强制力与非强制力?? （二） 控制渠道的方法：选择渠道成员?? 激励渠道成员? 评估渠道成员?? 改进分销渠道 ;（三）渠道冲突 的定义、原因及解决途径（选择~论述） 分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益不同，必然带来冲突即渠道冲突。 分销渠道冲突的类型：水平渠道冲突（企业间）、垂直渠道冲突（同一渠道不同层次间） 冲突的原因 ：生产商对中间商的不满 中间商对生产商的不满。 分销渠道冲突解决途径：保障利益，加强联系 （四）渠道合作 销售特派员 规划销售人员时安排有关内容 促销援助 提供管理咨询;第二节 供应链管理策划 一、确定供应链管理方式（选择） （一）自上而下的供应链集成管理可以从战略、战术和运营三个层面展开。 步骤：评估竞争环境 开展现有供应链诊断 供应链开发和再造 实施改进方案与反馈 （二）自下而上的供应链集成管理 步骤：分散化决策 形成内部流程 内部供应链集成 将供应链集成扩展至企业的外部经营活动 ;二、供应链的结构设计与策划 （一）供应链结构 供应链的特征：复杂性 动态性 面向用户需求 交叉性 （二）供应链的市场界面设计规划 供应链运营的市场界面 市场界面分析的应用价值 选择市场界面的方法 市场界面定位和企业风险决策 （三）供应链的销售网点设计 考虑的因素：产品特性因素 市场因素 企业自身因素 分销商因素 环境因素;三、供应链关系管理策划 （一）企业实施供应链关系管理的关键环节包括（简答） 供应链关系管理的目标。供应链关系管理的目标是创造一个既符合企业战略定位又使客户满意的供应链。 充分利用互联网，提商供应链关系管理的水平。使用互联网可以从两方面提高企业的盈利能力：一是降低成本，二是提高客户价值。 通过管理供应链关系提高企业竞争力。 （二）确定合作伙伴的方法 （三）合作伙伴的管理原则 四、供应链的信息管理策划 （一）设计思路 （二）支持现代供应链管理模式的信息系统总体结构;第三节 物流策划 一、物流的关节点控制（选择） 物流策划是企业市场营销渠道策划中的一个核心环节，通过对物流的策划，可以实现商品的有序和有效流动。 （一）物流的关节点（选择） 物流关节点是物流网络中连接物流线路的结节之处，所以又称物流结点。 物流关节点在物流系统中不仅执行一般的物流职能，而且越来越多地执行指挥调度、信息等神经中枢的职能，是整个物流网络的灵魂所在，其主要功能有以下几点： 衔接功能：连接而互不干扰。 信息功能：通过沟通存储单元连结成有机整体。 管理功能： 指挥控制调度整个物流系统。;物流结点的衔接作用可通过下列方法实现：（简答） 通过转换运输方式衔接不同运输手段： 通过加工衔接干线物流及配送物流。 通过储存衔接不同时间的供应物流和需求物流。 通过集装箱、托盘等集装处理，衔拉整个“门到门”运输，使之成为一体。 关节点的类型：转运型 储存型 流通型 综合型 （二）物流管理的目标（选择） 物流管理最基本的目标是以最低的成本向用户提供满意的物流服务。物流管理的目标可以从两个方面来分析：