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商务谈判 －案例分析 主讲 汪海案例：分橘子背景一： 父母买来橘子给两个孩子吃，但分配由孩子自己进行。橘子有大有小，孩子吵了半天，总分不均匀，最后只有将所有橘子一分为二，各取一般，结果皆大欢喜。 分完后，老大将橘子皮剥掉取肉榨汁，畅饮一番；老二留皮晾干后磨成粉末做蛋糕添加剂，大快朵颐。问题一：该谈判结果公平吗？为什么？背景二 如果两个孩子经过谈判发现:老二既想要皮，又要吃肉,而老大曾经欠老二几块糖，他正准备花自己的5块零花钱买糖还给弟弟。问题：此时老二可以怎么谈判?背景三如果在谈判过程中,老大得知老二的牙齿已经出现问题，父母不允许他再吃糖；老大又特别爱吃糖。问题：此时，谈判的最大利益时什么？谈判发生以上变化的根本原因在哪里？案例二 寻找合作伙伴 背景一某电脑厂家A看重大学市场，希望在重邮开设一个合作经营店。现只有三个人员供A选择， 1、在重邮建筑工地打工的民工，无欲无求。 2、在读的大三学生，充满创业的激情。 3、一个急于购买一批电脑的学院如果你是A的授权负责人，请问你准备选择谁作为你的谈判对象？为什么？答案： 大学生!谈判的基础是需求，而各方需求是谈判各方能够通过某种方式达成相互满足。背景二毕竟商务合作仅靠激情是无法完成的。正在A厂与大学生C接触的时候，重庆某通信终端代理商B向A发出信号，且告诉A他们已经在重邮建立了经营门面，目前只销售手机，希望与A合作，扩大经营