第12章 定价方法.ppt

心理定价法——分档定价 一档 二档 三档 四档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元 体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 心理定价法——声望定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 心理定价法——习惯定价 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 心理定价法——招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 差别定价（1） 顾客细分定价 工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明 差别定价（2） 产品式样定价 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 价格与各自成本不成比例 差别定价（3） 78元 198元 形象定价 水 晶 瓶 普 通 瓶 差别定价（4） 2004中超联赛 北京现代 ——大连实德 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元 地点定价 差别定价（5） 明仕保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 时间定价 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 产品组合定价（1） 长虹21 长虹25” 长虹 29“ 长虹 34” 长虹45 长虹54” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元 产品线定价 价格等级 不同尺寸的成本差异 顾客对不同尺寸的评价 竞争对手的价格等级 价 格 等 级 产品组合定价（2） 喝酒，点菜， 面不算钱 选购商品定价 那就来碗面吧！ 不行，光吃面 2.5元二两 产品组合定价（3） 打印机 850元 墨盒 249元 我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱 附带产品定价 产品组合定价（4） 手机费用 固定费用 购置费： 入网费： 月租费： 变动费用 通话费： 其他服务费用 两部分定价 产品组合定价（5） 12元/本 你这纸怎么 卖得这么贵？ 我把环保费用 也算进去了 副产品定价 产品组合定价（6） 如果你在我们这里 购买全套的话， 我们可以给你优惠 老板，你们的音响 有没有优惠 组合定价 这个新产品订高价会有什么结果呢？ 高价策略——“撇脂”定价 “撇脂”定价优缺点分析 优点 利润高 回收成本快 认知质量高 利于品牌的建立 有降价空间 更新换代快 鼓舞士气 缺点 抑制需求 易诱发竞争 大的竞争者挤入 资料：雅马哈新产品V—MAX定价 市场反馈表明 设计很有气势 外观独一无二 名字动人 市场上马力最大的发动机 （140马力） 考虑因素 消费者的意愿价格（愿出5500） 竞争产品价格 产品制造成本 品牌形象 定价：5299美元，接近市场最高价 精心设计的促销活动，主要强调 新摩托车与其他摩托车的不同之处 非常成功，消费者喜欢它，认为它是 非凡的外观和高性能的完美结合 这个新产品订低价会有什么结果呢？ 低价策略——“渗透”定价 “渗透”定价优缺点分析 缺点 利润低 回收成本慢 认知质量低 没有降价空间 后续产品难以定高价 优点 促进需求 市场占有率高 不易诱发竞争 阶段定价策略——“渐降”定价 时间 价格 既获取了高额利润 又不易诱发竞争 但易使顾客持币待购 通行价格定价策略 老板，A公司 的定价是20元 B 公司是25元 我们就 订23元吧 2995元 参考价格定价法（1） 长虹彩电 康佳彩电 创维彩电 2990元 跟随价格领导者或竞争对手定价 2999元 参考价格定价法（2） VCD DVD 580元 980元 参考替代品价格定价 价格——质量策略 1、溢价策略 2、高价值策略 3、超值策略 4、高价策略 5、普通策略 6、优良价值策略 7、骗取策略 8、虚假经济策略 9、经济策略 产 品 质 量 低 中 低 中 高 价 格 高 促销定价（1） 本店特价 基围虾 28元/斤 牺牲品定价 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 第 章 价 格 策 略 6 第 章 价 格 策 略 6 市场营销学 第 章 价 格 策 略 6 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 第 章 价 格 策 略 6 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 市场营销学 哈