销售协奏曲--沟通技巧PPT.ppt

共利电梯网 * * 第二单元销售协奏曲：沟通技巧 共利电梯网销售员培训手册 7O’s购买框架 顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where) 案例 方颖文的初次拜访 方颖文，WOSH广播公司的销售代表 徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板 刺激 黑箱 反应 销售展示 销售沟通 销售简报 顾客/顾客 个性特征 心理活动 接受/购买（绿灯） 疑惑/徘徊（黄灯） 反对/不买（红灯） 破译顾客的”黑箱” 人际差异的原因 思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理 个性 风格 方式 理念 态度 素养 背景 境遇 文化 信息 信息 以往的经验、知识、感情、态度等 以往的经验、知识、感情、态度等 干扰源 内部与外部 信息发送者 目的地 传送者 接收者 反馈信号 良好沟通的内涵 良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法： 我说你听或你说我听 沟通风格定位图 沟通风格定位图 平易型 控制性较弱 敏感性较强 表现型 控制性较强 敏感性较强 思维型 控制性较弱 敏感性较弱 果断型 控制性较强 敏感性较弱 果断型 自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本 表现型 表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重 平易型 脚踏实地、耐心守旧 善于倾听，不善变化 注重对方的感受 以稳定为主 思维型 擅长逻辑推理 高标准严要求 理性推理，敏感多疑 以完美为好 以事为主善支配 以人为主重关系 速度、主动与外向 谨慎、被动与自制 个人风格的SWOT分析 凸现优势 抓住机会 转移弱点 降低威胁 沟通的基本法则 知彼解己 保持个性 尊重差异 扬长避短 优势互补 其乐融融 案例分析:彭志欣准备如何见李总经理 彭志欣 李总经理 梅助理 各有什么特点? 约哈瑞视窗分析 门面 隐秘的我 无知 潜在的我 竞技场 公众的我 盲点 背脊的我 反 馈 了 解 不 了 解 暴 露 他 人 了解 自 我 不了解 四种典型的销售人员 A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视 B型 (被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露 C型 (强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈 D型 (平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直 请你看看自己是什么沟通风格 如何与各种不同风格的人员打交道？ 顾问式销售的沟通技巧 倾听 倾听的障碍 感 知 选 择 组 织 理 解 顾客发出的信息传递至销售人员的耳膜，产生刺激，成为自己的信息 销售人员接受自己感兴趣的信息。是人们的习惯，可能会断章取义 销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆过程 销售人员搜寻信息，调动储存的知识与经验，判断与推理得到理解 有效倾听的五步骤(5位一体) 全神贯注 有效倾听 深思熟虑 感同身受 言简意赅 善解人意 提问的技巧:何时提问 应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义 如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题 * * 您的姓名应恩德 成功交响曲：专业销售技巧 * 1. 有效演讲的三要素 1. 有效演讲的三要素