销售价格谈判技巧PPT.ppt

价格谈判技巧;培训规则;注重分享;培训目的 在购买协商培训的基础上，进一步丰富谈判技巧和方法，提高销售顾问的谈判技巧与信心，助力销售利润的提高。;培训内容 销售报价 谈判应遵循的原则 成交的方法和技巧 考核 ;★我从不轻易接受杀价，正如我的专业服务从不打折。——张丽玉 ★在面对杀价时更要表现你的专业，把坚持“公司产品的价格”和坚持“自我品牌的价值”看的一样重要。——张丽玉;汽车销售大王——张丽玉;＊ 在餐厅工作近两年的张丽玉，想为自己的生命开拓新的视野，于是毅然决然地辞去餐厅服务生的工作，转战汽车销售界。20年前甫入汽车业的张丽玉，别说对汽车本身是一窍不通，就连销售方面的技巧也是毫无经验可言，于是她每每总是利用老手对新客户作电访推销或门市车介的时机，暗地里在一旁观察与学习，丝毫不放弃任何可以学习、出击的机会。 ＊ 但菜鸟难出头，张丽玉踏入汽车业第一个月的业绩惨淡挂零，就在第二个月的某日，部门经理发现客户名单中有几位潜在客户因地处偏远而被业务员视而不见、刻意忽略，于是大发雷霆。机灵的张丽玉，心想机会来了，便赶紧上前主动争取拜访这些客户，就这样，好不容易等到了这珍贵的客户，张丽玉带着既兴奋又忐忑的心情展开了第一次的销售任务。而这位客户住家也真的是地处偏远，张丽玉辗转换了两次公交车、再转搭出租车，足足花了两个多钟头才来到客户家中，没想到，张丽玉才翻开展示手册的第一、二页，客人就等不及地问她车子的价钱、何时可以交车？兴奋的张丽玉却愕然发现，自己根本没把订单带出来，于是她灵机一动，先和顾客以口头方式协商价钱，并以该车过于热门，供不应求为由，需要马上回公司才能帮顾客作新车的调度，她才火速地返回公司，带齐了文件并顺利地签下了这份订单。菜鸟出击，竟是误打误撞，顺利地成交了她生命中的第一辆车。 ;＊ 入行至今早已卖出超过2,000辆车的张丽玉，也和大家分享到这其中「数字的秘密」。你知道要卖出2,000辆车，共需要拜访多少人呢？答案是：「3万2千人。」乍看之下这数目或许惊人，但平均下来所得的数目是一年只要拜访1,600人；一个月133人；也就是平均一天只要拜访5个客户，就能积沙成塔，造就如此亮丽的成绩。看到这数字的秘密，你是不是发现：成功就是这么简单！成功的秘密就是一步一脚印地完成每日的目标，然后永保热情与冲劲、永保执着去不断的行动、行动、再行动。;什么是价格？;顾客让渡价值;保持价格稳定，不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价” ;竞争对手的报价;确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价 请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方 确定客户会购车或者订车 一定要作好前期服务，和客户形成不错的私人关系 准备好杀价时可能需要的工具、资料。（计算器、 竞品材料、分期工具、价格表等等） 确定和你议价的对象 ;价格商谈的时机;谈价格=？跷跷板 妥协;忌讳：不要浮躁、着急、不要幻想几分钟就可以成交;正确认识价格谈判;议价中;议价后;二 报价阶段应遵守的九大原则;一、价格谈判尽可能放在销售程序的后阶段 （在不确定客户有购车或订车意图前尽量不要谈价）;二、不首先提出任何折价、优惠。;三、适度的压力推销;四、销售顾问让步，客户也要让步，取得顾客的“相对购买承诺” ;取得相对承诺;五、强调物有所值;六、比较法;七、使用旁证;八、转移法;九、应在合理范围内进行价格协商;总原则：双方达成共赢;三 成交方法和技巧;紧跟客户赞同的信号 在说明了针对客户的好处后 在销售中的任何时候;红灯信号 黄灯信号 绿灯信号;语言信号;行为的信号;促成交易的技巧;成交原则;四 考核;谢谢聆听