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《汽车推销技巧》期中考试试卷B卷
汽车推销技巧期中考试试卷 B 卷
一、概念题 每题 4 分 共 4×5=20 分
1、普遍寻找法
2、连锁介绍法
3、交易会寻找法
4、委托助手法
5、费比模式法
二、简答题 每题 7 分 共 7×6=42 分
1、 在开发潜在顾客的过程中,可以参考的“MAN”原则指的是什么？
2、顾客资格审查的内容包括哪些？
3、针对顾客客户在洽谈区情况下看车时的接待
4、顾客都有哪些需求心理？
5、销售人员针对敏感型、虚荣型的顾客，应采取哪些销售对策？
6、简述进行车辆展示有哪些技巧
三、分析题 每题 9 分 共 9×2=18 分 1、分析下列对话中，销售人员存在哪些问题？如果你是一名销售人员，应该怎么提问？ 汽车销售人员:张先生,您在哪个公司上班啊?
客户:A 公司。 汽车销售人员:哦,那是个不错的公司。听说工资很高的,像您这样的管理???,年薪能拿多少 啊?
客户:??
2、分析下列对话中，销售人员存在哪些问题？如果你是一名销售人员，进行车辆介绍时应 注意哪些问题？
客户:你们这款车的理论油耗是一百公里 9.4L,那在高速公路上行驶的实际油耗是多少?在 市区的实际油耗呢?我需要经常开车去远郊区县,那样的话,油耗又是多少呢? 汽车销售人员:应该都是 9.4L 左右吧,反正差也不会差太远。
客户:你到底知道还是不知道?
四、案例解答题 每题 10 分 共 10×1=10 分
王小姐和她的朋友走进了国产宝马汽车 4S 店的展厅里，销售人员小张接待了王小姐和 她的朋友。并引导她看宝马 3 系列，小张已经了解到王小姐半年前就有买车的打算，预算控
制在 45 万元左右，今天是第二次来这里，第一次来的时候，小张就得知她买车主要是为了 谈生意。根据以上场景，如果你是小张要完成好展厅接待的任务，并将这单生意做成、做好， 请根据车辆展示时对销售人员的具体要求，设计一段销售人员小张与王小姐的对话。
五、将下面英文译成中文 每题 1 分 共 1×10 =10 分
1、disburse 2、factor 3、installment 4、insurance 5、insurance policy 6、letter of guarantee 7、license
8、lump sum 9、proof
10、quality certificate
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