飞鹤乳业-经销商管理.doc

飞鹤乳业-经销商管理 文森·康柏斯为个人及企业提供校园外的增长。 单元一 经销商管理 经销商角色与职责 11．经济效益 -与直接操作相比成本较低。 72. 处理前线问题 -避免争论。 3. 节省运作时间 -增强战略管理。 4. 投资低 -经销商在做实验。 5. 较容易认识地域情况 6. 较低的信贷风险 为什么将业务转交给经销商？ 达成市场目标 -销量； -铺市； -市场份额； -厂家的利润。 1 全权负责店内绩效 -理货工作； -宣传品； -执行活动； -产品管理。 提供市场信息 -竞争； -定期提供销售数据； -库存记录； -其它运作数据。 经销商角色与职责 经销商的角色任务 2 3 经销商角色与职责 经销商的角色任务 建立完善及高效的组织 -销售队伍的架构和人数； -培训员工； -仓储和运输； -充足的资金运用； -高水平的服务客户； -售后服务和跟进。 当地影响力 -客情关系； -各职能部门。 提供当地化的专识 -销量预测； -促销计划； -节假日特殊需求。 4 5 6 挑选经销商 选择的准则 批发市场中的知名度 -在该区域中80%以上的目标客户都认识他并有生意往来； 同行口碑 -行业中评价非常高； -重点推荐； -金字招牌。 门店首选 -大多数门店跟他都有生意往来并且首要选择。 1 2 3 挑选经销商 选择的准则 对市场业务的专业程度 -在指定渠道中有一定的影响力； -大类产品的主导地位； -对区域非常熟悉。 营运能力 -满足厂家的主要要求； -有实操经验； -公司有明确的政策和程序； -很强的执行能力。 资金状况 -有足够的财力来应付业务需要； -愿意和有能力放帐； -有能力再投入。 4 5 6 挑选经销商 选择的准则 仓储和运输 -良好仓储系统和条件； -库存天数； -有足够的输送能力； -根据公司的要求准时送货； -送货时所提供的相关服务。 代理品牌 -代理多少个品牌； -是否有代理竞品。 铺市面 -覆盖至少80%的目标客户群； -覆盖所有相关渠道； -二批代理商有很好的铺市网。 7 8 9 挑选经销商 选择的准则 10 11 12 诚意 -老板本身高度认同； -管理层乐意并作出承诺； -觉得有利可图。 客户满意的意识 -以客户为中心； -支援队伍； -管理层的心态； -客情管理政策； 发展的意识 -有能力与品牌共同增长； -有再发展的意愿和能力。 挑选经销商 选择的准则 13 销售队伍管理 -销售队伍的素质； -最新工作说明书和定期进行绩效评估； -有效和清晰的奖励系统 14 15 客情关系 -超过80%的客户对他们的评价很高； -与重点客户和当地职能部门保持良好关系。 销量份额 -我们占其销量的份额； -10%到50%的幅度。 审核经销商 识别适当的经销商 与经销商会面 -找出所有必要的答案。 -了解对方的诚意、潜力等等。 1 2 3 询问客户 -这些经销商是谁？ -他们的服务如何？ -他们的市场地位. -联系人、地址及电话号码。 零售审核 -对目标门店的店内活动、竞争品种和品牌的渗透率进行核； -对手如何分销并且谁是经销商？ 审核经销商 介绍期 成长期 成熟期 衰退期 经销商的四个阶段 · 发生在任何时间 · 代理的品牌正离开 · ＞3年 · 规模大但停滞不前 · 1-5年 · 像一颗上升的新星 · 0-3年 · 对市场来说 是新的 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 网点流失 健全网络 网点快速增加，网 络更完善 网络有限 分销网络 品牌逐渐流失，尤 其是知名度较高的 产品 注重已成名品牌及 畅销产品 很多品牌，开始增 添知名度较高的产 品 品牌有限，以杂牌 为主 代理品牌 明显下降 销量大但停滞不前 快速增长 低 销量 关键特征 成长期 介绍期 成熟期 衰退期 审核经销商 四个阶段 老练及老化的业务 员，收缩队伍 业务人员素质较好 业务人员素质一般 新组建及不完善的 队伍 销售队伍 客情关系良好但客 户支持有限 在当地有影响力， 客情关系巩固 客情关系明显改 善，谈判能力增强 客情不稳定，缺乏 谈判优势 客情关系 资金运转不良或资 金充足 资金良性运转 相当紧；需再投入 资金有限；投入谨 慎 物流资金 审核经销商 四个阶段 关键特征 成长期 介绍期 成熟期 衰退期 缺乏发展意愿和信 心 完善的管理系统和