王牌店长十大秘诀PPT.ppt

问问题策略： （1）什么是有效问题 （2）问哪些问题 （3）四大黄金问题 （4）有效问话的五大法则 （1）什么是有效问题 有助于了解顾客现状的问题 有助于把顾客潜在需求转换为及时需求的问题 有助于满足顾客需求的问题 有助于表达对顾客关注的问题 （2）问哪些问题 问开始 问兴趣 问痛苦 问快乐 问需求 问成交 （3）四大黄金问题 用开放式问题了解顾客需求拉近距离 用封闭式问题引导顾客思维 用选择性问题明确结果 用反问掌握主动 （4）有效问话的五大法则 容易回答 不断取得小YES 对最后成交有帮助 每次问话不超过27个字 每次问话都更接近销售的核心 第四篇：有效倾听 有效倾听策略： （1）有效倾听的三大好处 （2）倾听的五个层次 （3）倾听的四个耳朵 （4）五种最好倾听者的状态 （1）有效倾听的三大好处 它能提供清楚的互动使状况变少 它能让你听到可能带来订单的线索 让顾客觉得他自己很重要 （2）倾听的五个层次 忽视的听 假装的听 选择性的听 全神贯注的听 带同理心的听 （3）最好的倾听者必须具备四个耳朵 听对方正在讲的话 听对方想说而没有说出来的话 听对方想说没有说出但希望你说出来的话 听对方不知道说同时很重要的 （4）五种最好倾听者的状态 有好的眼神接触 说值得一听的话 说他们的语言 释放顾客更多的记忆与想像力 让顾客觉得从谈话中获益良多 第五篇：建立信赖感 建立信赖感的三大招势 立刻在心中默念顾客名字三次 五分钟叫出顾客的名字三次 使顾客重回高峰经验 第六篇：顾客分析 顾客购买前的四大心理特征： 想要获得 希望成为 希望去做 希望成为 客户购买时的疑问 我为什么要听你说 你要说什么 到底对我有什么好处 到底有谁购买了 第七篇：构 图 如何构图： 问自己顾客会如何使用这个产品 再自问顾客使用这个产品享受它的效果与利益会有什么快乐景象 在自己脑海中想像一幅具体的有趣的能打动人图像然后化成文字 把这幅图像放电影一般描述给顾客听 什么时候使用构图技巧 描述产品使用时 功能叙述的时候 突出卖点的时候 第八篇：介绍产品 介绍产品的九大心态 只有自己百分百喜欢顾客才会有兴趣 提前演练才会有备无患 多提问 清楚自己的目的 以顾客的兴趣为中心 将产品的优点与顾客的需求结合起来 如何减少顾客的痛苦带来快乐 产品介绍前四大自问 我怎样引起对方注意 我怎样证明产品有效 我怎样让顾客产生购买欲望 我怎样表现产品 第九篇：解除异议 招到拒绝的几种原因： 没能让顾客信任 没有找到顾客需求 没有让对方认识到足够的价值 你的介绍很无力 没能让对方产生足够渴望 没能让顾客产生一种今天必须买的紧迫感 解除抗拒的几大心态： 交换心态 帮助顾客解决问题心态 销售是一种数字游戏成交是一种概率 顾客并不在意对你的拒绝 没有不好的顾客只有不好的心态 其实顾客也很紧张 这是我的责任与使命 解除抗拒的八大步骤： 调整心态 完全接受（微笑、点头、语调柔和、全身认同） 确认抗拒点以问题做回答 辨别抗拒真假 锁定抗拒点 取得承诺 再次框定 以合理的解释来解决 解除抗拒的八种方式： 预埋管线 充分准备 把抗拒点变成热卖点 转移注意力 用其它利益补偿 资料与故事说服 让顾客回答自己的反对理由 使顾客的意见具体化 6、日常管理： A、制定明细的标准 B、制定合理制度 C、认真检查 D、用心沟通教育 E、创造积极氛围 7、规范：《专卖店管理手册》 制度 流程 A、人事制度（11-15） A、店务工作流程（19-23） B、礼仪制度（15-16） B、订单流程（24-26） C、卫生制度（16-17） C、库存流程（27-31） D、薪酬制度（18） D、信息流程（32-35） E、培训制度（17） E、售后服务流程（61-69） 8、强化训练四大黄金法则： A、基本功天天练习 B、制胜绝招天天练习 C、每月综合训练 D、考核 9、专卖店培训进行的方式 - 淡季设定每周固定的培训时间 - 专人负责组织或者轮流准备实施 - 形式可以丰富活泼 授课式 讨论交流 演练 实际操作 10、学习阶段与学习内容 （1）入门期（一个月） （价值观、行为态度、规章制度、工作流程） （2）生存期（六个月） （企业知识、产品知识、销售技巧、服务技巧、工具运用） （3）成长期（1年） （客户开发、市场操作） （4）成熟期（2年） （行销能力） 11、全友销售员工军规（每人都会背诵） 1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2、如果