营销胜典——赢在五攻里PPT.ppt

第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 全面了解我们的顾客 如何应对不同个性的顾客 顾客购买心理的七个阶段 不同购买阶段销售人员的任务 常见顾客心理防线的攻克 第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 全面了解我们的顾客 全面了解我们的顾客，当顾客出现时，迅速准确地判断出顾客的类型和 性格，从而采取相对应的接待方式和促销技巧，可以有效地提高促销的效果 和成功率。 我们可以按不同的年龄、性别和不同的性格对顾客加以分类： 第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 全面了解我们的顾客 按年龄分类： 青年顾客： 易接受新概念和新产品，追求时尚，购买行为具有明显的冲动性，且易 受外部因素影响，购买能力强，对价格不明显； 中年顾客： 多属理智型购买，较自信，对产品质量、外观、健康性、舒适度等感兴 趣，喜欢新功能的产品； 老年型顾客： 重视产品质量和售后服务，倾向价格适中的产品，对新产品持怀疑态 度，受广告影响较小，对导购员的态度反应较敏感。 第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 全面了解我们的顾客 按性别分类： 男性顾客： 具被动性，属有目的、理智性购买；较自信，不轻易接受别人推荐，重 视产品品质、外观、功能，对价格不敏感； 女性顾客： 具主动性和灵活性；心理稳定性较男性小，易受情绪和外界因素影响， 愿接受别人建议，注重产品品牌、款式、质量、价格和售后服务。 赢在五“功”里 —— 台上一分钟 台下十年功 临门一脚靠“五功” 通过学习本课程您将能够 了解顾问型的销售人员与促销员的本质区别 了解顾问型的销售人员所应具备的基本素质 了解顾问型的销售人员应掌握的专业知识 知道顾问型销售人员每天所应做的事情 知道如何应对顾客的各种提问 知道如何掌控顾客的购买心理 清楚促成成交的销售技巧 清楚顾客购买产品的心理变化 清楚顾客购买产品的原因 学习到促进成交的肢体语言 学习到留住顾客的小窍门 学习到征服竞争对手的方法 序言 销售工作的是实现商品与货币交换的重要环节，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，销售顾问正是实现这关键一跳的关键人物。 一个优秀的销售顾问可以拯救一座商场，一群优秀的销售顾问可以拯救一座城市 大纲 精 · 素质篇 —— 六力合一，攻城夺地 素质是指人在后天通过环境影响和教育训练所获得的稳定的，长期发挥作为的基本品质结构，它包括人的思想、知识、身体、心里品质等。（光明日报） 气 · 礼仪篇 —— 建设礼仪之“班”的三大要素 从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法。是人际交?往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。（文明网） 神 · 思想篇 —— 水滴穿石的七大意识 思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定命运。 形 · 销售技巧篇 —— 成功销售的绝门利器 熟能生巧、厚积薄发，巧劲用的好，四两能拨千斤。 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 知己知彼方能百战不殆，三十六计攻心为上。 第一重 精 · 素质篇 ——六力合一，攻城夺地 亲和力 适应力 引导力 耐久力 竞争力 观察力 第一重 精 · 素质篇 ——六力合一，攻城夺地 引导力 每一位顾客对销售顾问的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着你的思维运转。 第一重 精 · 素质篇 ——六力合一，攻城夺地 耐久力 要做好销售工作是相当辛苦的，连续工作的性质决定了销售顾问必须是体能上的佼佼者更需要有超乎常人的忍耐力；有的销售顾问要一整天守候在展台前，有的销售顾问要一整天和潜在的顾客讲解产品，有的每天要受到卖场嘈杂噪音的影响，有的销售顾问每天都要呼吸商场混浊的空气。 第一重 精 · 素质篇