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5、努力学习的态度 （三）、如何开发客户 在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权！ 　　（1）我到底在卖什么？ 　　（2）我的客户必须具备哪些条件？ 　　（3）顾客为什么会向我购买？ 　　（4）顾客为什么会向我购买？ 　　（5）谁是我的客户？ 　　（6）我的顾客会在哪里出现？ 7）他们什么时候会买、什么时候不会买？ （8）谁在跟我抢客户？当你所以上的问题搞清楚了， 我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ 1、不良客房的七种特质： （1）凡事持否定态度： 　　A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买； 　　B、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好； 　　C、凡事百般挑剔，难以相处。 （2）很难向他展示产品或服务的价值： 　　A、不给你介绍或展示产品的机会； 　　B、根本不愿意了解，一开始就抱怨； 　　C、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。 （3）即使成交了那也是一桩小生意： 　　A、拳击手，使你处于挨打的被动局面； 　　B、销售规格小，获得的佣金得不偿失。 （4）没有后续的销售机会： 　　A、几个月、几年之内不可能再向你购买； 　　B、不能引发未来的销售关系 。 （ 5）没有做产品见证或推荐的价值： 　　A、没有影响力； 　　B、无知名度； 　　C、不太受人尊敬； 　　D、不认识潜在客户； 　　E、认识也不会介绍给你。 6）他的生意做得很不好。 　　A、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府…… 　　B、讨价还价延迟付款、花很多时间付债； 　　C、欠款不还。 （7）客户地点离你态远： 　　A、长途跋涉； 　　B、要花很多时间、精力； 　　C、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。 2、黄金客户的七种特质： （1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。 　　A、迫切需要； 　　B、解决问题； 　　C、立即获得好处。 （2）与计划之间有没有成本效益关系。 　　A、可直接降低成本；B可明确地算出收益； 　　C、成本回收快； 　　D、可轻易决定向你购买； 　　E、不需太多时间做评估。 （3）对你的行业、产品、服务持肯定的态度。 （4）有给你大订单的可能 （5）是影响力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，以四两拔千斤。 （6）财务稳健，付款迅速。 　　A、产品卖出去，收到钱，货到付款； 　　B、可以收钱并获得更多的订单。 （7）客户的办公室和他家离你不远。 　　A、省时、省力、省钱、高效； 　　B、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）； 　　C情绪、体力、精神上都可以得到最高的回报。 3、开发客户资源的 1 6种方法： （1）随时随地交换名片； 　　（2）参加专业聚会、专业研讨会； 　　（3）和竞争对用互换资源； 　　（4）善用黄页； 　　（5）114查询台查询； 　　（6）向专业名录公司购买电话号码； 　　（7）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐； 　　（8）朋友亲人的转介绍； （9）专业报刊杂志的收集整理； 　　（10）加入专业俱乐部、会所； 　　（11）网络查询； 　　（12）永久性的电话号码薄（双份备份）； 　　（13）顾客转介绍； 　　（14）依序查拔手机号码； 　　（15）请有影响力的人施加影响； 　　（16）路牌广告、户外媒体。 （四）、如何建立信赖感 　　信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？使你快速建立信赖感的方法有： 1、让你看起来像此行业的专家； 　　2、要注意基本的商业礼仪； 　　3、问话建立信赖感； 　　4、聆听建立信赖感； 　　5、利用身边的物件建立信赖感； 　　6、利用顾客见证； 　7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）； 　　8、使用媒体见证； 　　9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 　　10、使用一大堆客房名单做见证； 　　11、熟人见证； 　　12、良好的环境和气氛建立信赖感。 如一位销售人员不懂使用见证他自己会变的很瘦，而全家人也会变得很瘦，为什么呢？因为他没钱买米！ 川豪企业 川豪战略企划运营中心 营销技能培训教材 顾问式实战销售 一、销售买卖的真谛 一、销售买卖的真