人员推销与销售管理PPT.ppt

17.1.2营销组织的形式 1.职能型组织 17.1.2营销组织的形式 2.区域型组织 17.1.2营销组织的形式 3.按产品或品牌的营销组织形式 17.1.2营销组织的形式 4.市场或客户型组织 17.1.2营销组织的形式 郑州经济管理干部学院 市场营销专业 主 讲： 吕朝 晖 教 授 市 场 营 销 学 格兰仕：160人销售57亿元 引 例 第16章 人员推销与销售管理 16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点 16.1.2关系推销与传统推销的比较 16.1人员推销 16.2.1确定销售目标和销售过程 16.2销售管理 16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘 16.2销售管理 2.销售人员的培训 16.2销售管理 2.销售人员的培训 （1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； ②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； ③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； ④行业知识，竞争产品的地位和营销措施； ⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。 16.2销售管理 2.销售人员的培训 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。 16.2销售管理 16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度 销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。 16.2销售管理 16.2.5评估销售队伍的销售效果 16.2销售管理 16.3推销过程 16.3.1寻找潜在顾客 1.如何寻找到潜到顾客 ? 16.3.1寻找潜在顾客 2.识别合格顾客 3.制定销售访问计划? 16.3.2接近 1.预先接触 2.接触 3.识别问题 16.3.3讲解和演示 16.3.4处理异议 16.3.5成交 16.3.1寻找潜在顾客 16.4推销技术 16.4.1推销方格 16.4.2刺激反应式推销 16.4推销技术 16.4.3艾达（AIDA）模式 16.4推销技术 16.4.4满足需求推销模式 16.4推销技术 16.4.5解决问题推销模式 16.4推销技术 16.4.6顾问式推销法 16.4.7费比模式 16.4推销技术 本章回顾 作 业 郑州经济管理干部学院 市场营销专业 主 讲： 吕朝 晖 教 授 市 场 营 销 学 如何调整液态奶的营销战略，以实现计划目标 引 例 第5部分 管理营销努力 第17章 营销规划与营销管理 17.1营销组织设计 17.1.1公司营销部门的组织结构演变 1.小型公司设置相对简单的销售部门 2.兼有某些营销职能的销售部门 3.发展成独立的营销部门 4.营销公司 17.1营销组织设计