国际贸易实务交易洽商签订合同PPT.ppt

（1）注意仪表、行为端庄、姿态优雅。 （2）谈判时宜用诚恳和谦逊的态度，随和亲切的语言交谈。 （3）交锋时要以客观事实为依据，用严密的逻辑推理进行论证和说服。 （4）谈判过程中要注意双方利益的协调。 （5）语言生动，幽默、轻松、简洁 返回 ◆控制谈判议程的目的是为了争取主动。 ◆安排议程可以有两种方法： 横向洽谈和纵向洽谈 ——横向洽谈是指几个议题同时讨论，同时取得进展。 ——纵向洽谈是指先集中解决某一议题，而后继续下一议题。 返回 要注意：来自不同国家、不同地区的人，由于文化背景不同，其行为准则、价值观念、礼仪风格会有差异，这些必然会反映到谈判风格上来。同时，不同社会制度下的谈判对手的谈判风格也会有差异。 返回 第三单元 交易洽商的主要内容 一、品质条件 品质（Quality）指商品的内在质量、外观形态的综合，是商品适合一定用途，满足用户需要的各种特征。 (一) 表示商品品质的方法 ·实物：样品（Sample） 买方样品（buyer`s Sample) 卖方样品 （seller`s Sample) ·文字、图样 用样品表示商品品质的方法，是指作为交易 对象的实际商品或以代表商品品质的样品来表示商品的品质。 通常有两种方法： （1）看货成交 看货成交是根据现有商品的实际品质进行买卖。 1、以样品表示商品品质的方法 （2）凭样品成交（Sale by Sample） 样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。 ?凭卖方样品买卖 (Sale by Seller’s Sample) 由卖方提出的样品磋商交易和订立合同，并以卖方样品作为交货品质的依据，称为凭卖方样品买卖。 凭卖方样品成交时，应注意几个问题： -卖方所提供的样品必须有足够的代表性 -卖方在向国外寄送样品时，应留有“副样” -订立合同时应留有余地 -应严格区别参考样品和标准样品 ?凭买方样品买卖 （Sale by Buyer’s Sample） 凭买方提供的样品磋商交易和订立合同，并以买方样品作为交货品质的依据，称为凭买方样品买卖，又称来样成交。 ? 凭对等样品买卖 所谓对等样品（Sale by Counter Sample） 是指卖方根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品提供买方确认，经确认后的样品，就是对等样品，有时也称“回样”，业务上有时还称“确认样”（Confirming Sample）。 2、文字、图样 (1)凭规格、等级、标准 ?凭规格买卖(Specification) 商品的规格是反映商品品质的一些主要指标和特征。 如成份、含量、纯度、尺寸等等，随着商品的特点不同，规格的内容也各不相同。 表示品质的方法 ? 凭等级买卖（Grade） 商品的等级是把同一类商品按其品质或规格上的差别划分为不同的级别和档次。用数码或文字表示，不同的等级表明不同的品质。 ? 凭标准买卖（Standard） 商品的标准是商品的等级和规格的标准化，是由国家机关和有关部门规定的标准化品质指标。 (2) 凭牌名（Brand） 或商标（Trade Mark）买卖 (3) 凭产地名称（Name of Origin） (4) 凭数据（Descriptions）说明书 (二) 决定品质的方式 1. 决定品质的时间和地点 在对外贸易中，一般分三种情况： （1）以在生产工厂(仓库)交货时的品质为准； （2）以在装运地(港口)装货时的品质为标准； （3）以在目的地(港)卸货时的品质为标准。 2、交货时的品质证明 （1）制造商自己出的证明 （2）出口商的证明 （3）商检局证明 （4）国外公证行的证明 (三) 对出进口商品品质的要求 1.出口方面： (1) 了解国外市场的需要，不断提高产品的品质 (2) 适应进口地对商品品质的要求和规定 (3) 要适应进口地的季节和自然条件 (4) 加强售后服务 2.进口方面：保证进口商品适应我要求 (四) 合同中品质条件应注意的问题 1、关于品质的条款，应详细在合同中列明 2、凭样品买卖,签订合同时要注意留有余地 3、合同中有关品质的规定，要有一定的科学性 ●要灵活地运用品质机动幅度条款和品质公差条款 —— P67 二、数量条件 (Quantity) 商品的数量是指以一定的度量衡表示出商品的重量、长度、体积、容量、件数等。 （一）常用的数量单位 1、重量单位 公吨