保险会议经营产说会经营.ppt

会后追踪 目的：提高签单回收率 填写说明：1、客户类别分为——A：到会并签单；B：到会未签单；C：未到会； 2、需要支持：A－短信；B－电话；C－其他（陪同） 3、此表用于营销服务部对分区追踪； 4、上报要求：每天上午10：00（当天预收交单情况） 一、会后工具《追踪表》 后续追踪—现场签单者用 客户确认函 尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择生命人寿。您签定的《财富两全意向书》保费尚未交到公司，帐户无法及时生效。我们会再次通过业务人员限期确认，同时希望您对我们的工作提出宝贵意见，谢谢您的合作！ 客户签名： 二、会后工具《确认函》 后续追踪—现场未签单用 客户回访函 尊敬的客户： 您好，感谢您参加生命客户财富两全上市发布会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，请您协助业务人员完成下面的问题。谢谢您的合作！ 客户签名： 对生命公司不了解 发布会内容太多、时间过长 您未购买 的原因： 业务人员讲解不清 条款不容易理解 三、会后工具《回访函》 业务员邀请客户理由 影响客户参加的意愿 司庆4周年、十八周年庆 五一、春节联谊…… 时间、地点、资格、规格等 产说会定位： 内容宣导： 强调身份：来的都是年收入10万以上的客户；都是有一定实力和影响力的人； 强调规格：地点在四（五）星酒店、每一个人都有专门的桌牌、公司领导都会参加…… 强调时间：到的可都是有身份的人，时间非常宝贵且非常守时，请您务必准时 强调重要：您可以结识一些和您一样高素质的朋友；到时候穿着也很重要。 邀约四个细节： 分区沟通、宣导质量、跟进辅导 客户定位、选择、登记、回访 表演：人数、节目、时间安排、质量等 乐灯：现场配合 物品：奖品实用性等 文字：业务员名单、登记表、主持词、桌牌、导引牌 客户：名单（部门、业务员、客户情况等）、桌牌、嘉宾：嘉宾身份、形象确认 回访：回访表、反馈函及话术准备 流程： 领导致词：5分 节目表演：5分 主讲报告：60分（含公司简介） 沟通时间：40分 现场抽奖：5分 二次抽奖：5分 二次促成：30分内 累计时间：不超过2.5小时 时间掌控 ：衔接自然流畅 1.时间准备：宣导时间过短，客户量、质及准备补充分 2.客户管理：客户层次、登记、回访及邀请宣导不到位 3.沟通前置：主讲与业务员无沟通、现场配合差 4.入场管理：随意增加、人数失控，现场失控 5.客户提醒：不守时、带孩子或中途走动、退场等 6.画蛇添足：表演及质量控制 1.过于理性和专业：理论知识及信息量过大，缺乏生活化及客户语言；过于感性或扇情，缺乏说服力、权威性。 2.过多说教和推销：多引导、启发思考，引起共鸣 3.主讲个性化太强：主讲内容队伍不能复制推广 用词避免专业 串词避免过长喧宾夺主 声音洪亮、尽量不抒情 临场经验、随机应变 六个关键量控制：量化的过程可以控制结果 参会数量 根据会场控制在***人以内 报名时间 至少10天；限时间、控数量 客户质量 限定客户收入标准 训练辅导 提前5天配合训练及会前沟通 现场沟通 准备至少2份计划书 回访追踪 回访促成至少2次 产说会目的 细节决定成败 常见问题 会前准备 3、限时客户登记 1、会前宣导 5、短信提醒 6、说明会会务 4、会前会 2、配合辅导训练 冲刺资格 分区每日辅导 符合者发票、回访不符取消 配合要点＋报告讲解＋促成辅导 提醒、祝贺被邀请对象 至少四次 一、客户登记表 预约客 户登记表 约访客户要求：年收入10万以上或存款5万以上； 分区 业务员 姓名 嘉宾 姓名 年龄 性别 电话 单位 二、电话预约客户 （1）背景：“张总，您好！不知道您是否看了24日的《华西都市报》？今年是我们公司4周年大庆、为了答谢新老客户，**月**日在全省同步举办“财富两全上市发布会”； （2）资格：这是一次我们公司高端客户的聚会。我们邀请到的都是对保险业比较了解、年收入10万以上有一定身份的朋友、全市仅限***个名额； （3）简介：地点在加州会展中心、我们公司老总全部参加，发布会主要是关于新的家庭理财计划的介绍，还安排有抽奖活动……非常轻松。我特意给您留了一张票 ； （4）促成：拿到邀请函（门票）非常不容易，我们公司***名员工，只有***个，我非常幸运，我很希望把这个机会给你。你看是现在还是明天我把请柬送过来” 确认提醒：准时、着装 三、会前宣导 包装背景、时间、地点、资格 包装致词人、主讲人、主持人 包装门票、广告、流程、奖品 宣导邀请话术 明确各层级具体的要求 公司投入资源等 四、会前沟通会 目的：统一思想、统一行动 客户约访情况通报 明确整个流程及细节