商务推销与谈判授课计划.docVIP

学 期 授 课 计 划 课程名称 商务推销与谈判 开课系(部、中心) 管理系 专 业 营销与策划专业 班 级 09营销与策划专业1、2班 层 次 专科 本课程开课学期数 1 本课程总学分 3 本学期学分 3 本学期教学周数 16周 讲 授 12学时 实验（践） 22学时 习题（讨论） 10学时 机 动 4学时 总 计 48学时 教材名称 《谈判与推销》 主 编 王若军 出版社 清华大学出版社 参考资料 书 名 主 编 出 版 社 《商务谈判》 杨晶 清华大学出版社 《推销理论与技巧》 梁敬贤 机械工业出版社 《商品推销实务》 郑承志 东北财经大学出版社 说 明 教材内容处理情况： 本课程根据教学大纲安排，将教材第5章与第7章，第6、8、13章，第9、10、11、12章合并讲解。 考核方式： 开卷□ 笔 试 ■ 闭卷■ ■ 考试 ■ 口 试 □ 考查 □ 现场操作 □ 其它方式： 平时成绩： 15% 成绩评定办法：实验成绩 25 % 期末成绩： 60 % 注：1、依据教学大纲制订授课计划。2、本计划由主讲教师填写一式三份，经教研室主任及系（部、中心）主任签字后送教务处一份，教研室一份，主讲教师留存一份。 主讲教师： 教研室主任： 系（部）主任： 年 月 日  教 学 进 度 安 排 表 周次 课次 教 学 内 容 （章节号、课题名称） 学时 授课 方式 课外 作业 备注 1 1 谈判概述 2 讲授 2 2 推销概述 2 讲授 2 3 概述实训 2 案例分析 自拟 3 4 推销准备 2 讲解、讨论 4 5 推销洽谈 2 分组模拟 4 6 合同签订 2 讲解、讨论 5 7 货款收回 2 分组模拟 自拟 6 8 谈判准备、开局与报价 2 分组模拟 6 9 谈判磋商 2 讨论 7 10 交易达成及签订合同 2 讲授 8 11 合同签订实训 2 案例分析 8 12 合同内容、履行 2 讲授 自拟 9 13 合同变更、违约与索赔 2 讲授 10 14 合同纠纷 2 案例分析 10 15 谈判与推销原则、思维 2 讨论、讲解 自拟 11 16 谈判理论 2 讲授 12 17 谈判的成功模式与策略 2 讲授 12 18 推销理论与模式 2 讲授 自拟 13 19 顾客管理技术 2 分组模拟、讲解 14 20 推销管理技术 2 讨论 14 21 商务沟通技术 2 分组模拟、讲解 15 22 异议处理技术 2 分组模拟、讲解 16 23 交易促进技术 2 分组模拟、讲解 16 24 僵局处理技术 2 分组模拟、讲解 17 25 复习 2 讲授 18 26 机动周 18 27 机动周 注：本表可续