第五章营销实务礼仪.ppt

第一节 产品营销礼仪 （一）产品营销礼仪的含义 产品营销礼仪是营销人员在产品营销活动中，用以维护企业或个人形象，向交往对象表示尊重与友好的行为规范和准则。它是一般礼仪在营销活动中的运用，主要包括产品礼仪、价格礼仪、分销渠道礼仪和促销礼仪四方面。 1.产品礼仪 营销活动是以消费者需求为导向的，而消费者需求又要通过产品来实现。 2.价格礼仪 价格通常是影响产品销售的重要因素。价格制定得是否合理，在一定程度上影响着产品营销活动的成功与否。所以，定价不是盲目的，是有方向的，总体来说是以满足消费者需要为定价总目标。 3.分销渠道礼仪 在现代营销活动中，多数企业为了扩大市场分额，占据市场有利地位，发展了大批的中间商，形成了自己的分销渠道。 4.促销礼仪 促销礼仪是在人员促销、广告促销、营业推广、公共关系促销活动过程中，营销人员应遵守的一系列基本礼仪规范和要求的总称。 (一)产品礼仪 这里主要从产品设计礼仪，产品构成礼仪，产品市场周期礼仪，品牌、包装礼仪方面讲述。 1.产品设计礼仪 产品以人为本、以消费者为中心的营销思想，这就是产品设计礼仪的要求。 2.产品构成礼仪 从整体产品看，产品由三个层次构成，即产品核心层、产品形式层和产品延伸层。 3.产品市场周期礼仪 做好产品导入期、成长期、成熟期、衰退期的营销工作和礼仪规范，对企业而言，非常重要。 4.品牌、包装礼仪 品牌是由企业为自己的产品所确定的名称，由文字、色彩、标记、图案或这些要素组成的符号等构成;包装是指企业产品的盛器或包装物,其目的是为了使产品在得到保护的前提下，便于储运、携带。它不仅是产品的保护、容器和外饰，还是销售战略、销售活动的重要组成，是产品的一部分。 （二）价格礼仪 1.定价步骤礼仪 在整个定价过程中，先后有六大步骤，即选择定价目标、估算产品成本、测定需求弹性、分析市场需求、分析竞争者定价、确定定价方法和策略。 2.定价方法礼仪 从定价礼仪来看，需求导向定价方法最值得称道和推崇，无论是理解定价、需求差异定价，还是反向定价、供需洽商定价（询价）都典型地突出了企业对消费者需求的尊重和关心。 3.定价策略礼仪 定价策略的运用对消费者理解和接受价格也很有帮助。在确定的价格基础上，辅之以灵活的策略调整，有助于企业产品价格的科学性和艺术性的完美统一。定价策略有许多种，究竟选用哪种策略来调整价格，不单要考虑对企业有利，更重要的是要考虑对消费者有利。选用的调整策略不同，效果也会有所不同。 第二节 营销谈判礼仪 （一）营销谈判礼仪的概念 营销谈判礼仪是指营销双方为了达成交易，或为了解决双方的争端，以经济利益为谈判目标指向所进行的一种双边信息传播的行为及其应遵守的礼仪规范。 （二）营销谈判礼仪的特点 1.合作性 随着市场竞争的不断加速，企业单纯地追求经济利益更容易被市场所孤立。所以，现代营销谈判中企业间更注重互惠互利、相互合作。为了使谈判能够达成协议，参与谈判的双方均具有一定程度的合作性，并相互作出一定程度的让步。 2.对抗性 对抗性的极端表现形式，就是谈判僵局的形成。 （一）营销谈判准备阶段的礼仪 1.确定参加谈判的人员 谈判人员一般由本组织的权威人士、专业人员、法律顾问和文秘人员组成，其中应明确首席代表和一般代表，同时凡参加洽谈的人员都应注意以下礼仪： （1）服饰整洁大方，充满自信和朝气。 （2）自我介绍得体。 （3）提问要注意方式。 （4）回答问题要实事求是。 1.尊重对方，谅解对方 2.及时肯定对方 3.态度和蔼，自然得体 第三节 网络营销礼仪 要想在互联网上让更多的客户认识我们、了解我们、选择我们，这就必须遵循网络营销的礼仪规范。 1.信息要真实 互联网的宣传面相当广泛，每天有许多人去阅读相关的信息，网上除了包括企业与产品介绍外，还可以说明企业的经营理念、企业文化、服务保证等，所以，企业要想提高自身在消费者中的知名度，就必须客观地反映自己产品的特点，注意所提供信息的真实性。 一、网络营销礼仪的原则 2.公平 公平是法律的基本原则，在网络营销中也同样适用。网络世界给了我们最大的言论自由，决不意味着可以肆元忌惮、为所欲为。在网络中，机会对于每一个人、每一家企业都是均等的、公平的。 一、网络营销礼仪的原则 3.自律 自律是一种高尚的品格，在网络营销礼仪中也显得尤为重要。网络世界的虚拟性、隐蔽性，容易使人眼花缭乱，想入非非。在进行网络营销过程中，我们一定要经得起一切考验，不要受利益的驱使去做违法的事。 二、网络营销的礼仪规范 2.主题要明确 互联网所提供的产品主要在于信息的提供，除了充分显示产品