2006年TT渠道研讨会.pptVIP

2006年南京百事TT渠道研讨会 2006.12.24 营业所模式下的销售系统 营业所以外城市销售系统设立 DC模式下的销售系统 SDC模式下的销售系统 南京百事模式发展指引 营业所模式下的销售系统 WAT系统对经销商的要求 不是越大越好，应从二批中挑选 饮料从业经验 专卖很重要－必须专卖 现结 24小时送货服务 符合要求的运输工具 按百事的价格销售 销售毛利在1元/箱以内 具有创业精神 营业所模式下的销售系统 发展二批依然很重要 WAT系统不可能全部覆盖所有零售终端 我们也没有必要覆盖所有零售终端 市内二批依然有自身的客户网络 我们需要培育二批作为WAT经销商的补充 我们无法替代交易市场的功能 乡镇批发具有极大的市场空间 认识二批 有转批能力的经销商不是二批，是一批！ 没有核心品牌在经营或没有总代理品牌 最常见的是：批零兼营的小批发客户 SKU不全 货价陈列凌乱 非常关注价格 店内有少量的堆箱 不愿拆零销售 对品牌没有忠诚度 批发市场内的所有客户 百事销量：20－100箱/月 营业所模式下的销售系统 DIST系统对经销商的要求 有足够的运作规模 愿意采用百事准则 有发展直销的理念 拥有较成熟的批发网络和乡镇网络 符合条件的运输车辆 2年以上的饮料从业经验 愿意成为百事的伙伴，实现“双赢”－渗透区域获得销量/健全网络获得利润口碑 营业所周边乡镇拓展探讨 07营业所城市周边乡镇的拓展 营业所城市周边乡镇运作要求： 不安装CSTD系统，重要售点公司直营； 每个DIST经销商覆盖乡镇数量不少于3个乡镇； DIST客户选择乡镇批发商，不建议在市内批发市场选择； 进货要求：每单进货不少于300原箱； TT渠道操作原则 不应从一批中挑选WAT, 应从二批中挑选 不允许WAT供货给其他批发商 不准CRs/DCRs拜访批发商 不准WDR拜访WAT/DIST 不接受非专卖的WAT/DIST 不可忽视二批商,即使是在建立积极销售系统时 不准提供给WAT/DIST大于每原箱1.50元的毛利 (目标是每原箱一元) 不准WAT/DIST提供零售点的价格与百事指定价有差异 不应提供给WAT/DIST/MW资金、信用的支持 营业所模式下的销售系统 DC模式下的销售系统 DC： Distribution Center 配送中心 DC模式： 利用DC配送中心（第三方）将百事产品送到客户，百事致力于销售业务，而将其它运输、仓储、开票、收款、信用风险等交给DC的一种销售模式。 推广DC模式的好处 06DC回顾 2007DC我们需要解决的问题 CSTD现款客户操作困难 CSTD－LKA差价结算困难 送货价格无差别，DC送货挑肥拣瘦 CSTD还货慢 OT专供包装SKU不全 公司管理投入不够，TDS成为DC协调员 DC服务不专业、内部管理差 设备投放与储存 2007DC我们需要解决的问题 CSTD现款客户操作困难 CSTD－LKA差价结算困难 送货价格无差别，DC送货挑肥拣瘦 CSTD还货慢 OT专供包装SKU不全 公司管理投入不够，TDS成为DC协调员 DC服务不专业、内部管理差 设备投放与储存 销售系统改善 价格政策及体系的改善 关于MOP的解释 MOP——管制OP渠道客户 客户类型：单次进货量不少于10原箱，年销量不少于500标箱的学校、网吧、餐饮、娱乐场所及本地超市； 执行价格：公司相应渠道价格； 渠道差价：渠道差价需返还公司； 订单管理：由百事业务员接单进订单B系统进行管理； 客户管理：同营业所DSD系统，需签订合作协议； 费用投入：公司相应的渠道费用投入； MOP的操作要点 DC模式下MOP订单销售流程 关于VTMW的解释 管制乡镇批发客户。 百事WDR/DWDR拜访乡镇路线时，只服务优质客户（单次进货量不少于10原箱）； 大部分乡镇客户都是批零兼营的； 从销售成本上考虑，也不可能将乡镇客户分人员分渠道操作 ； 便于价格管理； 5、VTMW泛指所有百事业务员拜访接单的乡 镇批发、超市、学 校、网吧等客户。 2007DC我们需要解决的问题？ CSTD现款客户操作困难 CSTD－LKA差价结算困难 送货价格无差别，DC送货挑肥拣瘦 CSTD还货慢 OT专供包装SKU不全 公司管理投入不够，TDS成为DC协调员 DC服务不专业、内部管理差 设备投放与储存 DC模式下的CSTD流程 DC银行 1 “DC银行”的定义 “DC银行”是指DC对CSTD客户进行百事产品配送并被确认为有效的配送行为后，我司需补还DC代配送货物金额和需付给DC的配送费（CSTD配送费、DC直营配送费）进行管理的一种方式。 2 设立“DC银行”的目的 1） 提高“需补还DC代配送货物金额”和“DC配送费”的