第7章_商务谈判语言技巧 商务谈判复习资料.ppt

;引例—农夫卖玉米;引例—农夫卖玉米;引例—农夫卖玉米;;第一节? 商务谈判语言概述;2．商务谈判语言的类型 商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。 （1）依据语言的表达方式不同，可分为有声语言和无声语言。 ① 有声语言 ② 无声语言;;;3．商务谈判语言的运用 能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有很大的关系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主要应在以下几个方面下工夫。 （1）说话要简洁、准确、明晰 （2）发言要有的放矢。 （3）试探性发问 （5）善于有效提问 （6）语言风格要带点机智、风趣;孔镛处理强盗侵扰;;张丑成功逃脱 ;４.影响商务谈判语言运用的因素;;;;;;;;;;; 语言表达的技巧 说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。在这个前提下，说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活、非常有创造性的。因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容．就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点： （1）准确、正确地应用语言 谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。 在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。 ; （2）不伤对方的面子与自尊 在谈判中，维护面于与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。 在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。 当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以推知你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料你可能还不晓得，”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受。”要好得多。前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方的态度，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方。; 在谈判中应避免的言词主要包括以下几个方面： 第一，极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 第二，针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如开价五万，一点也不能少”，“不用讲了，事情就这样定了”。 第三，涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”与国外客商谈判尤其要注意这点。 第四，有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲”。 第五，催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请马上答复”。 第六，赌气的语言。它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经多赚了五万，这次不能再占便宜了”。 第七，言之无物的语言。如“我还想说……”“正像我早些时候所说的……”，“是真的吗……”等等。许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅，它不利于谈判，应尽量克服。;;;;;妨碍有效提问的原因;;案 例;;;;;;;;;;;;;;;;;;三、倾听的技巧;;;;４.倾听的障碍;;;4.倾听应注意的事项。;;【案例】 对于一个人事部门负责人来说，最困难的工作之一就是劝告职员提早退休，有位人事经理的做法就比较高明。他在走廊里偶尔碰到年事已高的职员，就以亲切的态度邀请对方谈谈，两人约定下班后挑个清静的地方见面。 见面后，人事经理不露痕迹地提到公司所面临的困难局面，以及凡事都可能发生变化的道理。他表示在发表自己的意见之前，想先听听这位职员的意见。不过他补充一句，请对方慢慢考虑。然后，他就改变话题和对方闲聊。这位被劝自动退休的职员在不知不觉中接受了“我快退休了”的想法。其实，很多人只是没有意识到或者不敢去意识到自己迟早会退休。这样的过程很费时间，但效果却很好。人事经理请预定退休的职员们计算可领到多少退休金，以及该缴多少税金，同时建议他们不妨去找财务经理商量商量，因为财务经理在一定范围内可为退休职员做最有利的打算。结果这些有意退休者接受了人事经理的意见，还有不少人对于公司