弱势营销模式借鉴.ppt

麦玲玲置业澳洲花城 推介房源房型图 效果评析 澳城花园2008年销售情况表 澳洲花城2008年营销活动情况 澳城花园属于中高档住宅，根据上述两张表的对比分析发现，以价格让利和实物附加为主的优惠促销手段一直不太奏效。2008年1－10月期间,虽然楼盘促销活动不断，但实际的成交效果不理想，在9月份，项目甚至将最低折扣放到8折，但当月成交也仅有4套而已。 项目成交起色从11月开始，当月售出41套，而12月更是冲上了60套。11月项目有两个营销活动,一是特价房，二是金融论坛，考虑到之前价格促销收效甚微，11月成交起色的功劳应该归于有权威人士参加的金融论坛。而到了12月，香港算神麦玲玲购房的事件带动项目热销。据悉，购房者大多香港客户，麦女士推荐的20套房更是情况喜人，这足以肯定该营销事件的成功性。 类似案例 1．深圳航天晴山月名园 2008年12月,深圳航天晴山月名园举办家居风水讲座，风水大师马中洪为到场客户及业主讲解了一些家居风水方面的知识。该案属新开盘,近两月销售状况良好。此次活动是非具有特别客户针对性的活动。 2．深圳深业紫麟山花园一期 本月，该项目在营销中心举办堪舆（风水学别称）讲座，此次活动邀请香港资深建筑堪舆专家郑国强在项目营销中心进行。该项目同样是新开盘,目前销售情况不是特别理想。 3．天津招商钻石山 2008年12月7日，天津招商地产钻石山项目特地请来了香港易学大师宋韶光先生，通过浅显易懂的语言和大量的实例，从环境考察、房屋朝向、家居布置等方面入手，为在场的宾客介绍实用家居与环境的知识。该案目前销售状况不佳,天津地区购房者对风水也不甚热衷，活动效果有限。 4．广州翠城花园五期 2008年11月8日，广州翠城花园“风生水起”专题讲座，请来著名堪舆学大师钟葵先生评析名人风水和海珠区风水，当月15日前旧业主推介成功购房可获得5000元管理费。广州靠近香港，风水学说的民众基础较深厚，因此该活动反响热烈，在销售上也有显著的反馈，活动周末便有十多组客户下定成交，当月成交超百套。 5．宁波华润·卡纳湖谷 2008年10月15日,华润·卡纳湖谷在东港喜来登大酒店举办风水讲座，邀浙江大学教授、风水学家褚良才先生纵论“易经与建筑风水文化”讲述中国千年文化之精髓，与业主及嘉宾们探讨易学、建筑风水学在日常居家生活中的运用。项目为别墅物业，风水讲座未收到理想效果，对销售帮助不大。 借鉴启示 澳城花园采用风水营销的策略在销售上起到的效果可以说是扭转性的。尤其是在打折降价没有取得理想效果的情况下，不降价反而卖得风生水起更是具有代表性。 在港澳台、深圳、广州等地区，风水学说的民众基础较深，因此往往更具有效果。事实上，在上述这些地区，一些营销代理企业已经开始有意识的培养销售人员风水营销的技巧，开展风水知识普及，为得就是投其所好，能更好的帮助楼盘销售。对于购房者而言，更有狂热者带着风水师傅一起选房。因此，在特定的市场环境下，风水营销是一个有较高使用价值的特殊营销手段。 站在澳城花园此次风水营销活动本身上看，主要有3大借鉴意义。 1. 风水营销必须有特定的营销环境。简单的说要有民众基础，或者有针对的特别客户群，否则很难达到理想效果。从类似案例中可以看到，在天津、宁波等地这种营销并方式不奏效。 2. 即使在适合的市场环境下，风水营销也应当做到有的放矢。澳城花园请来香港风水界重量级人物，针对香港客的意图较为明显。同样，深圳的深业紫麟山花园一期仅仅简单的在营销中心举办售讲座，其效果就大打折扣。 3.注重形式的灵活多变。同样是风水营销，澳城花园的方式明显更具特色和看点。先是麦玲玲自己置业的澳城花园，这已足够轰动。再加之麦女士推荐20套心水单位，声东击西，看不出太浓的商业味，却取得了远超20套的销售成绩。相比之下，本次列的一些近期风水营销案例则形式单调，除了吸引信奉者外缺乏看点。 除了活动本身的借鉴意义外，澳城花园降价无效，风水有效也具有启示意义。风水营销之所以能取得成功，更深次上看，是满足了消者的心理需求及价值归属。因此，这个案例告诉我们，如何从无形价值营销来帮助楼盘销售。这是一个可以举一反三的案例，尤其于中高档项目而言，消费群对价格不是最敏感的，而价值认同常常更为重要。如市场上豪宅的概念化营销、住宅文化的营销等，都可以属于这个范畴，而如何在这一范畴中推陈出新，更直击要害，是值得思考的问题。 地产、教育的结跨界合——龙湖·唐宁ONE 项目优势 唐宁·ONE位于海淀区北四环北侧，西侧紧邻中关村东路，南邻中关村路，东侧为财经学院东路，距北四环路仅100米，距五道口路以及成