2011年度枣庄市东湖·龙城营销报告.ppt

明确目标 完成一期1072套的销售任务 楼栋 A B C C1 D D1 I J K L L1 N 复 面积 95 99 118 120 125 127 131 149 150 159 160 194 38# 21 84 21 6 132 39# 46 46 4 96 40# 46 46 4 96 41# 42 42 4 88 42# 21 84 21 6 132 43# 44 44 45# 44 44 46# 44 44 47# 23 92 23 6 144 48# 23 46 23 4 96 49# 32 32 4 68 50# 44 44 51# 44 44 92 92 23 65 46 302 107 32 32 23 132 88 38 1072 【东湖·龙城】项目一期房源的总体表格，从上表中可以看出各幢楼的户数和整体套型比例等。除去售楼部所在的52#暂不开发，共计有13栋1072户。 营销总控图及推售节奏 房型及面积段 面积段 小三房（95-99M2） 中三房（118-134M2） 大户型（149-162M2） 复式及楼王户型 套数 184 436 315 132 比例 17% 41% 29% 13% 建议开发公司尽快落实几点： 加快项目工程进度，形成一期全面开工的工地形象 落实本项目的学区问题，很多客户对这方面是比较重视的。 一期的加油站处于社区内部，很过客户对此有很多顾虑，建议开发公司与政府方面多做协调。 社区周边的建华西路与衡山路，与政府早做协调，越早畅通对项目越有利。 完善相关证件的办理工作 问题定性 我们的目标 我们的现状 我们的问题 1072套的销售任务；枣城置业在枣庄的品牌力全面提升 市场现状 政策频出，增加不确定性 市场100万方整体供给压力巨大 政府2000套保障住房进行干扰 目前销售最好楼盘开盘不过百套 项目现状 处东湖热点板块，价值未来现在； 在规模、配套、展示条件等因素上具备明显优势，但配套与规模的展示需要时间； 高附加值的产品优势明显，符合高端客户要求； 品牌价值有优势，但对当地而言接受才度尚不高 客户现状 对区域未来认可度较高，但对价格持观望态度； 客户圈层1/3的客户，客户面较窄。 在不确定的市场环境中，如何破局，创造销售奇迹？ 虽然在2011年，我们项目存在着激烈的竞争，但是项目的规模、品质、档次相对于枣庄市的其他楼盘，我们仍然占据绝对的优势。但同时，我们也应该看到项目的很多不足，也是很多客户关注的部分。 希望开发公司可以尽快落实我们的建议部分，加快项目的推进，配合项目的销售进展。 结论: 推售原则 1、根据工程进度节点 2、价值溢价，价值及利润最大化 3、规避风险，淡市下如何推售能保证价值的实现 规避风险策略 第一步：基于价值点制定有效的策略组合 第二步：多渠道拓展客户资源 第四步：通过造场活动逼定成交，实现淡市销售突围 第三步：实行走出去战略，形象包装立体占位 2011破冰之旅 2010年下半年供应井喷，2011年伊始各大楼盘抓返乡客户相继开盘，市场全面开花，并且产品同质化严重，市场竞争压力巨大，东湖版块内后续约有100万建面的上市量。 区域市场产品特点 高层产品均价主要集中在4000-4500元左右， 网上点击排名 与竞争对手相比较，本案未在网络做过多的宣传，且入市时间较晚，但在枣房网已经有较高的点击率，居市中区第二名。 东湖板块区域分析 竞争对手卖点 及营销梳理 主要集中诉求：地段+交通+配套+环境资源；营销手法常规，少见拓客手段及活动 项目名称 基本情况 推售时间 配套 诉求 推广模式 与本案竞争程度 中奥·万融公馆 7万平4栋高层住宅，2010.5售楼处对外开放，主力 2011.1.16日开盘 资源+品牌+配套 枣庄首席高档公馆住宅 百年公馆，欧陆风情 网络+活动+户外 ★★★★ 锦华·翡翠城 多层+高层6万平临街商业，13万平住宅，42—95㎡，二期推108住宅、12商铺 2010.8.11一期开盘2011.1.22开盘，售住宅34套+商铺10套，住宅均4500，商均16000 老城地段（大润发入驻，靠吉品街）+配套（商业等综合体）+交通便利 市中心·190000㎡城市综合体 户外+ ★★★ 东湖明珠 2010.12.21开盘，湖景房6050起，非湖景房5550起 地段+东湖资源 人间天堂 网路+户外 ★★★ 东湖阳光 推出5栋高层，约470套房源 4月初开盘 社区内景观配套+东湖资源 东湖水岸的稀世名宅 网络+户外 ★★★★ 东湖湾 10万平，多层，一期推112套，115-130㎡三房 2010.12.15会员招募，4月开盘 东湖资源+价格低 高炮+优惠活动 ★★ 文化西苑 高层+多层 1月18开盘 配套+地段 ★★ 楼盘地址：市中区西华路铁路立交桥北200米路