商业街销售执行方案(2011-06-22).docVIP

中海城商业街销售执行方案 目 录 商业街基本数据 商业街产品的SWOT分析 商业街各商业楼分析 客户定位 商业街形象定位 商业街客户群体特征分析 市场分析 国家政策 银行政策 竞争环境 营销策略 销售任务 预售条件 销售策略 推售时间 销售流程 准备工作 准备工作 人员架构 附件 一、招商说明书 商业街基本数据 建设工程项目统计一览表---商业街 单位：平方米 序号 楼号 一层面积 二层面积 三层面积 阁楼面积 总合计 1 1号 1141.98 1256.61 1256.61 827.49 4482.69 2 2号 1141.98 1256.61 1256.61 827.49 4482.69 3 3号 1189.41 1189.41 1111.67 435.52 3926.01 4 4号 1913.23 1947.04 1869.28 999.67 6729.22 5 5号 710.24 710.24 689.35 285.9 2395.73 6 6号 1141.98 1256.61 1256.61 827.49 4482.69 7 7号 3919.95 3978.2 2158.92 1274.7 11331.77 8 门楼 512 512 512 0 1536 总合计 　 11670.77 12106.72 10111.05 5478.26 39366.8 一、商业街产品的SWOT分析： 1、S/优势 项目是按照中海城整体规划的社区服务需求考虑的布局，欧式的建筑风格引人瞩目，与周边的中海风景区、地标性建筑、小区建筑等比较和谐。 本身处于滨州最高档的别墅社区，与周围的五星级滨州大饭店、政府接待中心中海酒店、会展中心、体育中心、文化中心等项目的运营有业态互补的硬件条件。 位置交通便捷，周围停车空间大。 周边的市政配套、环境提升的规划建设速度逐渐提速，政府也特别关注，高档的商业氛围和需求也将快速形成。 2、W/劣势 未来的两年内，小区入住人少，周边人流量也稀少，商业项目的有效辐射空间范围比较小。 商业街整体性强，建筑单体面积大，3层的层数、4.5米的层高、7.8米的跨距都比较大，不便于分隔销售，最小的投资单元不低于150万元。周边是高端别墅区物业，对商业街的运营要求也是要走高端，制约了商业街招商的客户范围及业态范围。 按照大型连锁超市、连锁酒店、品牌商店等选址要求，棕榈湾商业街位置目前属于陌生区域，还不符合常规商家选址的基本要求。 3、O/机会 区域乃至滨州这样整体规划的商业街，数量很少，建成后的影响力会很大。 在中海板块，棕榈湾商业街独树一帜，可成为区域的商业中心。 区域的商业市场发展，我们有规划优势，避免形成恶性的竞争环境。 4、W/威胁 我们自己对商业地产的认识及运作能力不足，制定不出适当的商业街运作方案，实现项目的利益最大化。 二、商业街各商业楼分析 第二章 客户定位 一、商业街形象定位： 棕榈湾特色风情商业街 突出商业街是为高档别墅区住户、高端花园洋房住户等有高端消费能力和奢侈消费习惯客户服务的项目，通过业态的规划控制使商业街更具主题性和特色性，满足消费者娱乐、休闲、餐饮、购物等特色风情文化需求，实现用高雅的消费品牌效应带动滨州区域高端客户的针对性消费。 二、商业街客户群体特征分析 核心商户圈：滨城区区域内私营业主（重点客户为小区内别墅业主） 1、有稳定的经济收入以及租金收入，手头上有闲钱储备，有投资临街商铺的偏好性以及选取习惯； 2、期望资金回报高于银行存款、债券及购买住宅，经营方式比较灵活，对投资回报要求较高； 3、主要看重投资物业的升值潜力，商铺的总价是影响他们购买的重要因素。? ? ? 次核心客户圈：滨州周边县区投资客户 1、对滨州市的商业环境非常熟悉，曾成功地进行过商铺投资，是成熟的投资者；2、手头资金相当充裕，投资承受额度较高，希望把事业向城里转移，以扩大视野，又不离开故土已有的人脉关系。 3、非常关注物业的升值潜力，商铺的单价是影响他们购买的重要因素。 第三章 市场分析 一、国家政策 国家推出一系列宏观调控政策，“4.15调控”、“限购令”、“加息”、“提高二套房贷款比例”等系列调控政策，针对的都是住宅市场，特别是房产税的推出，制约了人们对高端住宅的投资。在缺少投资渠道的现实社会，住宅调控将对商业地产市场有促进，特别是手里现金充裕的群体。 二、银行政策 宏观上，国家近期房产调控之前，商业地产贷款的首付比例、利率设置都要比住宅地产的贷款政策严格，现在“第二套”、“第三套”房产的贷款政策收紧后，商业地产贷款的要求已经与“二套房”贷款基本趋同，而且商业地产的贷款，对投资者购买商业项目的套数、规模不限制，首付款、利率政策也不与住宅贷款情况挂钩。对客户利用银行贷款投资商业地产项