商业销售计划及开盘认购方案 营销策划 操盘技术.docVIP

2006年度销售任务完成计划 根据烟台新天地项目2006年度销售任务计划（2.0亿元）及客户积累状况，销售部将开盘至2006年底的销售任务完成计划制定如下： 一、销售计划及销控分类说明 时间 任务额（万元） 2006年10月 8000 2006年11月 7000 2006年12月 5000 合计 20000 销售任务完成计划 根据排号情况，截至10月2日，意向客户中，累计购买面积约6200平米，累计金额约1.2亿（不计重复）。在项目整体商业功能齐全，业态丰富的定位下，兼顾店铺面积大小、总价控制以及后续调整主动性的考虑，计划70%的铺位在开盘时全部投放入市。其余销控铺位根据销售、招商等情况分级方案如下： 销控分级说明： 一级销控 预留大客户意向位置、部分最佳优势位置。此销控位置短期内不对外销售。 二级销控 主要通道、战略要点处。此销控位置主要与相邻大面积铺位及劣势铺位搭配销售，确保大客户成交，以促进整体销售。 三级销控 销售难度较大铺位。此销控目的为制造旺销及房源紧张现象。 四级销控 无产权铺位。此销控为方便此类铺位问题的针对性解决，同时也制造旺销及房源紧张现象。 除上述几类商铺，我司进行销控，适时推出外。在整个销售过程中，我司还将遵守以下原则，创造更多有力条件，促进销售。 充分利用招商客户的资源。尤其对知名品牌客户的意向铺位，即时准确地与投资客户沟通。促成商铺销售。 优劣搭配。针对部分销售难度较大的劣势铺位，与相邻优势铺位搭配销售，以促进劣势铺位的销售。 折扣策略。通过对排号早、购买面积大、购买总额高等客户给予适当折扣，促进成交。 为投资客代理招商。 对大客户适当减免物业费或其它费用。 二、开盘方案： 一、活动主题 开盘、认购 二、活动目的 促成排号客户迅速达成交易，争取达到较高的认购换签率； 营造项目开盘热销的市场效应,利用强大的热销声势，达到促使潜在客户成交的目的； 3、通过认购情况的反馈，检测前期项目营销推广思路，确定与调整下一步营销推广方案 三、活动主要事项 活动时间：2006年10月15日(星期日)上午8：30- 14：00 地点：售楼处 活动规模：100-150人左右（含工作人员） 四、认购策略及具体实施细节 （一）、认购策略 对本项目销售有利的客户提前换签，保证大客户选铺和交易的优先权；通过排号顺序的把控，保证大客户、开发商介绍的客户优先选择并交易；（详见附件2） 以活动庆典穿插开盘当天，吸引高人气，营造项目热销氛围，通过享受折扣、抽奖等活动刺激投资者，促成其迅速做出投资决策。 现场以挤压方式促进投资者迅速做出投资决策。 通过销售助理认购房源，给购房者造成心理压力，促成其交易，积累和提升下一阶段项目销售所需的人气和客户数量。 以喊控方式通知现场客户销售助理情况，给客户造成房源稀缺感，促使其迅速做出投资意向。 （二）、具体方法 提前5天由销售代表通知各自客户认购的时间、规则（详见附件3）、流程（详见附件1）、释放的房源、价格、所需携带的证件以及认购定金，前来参加认购。并在12日的各种宣传媒体告知开盘认购的信息。 安排客户分批、分时段到销售中心认购房屋，签订房屋认购书，缴纳认购定金5万（含1万元排号订金），并于认购结束之日7天内换签购房合同。 整个接待时间严格控制，未在5分钟做出决定的客户则不予等待，安置于休息区继续考虑，后批客户依次进场。 散户的意向商铺若被挑选可为其提供其他房源选择，保证认购率，防止客户流失。 为保证销售现场认购选房火爆，在时间安排上每批客户进行到一半便安排下批客户入场选房，初步定为5组客户为一批，每批客户选房时间为15分钟，每批客户需大约半个小时安排如下时间： 8：40——8：55 1号-5号 8：55——9： 10 6号-10号 9：10——9：25 11号-15号 9：25——9：40 16号-20号 9：40——9：55 21号-25号 9：55――10：10 26号－30号 10：10――10：25 31号－35号 10：25――10：40 36号－40号 10：40――10：55 41号－45号 10：55――11：10 46号－50号 11：10――11：25