兖矿集团煤化工司客户价值评估方法的应用.docVIP

兖矿集团煤化公司客户价值 评估方法的应用 随着市场环境的剧烈变化,客户在交易中的地位发生了根本性的变化。企业在生产、营销、服务等一系列环节中都必须以客户为中心,并随客户需求的变化及时作出调整。现阶段，一个以客户关系管理的差异化优势为核心的经营理念已成为企业界和学术界关注的课题。对企业来说，如何利用科学有效的方法准确地衡量客户价值,发现和识别最具价值的客户并对之实施针对性的管理,高效地利用企业有限的资源去创造较大的企业利润和客户价值,这是客户关系管理的重心与关键问题；也是本文的研究目的所在。 关键词： 图1 客户价值评价体系图 由于篇幅所限，对于各评价指标的具体意义不再赘述。 三、 兖矿集团煤化公司客户价值评估方法的应用 （一）、兖矿集团煤化公司简介 兖矿集团煤化公司隶属于兖矿集团有限公司。兖矿集团有限公司前身是兖州矿务局，成立于1976年，1999年5月成立兖矿集团，经过30年的开发建设，形成了煤炭、煤化工、煤电铝及机电成套设备为主业，多产业综合发展的格局 权重总排序 口碑价值 0.12 客户依赖度 0.04 战略同盟性 0.09 交叉购买的可能性 0.08 追加购买的可能性 0.33 银行信用 0.16 价格诚信度 0.07 品牌认知度 0.11 四、兖煤化公司客户价值的计算 因为企业的客户比较多，笔者在企业具有代表性的10名客户江苏灵谷化工、滕州凤凰化肥、神华宁煤、山东久泰、宁波万华、安徽华谊、许昌东方、平煤东大、湖北楚源、山东盛大科技有限公司中选取了6例进行客户价值的评价，同时应企业对客户基础资料保密性的要求，本文对这6名客户以Ⅰ～Ⅵ编号代替。 （一）、客户当前价值的计算 客户当前价值以企业实际客户的销售量与单位产品毛利润的账面实际值为基础来衡量；考虑到资金的时间价值，本文选取2007年与2008年的客户实际销量与利润值来衡量。由于篇幅所限，6名客户07与08年的购买量、单位产品毛利润及服务成本资料略去。具体计算步骤如下： (1)单位产品毛利润= 单价－单位产品生产成本 (2)客户毛利润= ΣXiMi (i=1,2,3) 其中，Mi——第i种产品的单位毛利润 Xi——第i种产品的购买量 (3)客户净利润= 客户毛利润－服务成本 (4)考虑资金的时间价值，取贴现值i=10%；算出2008年净利润的贴现值。 (5)得到各客户的当前价值，见表2。 项目 毛利润（万元） 净利润（万元） 当前价值（万元） 序号 200年 200年 200年 200年 Ι 5880 8339 5877 8335 14799.7 Ⅱ 29800 37608 39792 37601 81372.2 Ⅲ 19040 13878 19027 13869 34798.7 Ⅳ 29200 38108 29190 29194 61303 Ⅴ 23360 20617 23355 23355 49045.5 Ⅵ 14560 17704 14556 14558 30569.6 客户价值 客户毛利率 潜在价值 当前价值 销售收入 购买量 毛利润 信任度 忠诚度 服务成本 追加购买的可能性 战略同盟性 客户依赖度 交叉购买的可能性 口碑价值 服务成本 提供成本 购货量市场份额 单价 品牌认知度 银行信用 价格诚信度