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数码专营店 《世界商业评论》ICXO.COM ( 日期：2004-08-25 18:02) 　　8年前，陈娟只身从新疆来广州创业，4年前她与人合伙开了一间数码相机店，现在有了一间投资100万元的新店。陈娟的故事给我们的启示是：任何投资都离不开本钱，许多在市场第一线从事销售的人虽然能看到市场机会，但由于没有资金只能给人打工，而许多有钱想投资的人却找不到投资门路，合伙投资之所以在广州成为创业者中的时尚，正是这两种人互补的产物。 　　创业故事： 　　一个笨店员引来了投资者 　　6年前，陈娟在广州数间数码相机店里打工，在老板眼里，陈是一个不懂做生意的笨店员。举例来说，有一次一个顾客来店里要买一台1万多元的高级相机，陈在和顾客交谈时发现，这个顾客对数码相机除了知道像素越高画面越清晰外，并无多少认识，就建议顾客先买一个2000元左右的低档相机。这种事多了，陈被老板骂的次数就多了，但店里的回头客却也多了。陈在几家店打工都是开始被老板骂、后来被老板夸的最佳店员。几个朋友看出陈有自己的经营之道，就与陈合伙投资35万元在海印城开了一个数码相机店。 　　经营之道： 　　掌握熟客营销法 　　陈娟说：及时进入一个正处于消费升级的景气行业，投资回报率虽然将会大于普通行业但也最讲究销售技巧，数码相机销售行业就是最讲究销售方法的行业之一。广州人买数码相机的不少，但绝大多数顾客来选购相机时，对相机的功能并不了解，只懂得一些最基本的常识。从理论上来说，熟练使用一种商品所需要的专业知识越多，销售者掌握的主导权就越大，而当绝大多数顾客并不具备熟练掌握这种商品各种使用功能时，推销就成为销售的最重要环节，数码照相机就是这种商品。 　　陈说她从不主动向顾客推销高档相机，而是在和顾客交谈时根据顾客的摄影知识和拍摄水平向顾客建议购买何种相机以及使用建议，这样陌生顾客很快就会变成熟客，并且会向朋友推荐这间店，现在陈的店的顾客大多是熟客，并且顾客群体已经从广州扩展到了湖北、江西等多个省区，有的外省影楼全套摄影器材都会向陈订购，有时一次订购额就有六七万元。 　　利润从配件里产生 　　卖数码相机并不赚钱，因为数码相机的进货价大家都一样，而且竞争激烈。如海印城就有100多间专营数码相机的店铺，凡是到海印城购买相机的顾客一般情况下都会货比十家，所以海印城里家家店铺的相机售价相差无几，通常一台相机的利润只有50元—100元。卖相机的利润主要来自闪光灯、电池、数码卡一类的配件，一个相机一般有几百种配件，单各种规格镜头就有100多种，你卖出一台5000元的相机，后面则是上千元的配件，如果你在销售相机时讲信誉，配件的生意就到手了。 　　风险提醒： 　　市场价格变化莫测 　　数码相机时代与过去的传统相机时代不同的一点在于，一台传统相机的价格不会大起大落，一些旧相机甚至还有保值功能，但数码相机如同所有的数码产品一样，价格的起落颇大。有一次陈娟进了近30台市场热销的相机回来，每台进货价为7000元，没想到进货回来的第二个星期这个牌子的相机就降了500元，一个月内连降三次价，每台降幅达1000多元，由于数码相机进货普遍采用现货交易，陈一次就亏了近3万元。陈说：降价风险是数码产品经营风险之一，化解风险的办法之一就是少批量、多批次的进货方法。现在陈每种型号的相机一次只进一两台，卖完了才进货。 　　〔投资回报〕 　　投资一间数码相机店的资金一般约在20万元—30万元左右，一般情况下三年回本。 　　投资支出（仅供参考） 　　铺位月租　　　８０００元 　　水电杂费　　　２０００元 　　顶手费　　　　１０万元 　　员工工资　　　２０００元 　　每月营运成本　１.５万元左右