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中企走向海外要有游说功夫 　　中国电信设备制造商华为不久前在美国开拓业务，遇到来自联邦监管机构的阻挠。为此，华为聘请了多家美国顾问公司，对美国有关利益集团发起游说攻势，力图减弱这种阻力，以便在美国开疆拓土。 　　华为的这一举措有着标本意义。中国企业要想到海外施展拳脚，必须要有游说功夫。 　　 　　中企缺游说功夫 　　 　　在全球经济一体化的大潮下，许多中国企业走出国门，去海外拓展业务。但在“中国威胁论”的影响下，围绕一些敏感业务，有关国家利益集团疑心太重，对中国企业采取封杀的态度，致使很多中国企业功亏一篑。 　　在外国利益集团的封杀面前，中国企业似乎很茫然又很无助，很多海外业务眼看就要到手了，一眨眼时间又没了。个中原因之一就是中国企业缺少游说功夫，没有通过强有力的公关手段消除有关利益集团的戒心。 　　几年前中海油竞购尤尼科就是典型一例。这一跨国并购案是中国企业涉及金额最多、影响最大的海外收购大战，遇到的政治压力很大。一桩本来对双方双赢的商业收购案，由于夹杂了大量微妙的政治思维和意识形态而被扭曲。2005年6月30日，美国众议院以333比92票的压倒优势，要求美国政府中止这一收购计划，并以398比15的更大优势，要求美国政府对收购本身进行调查。 　　平心而论，中海油也不是没游说，只是功夫没到家。在最后一刻出牌的中海油，对尤尼科股东游说缺乏时间和精力，高价没有换来股东的认同，显示出中国企业在进行游说和谈判时缺乏技巧的“短板”。 　　在美国国会横加干预之下，中海油最终给雪佛龙让路，成为尤尼科的殉葬品，交了300万美元的学费悻悻而归。但同样遇到来自美国国会的阻挠，联想并购IBM电脑业务却成功了。 　　清华大学中国与世界经济研究中心主任李稻葵指出，中国企业进军海外资本雄厚而“不差钱”，差的往往倒是游说功夫。 　　 　　海外拓展必走“K街” 　　 　　除了纽约华尔街，越来越多的中国公司发现，在美国，在海外，他们还必须与另外一条街打交道。这就是美国首都华盛顿的K街，著名的“游说之街”。 　　K街上驻扎着大大小小的游说公司，专门为一些利益集团当说客，说服与K街毗邻的国会山的国会议员们为利益集团代言。根据美国参议院公共记录办公室的最新统计，截至2009年10月，共有约14847名注册职业游说人员活跃在这条云集全美最著名“游说团体”的街道上。而实际上，K街上大约有5万人从事游说工作。 　　云集“京城”的说客，能量之大不可低估，他们在官场的人脉关系“深”得很。美国有一种说法是：最了解国家运作的，不是美国总统，不是国会，而是说客们。这话并不过分，作为“影子政府”，他们的影响力能够到达议员甚至总统的公文包，到达一项政策从酝酿至出台的全部环节。 　　K街著名的公关公司波德斯塔集团有一句广告语：“白宫的许多人能告诉你刚刚发生了什么，我们则帮助你改变结果。” 　　这些说客中不乏术有专攻的人士，更多还是在华盛顿混迹多年的政客，包括前议员、前政府官员，他们在卸任后即厕身其中，凭借三寸不烂之舌，依托熟悉的政府网络和人脉关系，加上特别的隐秘的公关手段，所以特别受到大型利益集团的器重和信赖，每每花重金委托其游说国会山和白宫。 　　2009年，华为在美国业务的营业收入增长了53%，达到3.19亿美元。不过相对于华为在全球215亿美元的营业收入，美国业务只占很小一部分。华为一直在采取措施，来试图改变自己在华盛顿的形象。如果在美国向外国人出售敏感资产，那么该交易必须获得联邦监管者的批准。 　　此前，美国政府部门出于安全方面的顾虑，已使华为失去了一些并购机遇。2007年，华为曾携手贝恩资本收购3Com，但该交易被美国外国投资委员会阻止，最后3Com被惠普成功收购。华为后来曾试图收购北电网络的一部分资产，但该资产最终被爱立信购得。 　　有消息说，华为是几家看中摩托罗拉网络设备部门的潜在收购方之一。为消除美国国内的国家安全顾虑，华为已聘请了许多美国顾问进行游说，其中就包括K街上的游说公司。 　　 　　游说需要大智慧 　　 　　游说往往能改变西方国会、政府对中国企业的态度。用金钱推动政治也不是不可能的，但需要大智慧。 　　掌握恰当的时机。不要等到危机发生了才想到游说公关。比如中海油收购尤尼科失败，中海油曾经组织起最豪华的游说团队，短短三个月里，四家律师事务所、两家公关公司累计上百名人员，游说白宫、国会和州级立法机构，宣传、解释此次竞购的商业动机以争取支持，全程耗资逾300万美元。尽管此次游说行动规模空前，组织严密，但是“游说开始得太晚了”。美国约翰?斯霍普金斯大学著名政治学者、中国问题专家大卫?兰普顿说，游说行动正式开始于收购案宣布之后人言沸沸扬扬之时，“危机驱动”的色彩太过明显。 　　游说各个层面人物。把想要影响的所有人画在