第六章 谈判口才 演讲与口才课件.pptVIP

高伍先生说：“哦，我今天早晨下了火车，查电话号码簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说：“我从不知道。嗨，这真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前从荷兰迁到纽约的。”接着他开始谈论他的家庭和祖先。等他说完，高伍先生又恭维他拥有一个这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”经理更加高兴：“我用一生的精力来经营这项事业，我为它自豪。” 他表示愿意带高先生参观的工厂。参观过程中，高伍先生夸奖工厂的构造系统，并向他说明比别的工厂好在哪里，又夸奖了几种特别的机器，经理自豪地告诉高伍，那是他自己设计的。他给高伍先生介绍了产品，又坚持请他吃午餐。吃完饭，经理说：“没想到我们的交往会是这样的愉快，你可以带着我的许诺回费莱台尔亚去。即使别的工期拖延，你们的也保证按期交货。”高伍先生的称赞，满足了经理的心理需要，经理自然也会给高伍先生满意的回报。 　　　用真诚的赞美去引起他人美好的情感，将会使受称赞者心情愉快，认为自己受到肯定，同时对称赞者也容易产生好感，这样就为谈判双方缩短距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础。运用这种方法要做到：一是赞美要独到。一定要找出对方值得赞美的、与众不同的优点和长处，如果赞美一些众所周知、显而易见的东西，很难打动对方，应该找出那些不为人知，但他本人却很有信心的部分加以肯定和赞美，对方定会喜在心头，照单全收。例如，汉高祖刘邦问名将韩信：“我能统领多少军队？”韩信回答：“陛下不过能带10万兵马。”“那你呢？”韩信回答：“我多多益善。”刘邦又问：“既然你多多益善，为什么被我所用呢？”韩信回答说：“陛下不能带兵，而善于带将，这就是臣为陛下效力的原因。”能够带兵的人，已属于人中豪杰了，而能够带这些人中豪杰的，更应是举世少见的伟人。（续） 　　总之，用真诚的赞美去引起他人美好的情感，将会使受称赞者心情愉快，认为自己受到肯定，同时对称赞者也容易产生好感，这样就为谈判双方缩短距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础． 韩信的话，既表明了自己人的才干，更道出了刘邦真命天子气慨，刘邦听了怎么会不高兴呢？二是赞美要真诚。发自内必，出于诚意，是赞美与阿谀、奉承、诌媚的根本区别。如果对方在某方面表现并不突出 ，你却一味违背事实地夸奖他，那只能让人觉得肉麻。虽然我们把赞美他人当做谈判的一种策略，使得这种赞美有了功利性，但在运用这种语言策略时，一定不可以虚情假意，勉强做作，而应诚恳地、认真地、发自内心地热情称赞；三是赞美要具体。如果你能用具体的语言去赞美对方，就证明你非常了解对方，敬重他的长处。这样你的赞仰就显得很真切，很实在，对方也会很高兴地接受你的赞美。而笼统地赞美他人，由于没有讲出论据而缺乏信服的因素，别人听了可能会产生误解、窘迫甚至反感，这会使你的赞美起不到应有的效果。例如，赞美一个人工作好，可以说：“噢，这么多工作你一个下午就做完了，只要有你在，我们就从不担心完不成任务。” 4、示弱法。谈判，在一定意义上就是实力的较量（包括权限、时间、选择、个人素质等）。山外有山，强手之上有强手。任何一个谈判者都不不会永远处于优势地位。如果遇上了一个强于你的对手，请记住：弱，也是一种取胜的法宝。理由有两点：第一，人不仅以得到什么为满足，以施予别人什么为幸福。你的示弱，给了强者一个表现自我的机会，强者往往会乐于帮助你；第二，示弱，是一个弱者最强的表现。软件也是一种力量，它可以使强者无用武之地。一般说来，具体突出谈判才能的人，都具有两方面的品质：一是能言善辩，慷慨陈词，侃侃而谈；二是能把握自己感情的阀门，控制住自己的感情，以此左右对方的情绪和心理。示弱法就体现了第二方面的品质。在谈判中，当对方感情饱满，侃侃而谈，大有一触即发之势时，谈判者收剑自己的锋芒，向对方示弱，装作没听见、不明白，或毫无反应、无动于衷，采取一种“钝”的战术，以不应对来对付，有时就会令对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。 演示各式图表和计算机计算结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日本代表的意见。一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地回答道：“我们不明白。”“不明白吗？什么地方不明白？”另一方代表回答：“都不明白。”美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”美国人傻了眼：“你们要怎么办？”三个日本人异口同声地说：“请你再说一遍。”美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重新上演那两个半小时紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。美方代表是有备而来的，如果和他们正面交涉，肯定很难占到便宜，日本代表索性收剑锋芒，宣称自己什么都不懂，反倒打乱对方的阵脚，获得了成功。 美国的一位谈判