6、刺客营销-中原地产.pptVIP

* * 刺客营销 湖 北 中 原 策 划 四 组 侯 敏 刺客营销主要策略来源于荆轲刺秦王，目的是为研究我们在营销过程中遇到特殊项目和市场环境下，如何以小博大，出其不意打败对手，从而赢的关键性的胜利。 本文将以以下逻辑阐述： 导读 刺客背景 刺客的成功隐藏 刺客的成功反击 刺杀成功 2200年前，秦国雄霸，为保燕国荆轲刺秦王，以失败告终。 如今，为赢市场，必须以小胜大，如何才能赢？ 请 听 详 细 分 解 江湖险恶 敌强我弱 相同背景 秦国 国富兵强秦王狠 燕国 国弱钱少壮士多 2200年前 七国争霸 秦欲灭燕 如今 同质竞争 对手欲霸市场 对手 大开发商、区域典范 成熟社区、实景展示 财大气粗、资源全占 区域老大 自恃过人 我方 小开发商、实力有限 项目一期、无展示 费用有限、资源稀少 区域新秀、执行力强 以小博大 力挽狂澜 相同目标 一场 只许成功 不许失败的刺杀行动！ 刺客行 作为一名“刺客” 首先要懂得隐藏、示弱，使得对手掉以轻心，目的只为麻痹对手，内炼自己！ 麻痹对手 隐 藏 内炼自己 麻痹对手：称臣法 执行对策 麻痹：称赞对手的优势，使之放松警惕； 内炼：用对手成熟价值嫁接我的预期价值，实为我用。 策略应对 抬高对手 与荣俱荣 策略思考 成熟大盘 预期新盘 VS 嫁接法：内炼自身 做好产品 称赞对手 实为嫁接 称赞：对手配套成熟，升值潜力高，大众口碑好； 说辞：您看我们旁边楼盘是政府背景的大开发商，3年开发，配套非常成熟看，他们一开盘就抢完了，您选择我们这里是非常有眼光的。 嫁接：成熟配套；区域升值潜力；同质化产品客户选择：可以退而求其次； 引导： 对手成熟配套——共享 对手升值潜力——共享 对手热销追捧——跟随 策略思考 区域典范 执行对策 麻痹：对手的优势，补齐与之持平，对手的不足，隐藏自己保持一致； 内炼：让对手保持优越，固步自封，预留自身超越空间。 策略应对 你有我有 你无我藏 实力有限 VS 麻痹对手：无为法 有为法：内炼自身 对手优势： 一梯两户纯板楼 地中海特色风情园林 模糊式酒店入户大堂 我有为而隐藏： 现场无展示——首个概念样板间准备 配套无亮点——首个亲子架空层准备 临时售楼部——豪华会所售楼部准备 … … … 对手不足： 展示有实景无样板； 社区有配套无亮点； 售楼部有会所无品质； 我补齐持平： 户型赠送多，面积小； 法式皇家精致园林； 五星标准化酒店大堂； 你有我有 你无我藏 …… …… 做好产品 策略思考 资源全占 执行对策 麻痹：花小钱，慢渗透。用非常规渠道，如小众、公关活动传播自己。 内炼：避免针锋相对，保存实力，厚积薄发。 策略应对 声东击西 贴身借势 资源稀少 VS 麻痹对手：障眼法 蓄内力：内炼自身 做好推广 对手大众资源 全占有 声东击西 贴身借势 我方不争不抢 玩小众 对手线上 高调活动赞助 我方线下 小恩小惠不断 对手纸媒、电台整体覆盖 对手高调明星效益做形象 我方夹报、短信贴身宣传不断 我方吃喝玩乐 服务大众聚人气 做好客户 成为真正的“刺客” 蓄势只为更强的反击，时机到来 “快、狠、准”连环妙计杀的对手措手不及，无法应对！ 反 击 快 连环出击 措手不及 准 狠 出奇不意，攻其要害 连环武器 三力合一 全力出击 恰似一夜 桃花开 价值快速拔升 亮点展示—— 首个概念样板间、亲子中心亮相 亮点配套—— 首个儿童艺术亲子早教中心导入 亮点认筹—— 首个水晶会所售楼部盛装亮相 媒体配合强攻——节点媒体密集轰炸，全面形象覆盖 招招制敌，无法反击 解筹就快你一天 价格就少你一百 快一步先机：精准 把握对手节点，以高性价比优势，快一步抢夺客户。 动作：快对手一天解筹，以高优惠，全面网络诚意客户，直至成交。 价格先机：价值提升后，仍保持高性价比。 动作：提前三天精准算价，以低起价竞争对手均价，提前装库。 以高执行力，攻击对手自恃过人 吸引客户 抢夺客户 稳妥善后，捷报铺垫 服务比你好 满意比你多 形象高覆盖，客户高关注 服务先行：以最优质的服务对待每一位客户。 动作：建立每一位来电、来访客户跟踪报告；分层次、分时间总结及梳理。 温情赠送：取之于民，用之于民，全民营销。 动作：省下的媒体费用用来回馈客户，以吃喝玩乐做口碑传播，以节假日到访送礼让客户到访。 + 结果：客户满意度奇高，实现首次开盘，客户转介高达45%. 新盘品质优服务 VS 大盘疲软差服务 *