德菲娅地板销售部运作全套方案.docVIP

向管理要市场 重管理求发展 德菲娅各级加盟商： 在地板行业竞争如此惨烈的今天,就如何提高品牌形象;产品在市场上如何增大销售份额;肯帝亚木业下属的所有加盟商应根据当地市场的实际情况因地制宜的进行业务人员的招聘与培训;通过对他们业务的开拓与管理来实现品牌与销量的提升。 对业务人员的管理 业务人员是专卖店和客户之间的桥梁，如何应用好这个纽带的作用，充分调动业务员的积极性，提升专卖店的销量，提高肯帝亚品牌在当地的宣传力度。 一、制度化的管理 1、同业务员签定正式的劳动用工合同：专卖店的业务员经确认正式录用的，同员工签定正式的劳动合同，既合法，又能保持专卖店业务员的相对稳定。 2、工资待遇标准 （1）、业务员的试用期为一个月，基本工资 元/月 （2）、试用期满一经录用，即签定用工合同，定基本工资 元/月，电话费每月补贴 元 （3）、工资和销售任务完成量挂钩，头两个月销售任务每月 平米，第3月开始每月销量增加到每月 平米。按专卖店规定的价格销售产品，销量任务完成80%以上，基本工资 元，提成不变；销量任务完成50%以上，基本工资降为 元，提成不变；销量任务完成50%以下，基本工资降为 元，提成不变；连续3个月未完成基本销量，取消基本工资，按兼职人员待遇付给销售提成。 3、提成标准 （1）、GM系列、CR提情漆系列以上地板以专卖店规定的最低限价销售，每平米提1.8元，高于专卖店规定的价格销售的，每平米按2.0—2.5元提成。 （2）AV系列以下、（CD系列、ZM系列、HX系列、EM系列、HM系列）的提成按以上标准每平米提0.8—1.8元。 （3）业务人员不参加门市销售的提成、与门市共同完成的业务，提成按以上比列减半。 （4）、300平米以上的大宗工程提成比列另算。 4、奖励考核办法 （1）、销售任务完成量的考核权重占50%； （2）新区域的开发及销售权重占20%； （3）、工作效率及工作态度的权重占20%； （4）、执行公司各项管理规定的权种占10%。 （5）、奖金的发放标准 A、月奖金的发放采用记分制，从四个方面综合评定。“销售任务完成量、新区域的开发及销售、工作效率及工作态度、执行公司各项管理规定”，具体的评分和奖励如下： 分值标准 奖金额度 1、满分100分 奖金300 元以上； 2、总评分90分以上 奖金 200—260元； 3、总评分80分以上 奖金 120—200元； 4、总评分70分以上 奖金 80—120元； 5、总评分60分以上 奖金 50—120元； 6、总评分60分以下 无奖金； B、季度奖金的发放，从五个方面综合评定。“连续三个月完成销售任务、连续三个月业务报表的客户信息量完成、三个月的客户信息成功定单率达到30%以上、GM系列以上的地板销量达到个人总销量的35%以上、无严重违规违纪行为”。季度奖金额度为200—400元。 C、年度奖金的发放，从四个方面综合评定。“连续三个季度达标、完成销售任务、严格执行公司各项管理规定、无严重违规违纪行为、工作态度端正及责任心强”。年度奖金额度为800—1500元。 D、制定业务人员违纪行为的处罚标准（附件一） 5、业务的开拓和管理 （1）、将业务员分成几个小组，每组至少2—3人（其中安排一名安装工人），配备展架、样板、易拉宝和宣传资料到小区摆点。 （2）、要求业务员每一月内定回访5位老客户，并写出回访记录交公司存档，发现和出现的问题必须在一个工作日内给予解决。 （3）、业务人员每周为自己指定一个“扫楼日”，主管经理根据业务情况指定区域，当天所有的业务员一起对该区域做细致的宣传和情况收集，下午开会将所有的信息汇总并进行分析，制定切实可行的营销策略，让业务员不但有分工还有合作。 （4）、将每月的第一个星期日设定为“德菲娅地板专家服务日”。要求所有的业务员和没有安装任务的工人全部参加，内容以“地板安装及维护咨询、散发宣传资料、地板知识的问答、客户投诉的接待与处理、促销活动的开展”等，要求所有参加的员工佩带工作牌，仪容整洁，体现公司的企业文化。 （5）、管理表格化 A、业务人员工作报表； B、业务人员业绩统计表； C、新建房屋及装修情况统计表； D、德菲娅地板客户回访拜访表； E、业务人员销售情况统计表。 二、人性化的管理 1、关心业务员的起居饮食等生活； 2、每月定期的员工集会，家强与员工之间的沟通和交流； 3、组织员工开展丰富多彩的体育运动，增强团队的合作精神； 有了对业务人员的管理条列，实行工资与销售挂钩，体现了按劳分配，多劳多得的原则，让业务人员明确各项标准，作到有奖有罚，提高了业务人员工作的自觉性和积极性。 德菲娅业务人员违纪行为处罚处分标准 违纪违规项目 处罚金额 处罚