银行贷款分析：如何组织实地调查.ppt

微小贷款分析 定量分析： 需求和供给结构？（谁？为什么？从何时起？如何？） 有多少员工？谁负责什么？专门技术？技术技巧？人员产量？ 经营活动 由那些经营活动？为什么？每项活动的重要程度？ 产品线？ 每个产品的重要程度？ 生产和/或销售周期？（包括工艺过程，成本，销售，付款条件） 生产或销售的细节 展望未来，有没有不同的经营活动？产品？ 微小贷款分析：产品生命周期 微小贷款分析：SWOT分析 SWOT 分析 Strengths（优势） Weaknesses（劣势） Opportunities（机会） Threats（威胁） 微小贷款分析 定性分析： 贷款用途 营运资本或是固定资产？ 问什么现在？ 为什么申请这笔金额？ 项目总的情况是怎样的？（目标、目的、金额？） 剩余资金从哪里来？ 预期的利益是什么？（定性和定量！） 谢 谢 ！ * Seite * * Seite * * Seite * * Seite * * Seite * * Seite * * Seite * * Seite * * Seite * * Seite * * Seite * 如何组织实地调查 客户申请表分析： 行业知识和典型问题：查阅以往的同类型贷款档案，询问本支行、其它支行有经验的信贷员，甚至在线查询。问题包括：行业典型特征如淡旺季、应收应付情况以及利润水平等; 生意状况简单分析：包括经营历史、经营现状（资产和损益）、组织结构、贷款用途; 风险分析：行业是否风险过高，经营年限是否过短，申请人是否诚实可靠; 如二次贷款，分析前次贷款档案，监控表，准备针对性的调查内容？ 调查前准备工作 从各种渠道获取客户个人信息 如果在商行有融资历史，询问相关负责信贷人员经营情况和贷款偿还情况，是否关联人（家庭成员、合伙人）在商行有现行贷款（多头贷款嫌疑），担保人是否在商行有现行贷款（互保嫌疑）等等； 询问填写申请的商行信贷员,尤其需要注意第一印象中的信息。 调查前准备工作 客户拜访约定 地点 时间 交通工具：自己到客户那里，还是客户来接 调查工具：调查草稿、纸笔、计算器、名片（＋宣传单） 客户准备：要求的文件和证明是否准备妥当，相关人员是否到场 调查前准备工作 给客户打电话 表明身份 确认申请 简要介绍流程 和客户约定具体的时间，并确保客户有足够时间 如果借款人的生意是家族式的，告诉客户你会去他家看 向客户咨询前往路线，给路途留出足够时间 告诉客户你需要看到的文本材料 出发！ 安排与客户会面 实地贷款调查需要了解的信息 客户是做什么生意的,经营模式如何,市场环境如何? 组织结构和客户的经营历史(发家史 vs.辛酸史)； 资产负债表：着重注意应收，存货，存款和负债； 损益表：着重关注收入，毛利，各项成本是否齐备； 借款用途:具体的计划，总项目成本？ 检验问题：销售额，权益等。 实地贷款调查 热身阶段 确定谈话对象，搞清楚周围都是什么人，妻子，合伙人，管理者？ 在客户陪同下参观厂房或店面，形成总体印象：厂房规模、小工人数及繁忙程度、周围人的互动和反应（妻子、父母等），和客户初步宽泛的沟通，如经营历史、经营动机、贷款用途、初始投入、年销售额和利润、小工人数及淡旺季等（和申请表信息交叉检验，和后面的细节进行交叉检验），很多情况下可以“恭维”客户的经营能力，如白手起家，年轻有为，井井有条等。 实地贷款调查 解释调查程序： 得到贷款的程序以及进行财务分析的必要性，可能有点麻烦但这是建立长期商行关系的投资，了解越多贷款批准越容易，对客户资料的保密，注意场合和在场人员（让客户选择地点和在场人员），调查时间和内容等（特别是对小企业贷款）； 调查需要多长时间，调查中需要了解哪些情况，是否能够得到所需要的东西，是否相关人员都有时间； 介绍调查程序，让客户有心里准备，尽量配合后续顺利进行调查工作。 实地贷款调查 组织结构和发展历史 个体工商户还是公司法人，独资还是合伙，如果合伙，有哪些合伙人，股份比例各是多少，法定的和事实上的老板是谁; 管理结构，夫妻或父子共同经营，谁负责什么（管理、财务、对外），对于较大规模的客户是否有专门的管理人员和技术人员，是否有兼职或全职的会计等; 之前做什么，为什么转行，有什么转行的优势，初始投入有多少，自有多少，有没有借债，是否都已偿还，当初有没有合伙，之后有没有拆伙，为什么和什么时候拆伙的，拆伙协议是怎样的（以供后面损益和资产调查完成之后进行现场交叉检验）。 实地贷款调查 损益表 成本结构：让客户解释单位产品（销售比率大）的成本构成，不要主观臆断。使用开放式的问题; 销售收入：产品和销货比率，今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月销售情况等，和机器产能，工人产能，电费，