中国死海的营销模式.pptVIP

中国死海的营销模式 一、 前言 根据中国加入WTO的多边协议，中国将在2005年12月31日后对所有外商开 放中国的大部分旅游业务，届时会有许多外商来中国投资旅游，并分享旅游 这块蛋糕。其中受冲击最大的是国内旅行社、酒店，最近许多外商已经以合 资合作的形式在中国开展旅行社业务或投资酒店，但许多人忽略了旅游景区 这个旅游的重要组成部分。就旅游景区而言，既是机遇又是挑战。客源市场 会更广更大，但营销技巧和接待服务要求就更高。90年代初期，中国的大部 分风景区在所有权和经营权上还是“完全国营化”，还谈不上到中后期以后开 始有了“国用+民营”的模式，其中比较典型的是成都万贯集团投资四川雅安碧 峰峡的开发模式，以及其市场运作的经营管理模式，在当时曾经引起巨大轰 动和争议。10多年过去了，现在已经被政府和社会所接受。作为一个景区产 品，走向市场是必然，不管是“国营”还是“民营”，当时的碧峰峡运用了“从景 区大门到家门”的营销模式，被市场所认同。随着时间的推移，许多景区都开 始摸索出适合自己景区特点的营销方式，建成系统的就被冠以某某模式，这 比较正常，对一个产品而言也是打造品牌的行为性象征。 “中国死海” 位于四川省大英县蓬莱镇，是北纬30度上的又一神奇的景观。其海水来源于3000米深的地下，出口温度高达87℃，含盐量超过了22%，以氯化盐为主，类似中东“死海”，人在水中可以轻松的漂浮不沉。海水中富含钠、钾、钙、溴、碘等40多种矿物质和微量元素，经国家有关权威机构验证，对风湿关节炎、皮肤病、肥胖症、心脑血管疾病、呼吸道疾病等具有显著的理疗作用，据联合国教科文组织有关研究资料显示，人在死海中漂浮1小时，可以达到8个小时睡眠的功效。 中国死海旅游度假区依山傍水而建，规划控地333公顷（5000亩），总投资10亿元人民币。再现了1.5亿年以前古盐湖盆地地下死海的独特丰姿。旅游度假区以“死海漂浮”为主，结合了保健、疗养、休闲、现代水上运动等要素，建设形成的一个集健康性、时尚性、趣味性为一体的旅游度假胜地. 旅游度假区拥有目前国内最大的内陆海滨恒温浴场，在这里，游客春、夏、秋、冬四季均可漂浮畅游。这里有国内目前最大的室内“死海漂浮”浴场及水上世界，它的建筑跨度114米，是目前亚洲最大跨度的民用建筑。室外死海漂浮区面积约3万平方米，可同时容纳上万人在水中漂浮。 度假区是一个以体验“死海”漂浮、“死海健康盐疗”和“水上休闲娱乐”为主并配套餐饮、度假酒店等旅游设施为一体的大型休闲、度假项目。包括有：35000平方米的死海室外漂浮区、30000平方米的死海室内漂浮区、冲浪游乐区；国际一流技术和设备的盐疗疗养中心、康体中心和体能恢复中心等；以及400套房的五星级标准太阳城度假酒店、100个床位的三星级酒店、10幢异域风情别墅及1000个床位的国际青年旅舍、卓筒风味餐厅等旅游设施。 二、 目的 中国死海作为一个“多血汁”的旅游度假区，从参考性质定位来说还没有一个完全 同类的比较对象，只能用类似的深圳欢乐谷、广西乐满地、山西运城盐湖来做参 考。而他们有共同的地方，都是一个走向市场的主题旅游区（公园），因此在市 场营销上都有共性和个性。中国死海的定位区别性促就了它在营销上必须有自己 的个性。为了早日把这个产品推向市场推向全国乃至世界，我们有必要建构一个 比较完善的市场营销体系。从而使“中国死海”这个旅游度假区产品成为一个知名 度和美誉度很高的品牌。其直接结果是获得良好经济效应和社会效应。 三、 模式内涵 中国死海的旅游营销模式，是建立在系统理论基础上的个性化表现。即：在战 略上，和企业的发展目标相结合，在运行中调整战略重点；在战术上，对市场 进行细分，谋、销结合，利用景区的资源优势制定不同风格的订式产品和合作 产品，产销结合；在结构上，建立完整的市场销售体系和层次；在推广上，分 步、分段、分时、分众、分渠道进行，用概念强主题，用主题促销售。多角度 的视野和新颖务实的销售方式是形成中国死海个性化销售的主要模式。 四、 战略规划 ——三年之内让中国死海成为国内知名旅游度假区，五年之内成为国际旅游区. ——前三年平均每年接待游客量达60万人次（第一年50万人次；第二年70万人 次；第三年60万人次）. ——第二年开始推出景区项目新产品，执行整合营销策略. 五、 战术运用 1、 鸣锣开道——宣传造势 要在旅游景区销售上有所作为，我们就要告别“酒香不怕巷子深”思维。要冲锋，先吹号。死海的销售也不例外，在宣传上先做铺天盖地的动作，让人觉得它是突然从天上掉下来的，从地下冒出了的，看多了，听多了“中国死海”四个字，各级销售渠道再跟进，自然容易多。因为任何事物都有一个产品认知过程。包括，销售体系延伸到主要客源市场和开拓二级市场都是非常有效的方式。