借衣公主 保险皇后陈明利的故事.pptVIP

借衣公主 寿险明星陈明利的故事 伴读生涯开启事业第二春 由于人情而买保险 一朝被蛇咬，十年怕井绳，不愉快的经验，恨透了保险，更别说加入保险业了。 恍然大悟：原来保险是帮助人的，而不是骗的。 保险的用意这么好，如果我能把它当一份工作来做也不错 不能演戏演一辈子 也曾经尝试做生意，美容院、服装店、餐厅，都开过，生意不如预期中理想。 体会到一件事：不管自己怎么努力，生意上要靠员工、靠师傅、靠市场大环境 而不是光靠自己一个人就能做好的。 接触保险之后 不需资本投资，无投资风险； 不用靠别人 又没有随时被老板解雇的忧患 更不用担心年老退休时该怎么办？ “我终于找到了一份靠自己就可以成功的事业了” 自己是最大的敌人 朋友跑光了 面子放不下 如何突破自己的心理障碍改变自闭的个性？ 同样是工作，为什么做保险就会没面子？ 镜子前大声告诉自己：明利，你的身份己经和明星不同了，现在的角色是光荣的保险行销人，就该好好扮演这个角色。 认识工作特点 做保险最害怕的就是被拒绝，对于初入此行的人来说，是很大的障碍。 因为，它不像是一般静态工作，而是要与人接洽、询问，在十次询问之中，通常有九次会遭到对方说“不”，而感到没有面子，久而久之，不等客户回答，自己的心态便已经倾向于“对方会拒绝”。 心态上接受自己的工作，不要怕客户说“不”，就像护士不怕血。 保险是种既专业又有面子的工作 销售从客户的一声“不”开始。 要排除面子障碍的方法就是： 彻底了解保险，然后才能认同保险，进而产生信仰，才能在内心里产生力量！ 唯有这股力量，才能克服所面对的挫折与拒绝。 成长---困难关口 三个月后，危机出现了！ “该买的人都买了，不该买的也买了，真的找不到人了，不知道接下来怎么做了。 人脉都用完了，该怎么办呢？ 自己认可保险后，还必须要过面子关。 感到好委屈、眼泪再也忍不住的直流. 对这种没福气的客户只能放弃 学会理解客户 客户也会闹情绪。因为，每个人都有心情不好的时候，每个人也有权利保留自已的隐私。 很多时候都是我们自已的心理作祟，总是太容易往坏处想，认为对方是因为我们在做保险，所以不想见我们。 产生“免疫”，改天再去。 就是从不断的“再试一下”的勇气中，我的客户渐渐地增多。 先武装自己 凭良心讲，在刚接触保险头几年、并没有很投入这行，放不下明星的身段。 “我会做很久，我不会半途而废”话都说出去了，总不能打自己的耳光吧！ 投入团队作战提升战斗力 自由、弹性、心情容易松懈。 太热、太凉、天亮的早、亮的晚、风大、下雨、下雪、心情不好、家里有事…… 都可以成为不开晨会、不展业的理由 时间久了对于公司的一些政策、训练课、活动等无法吸收。 失去了跟有经验的同事交换心得的机会， 个人经济损失巨大。 “一定天天到公司才会有工作的情绪。” 士气将在潜移默化中提高。 想去公司就去，不想去就不去----惭愧 自律性、无形中耳濡目染成功的气势 久而久之一天不到公司，觉得怪怪的呢！ 牢记保险A B C A就是接受---自已先接受概念，如果连自己都不相信保险制度的健全和益处，又怎么说服别人呢？还必须接受拒绝。 B就是相信---对所从事的工作深信不疑，了解这份工作是一个可以助人的有意义的事业。信念下够、不敢表明自己的身份，绕了一大圈，错失许多良机。 C全心投入---全力以赴、全身上下的细胞都是保险，因此，保险生活化的。 卯足了劲学习，练就一身好工夫。 把客户的冷漠溶化掉。 逐年追逐目标前进 目标明确、脚踏实地持续去做。 告诉客户自己有任务、有目标 设定目标=方向、不会迷失 远程、中程、近程来细分 每天最少见几个客户、每周必须交几张保单、每月完成多少业绩、每年---- 目标视觉化，公开化，告诉自己的同事！ 贪心并不是做保险的真谛，以真诚助人的心态来销售保险，才是达成目标最大的动力。 天天做记录 随身携带笔记本，记下生活上的点点滴滴、琐碎事情、可以清楚再现— 从不浪费已有名单在手的准客户。 客户不敢相信我还记得他们的生日、上次见面谈话的内容。 这种不间断的关怀中，再次成交保单。 充分利用时间，8小时工作就够了，不一定要牺牲掉自己的家庭时间。 灵活运用数据，资料提高促成率 着重储蓄者，对利率等十分清楚 善谈死亡者，疾病发生率，以癌症为切入点，理赔资料，医学资料吓唬他。 多留意报纸和相关资讯 补充知识、当做工具。 车子是工作的工具、并不是炫耀的工具， 不能把车仃在客户门口。 自信是在于内在、而不是在于外表. 女性是保险的主力军 愈来愈多的女性投入保险市场，女性亲和力强，往往可以化解准客户对保险的排斥心态： 女性细心，能够很快探究出客户的想法 女性可名正言顺的进入纯女性世界 也不像男性吃闭门羹 种种优势都有利于女性从事保险的销售。 当然，也有不便的一面，如晚上与一男宾谈保险后、可能遭到客户太太的怀疑。 争取认识