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促销的IT实战攻略美国IBM公司创始人沃森(T·?J·?Watson)说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀”。促销已经成为我国大大小小药店营运中不可或缺的环节，脉冲式地拉动来客数、客单价，进而提升销售额。促销不单纯是为了短期提升销售额而存在，它还肩负着品牌建设的任务。提高品牌美誉度应该是贯穿整个促销活动的灵魂。因此，在制定促销方案时，要结合药店经营定位，以不拘一格的形式开展企业特色化的促销。本文将结合IT技术，探讨如何策划和执行“确保品牌美誉度和销售额”名利双收的促销方案。名利双收的特色主题促销提及促销，耳熟能详的是“特价、买赠、折扣、抢购”等词汇。这些都是促销的形式。促销活动应该先定主题，再谈形式。促销主题才是打动消费者的关键。一个好的主题不仅与药店品牌诉求和定位相一致，同时也要深刻反映目标消费者的需求（包括现实需求和潜在需求），贴近目标消费者利益。结合药店经营定位，促销活动主题包括如下几大类：（一）以产品为主题的促销活动这类活动常以新品促销、糖尿病药促销、减肥瘦身产品促销等等具体形式出现，目的多为吸引消费者，促进购买欲。如图一所示，某门店专门针对黄金搭档系列产品做的主题促销方案。通常，以产品为主题的促销活动可由生产商发起，面向所有销售终端开展促销；也可以由药店根据消费者需求提出，联合生产商共同进行。不管哪种形式，这种主题促销活动在满足促销目的的前提下，都不失为建立良好供求关系的手段之一。（二）以会员为主题的促销活动通过实施会员管理，零售药店各自聚集了一批顾客，但是多数会员管理相对粗放。关注点在于发展新会员，忽略会员数据分析，针对会员的营销策略过于单一等，使得顾客的忠诚度不高，未产生预期效益。因此，针对会员的主题促销活动在设计上应更加讲究精细化。如图二所示，通过不同的卡类型和不同的卡称呼维护会员所享有的促销政策。其中，卡类型管理是根据卡的种类对会员卡进行划分，如：打折卡、充值卡、积分卡……；而同一类型的卡可以有不同的卡称呼，如金卡、银卡、钻石卡……。这种是通过会员卡区分不同顾客群享有不同的促销政策。精细化的极致应该是针对不同会员提供不同商品的促销政策。如图三所示，针对每个会员，制定个性化的促销政策，甚至促销政策中的不同商品的折扣方式、折扣值、最小量贩等参数都可个性化设置。不管是以何种精细程度制定以会员为主题的促销活动，都需要一套真实、准确的会员数据供参考、分析，数据库内容除会员的性别、家庭情况、健康档案等一般属性外，还应包括会员的消费记录、消费趋势、贡献程度等信息。（三）以季节特点为主题的促销活动每个季节的商品结构重点是不同的，销售热点也是不同的。比如当下，金象网就在举办“秋冬祛火大行动”为主题的促销活动，针对“秋燥”引发的鼻燥、目赤、咳嗽咽痛、口腔溃疡等诸多问题，提供对症促销商品。对症促销商品的选择不仅通过药品本身的适用症来筛选，重点是关注当季主打商品的历史销售数据，通过分析不同季节的销售热点，结合当季药品的销售策略制定促销方案。如图四所示，在某药店的品类分类中，专门有一项是针对不同季节销售额比较高，周转率比较大的季节促销品类。这种品类的划分除应用于促销政策制定外，还可用于当季开店、采购、陈列等多种运营环节。值得注意的是，随着新品种推出、商品品牌影响力变化、高毛品种主推等多种诱因存在，每一季节品类下的商品是动态的。如图五所示，通过商品销售的ABC分析可对原有季节促销品类进行更新、完善。（四）以特定事件/节假日为主题的促销活动这类题材的促销活动可选主题范围比较广泛，比如国家法定假日（五一/十一/六一……）、企业自定节日（会员日/成本日/店庆日……）、世界健康节日（爱眼日、骨质疏松日、糖尿病日……）、社会热点（如最近的甲型H1NI流感）等等。把握先机抢占先机是企业赢得市场的重要条件。尤其是社会性热点话题，时刻考验着连锁药店制定执行促销方案的敏捷性。连锁药店总部的市场部门可以凭借敏锐的市场嗅觉，快速制定出可操作的促销方案，立即下发给各个终端门店。如图六所示，利用信息系统，可实现总部统一部署、下发，分店按期执行。连锁药店采用实时集中管理模式是实现连锁体系敏捷反应的基础。灵活多样的促销形式如果把特色主题促销看作是战略性促销，那么灵活多样的促销形式就是战术性促销，买赠、特价、抢购、随赠、折扣等等花样繁多。本文将就买赠促销、抢购促销、随赠促销、套餐促销四种形式进行详细介绍。（一）买赠促销方案如何制定买赠活动已经成为零售经营促销中常见的一种形式。比如“满58送18元”、“满68送洗涤灵”、“满188返58购物券”、“满288打8折”等等。针对常见形式，可以将买赠分为三大类型：1）赠实物，这类实物即包括免费送的商品或礼品，也可以包括以低价购买商品的资格；2）赠购物券，购物券在消费时一般是不找零的，不足部分需要补齐现金；3）总额