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银行客户营销体系浅析 随着金融体制、经营体制改革的不断深入，各家商业银行已建立了客户经理制度，市场营销理念、制度和相关措施较为成熟。农业发展银行作为政策性银行，与各家商业银行相比，客户营销体系尚处在起步阶段，急待提高客户营销能力和水平。笔者就农业发展银行客户营销体系中存在的问题进行了分析研究，并提出了自己的见解。 一、农发行客户营销存在的问题 （一）审批手续繁琐、时间长。目前市场份额仍是银行营销竞争的主旋律。农发行客户营销往往选择在当地粮油购销、加工、生产领域具有一定规模、在当地处于领先地位的企业，基层行营销后，企业资金需求时间性较强，而上级行在审批过程中，反复论证、调查、审核资料，审批时间长，导致错过最佳贷款投放时间。 （二）营销投入力度大、效率低。农发行在客户营销方面投入力度大，在基层工作人员紧张的情况下，投入大量人力、物力和时间，积极营销农发行业务范围内，在当地具有发展前景的涉农企业，而上级行又不能全部给予批复，营销效率低，且打击基层行营销的积极性。 （三）营销队伍人员少、素质低。目前，农发行建立的营销队伍，大多数是原有信贷人员，对信贷业务比较熟悉，但对营销知识和技能却十分陌生。特别是近几年来，新业务发展较快，基层行人员补充少，缺乏营销专业人员及师资力量，不能及时对营销人员进行相关培训，营销人员观念旧、素质低，越来越不能适应客户业务发展的需要。 二、提高营销服务水平的措施 （一）树立“以客户为中心”的营销理念。一是按照现代银行要求打造农发行，就要树立“以客户为中心”的营销理念，将现代营销管理真正接受、吸纳、运用，把客户营销工作放到通盘决策中予以考虑，要以客户需求作为工作导向，运用现代营销管理手段，将服务综合考虑，一切营销策略都要追求客户满意，在客户满意过程中获取利润，取得综合经济效益。二是根据市场需求变化和自身业务发展状况，自主开发金融产品，不断推出能够满足客户和市场需求的金融产品与服务。在开发产品与服务创新中，要不断引进、吸收、采纳其它金融机构已成熟的金融服务项目，贴近客户，找准切入点，满足不同客户的不同需求，为客户提供量身定做的、便捷的、全方位的金融服务，取得客户的认同，扩大客户群，努力增加信贷规模。三是加强服务管理，建立以客户为中心，以满足客户的需求为首要任务的营销服务体系。同时，建立为客户服务必须遵守的准则，制定严格的服务规范、标准和考核办法。 （二）建立和完善客户的综合授信管理系统。对现有的客户群体进行摸底，重新审视自己的客户，对各类客户进行信用等级测评，以各项财务指标、资信程度、财务管理、经营规模等为依据进行筛选，建立分类排队的管理档案，选择信誉良好的客户作为自己的最佳客户，按照择优扶持的原则实施授信，制定科学的综合授信管理办法以及相应制度，参照信用等级确定授信额度。 （三）择优扶持、培育潜在的客户群体。对营销目标进行调查研究，认真分析其经营状况、市场前景，筛选优质客户，积极支持管理好、效益高、有成长潜力的涉农企业，实现经济效益最大化。同时要根据客户资金需求，及时调查论证、审核批复，把握最佳放贷时间，力保营销一个，成功一个，提高办贷效率。 （四）扎实抓好营销队伍建设。根据业务工作实际及目前营销队伍状况，大力开展营销知识、技能培训，建立营销人员选拔机制及工作规范，加强营销人员的管理，从而建立一支综合素质好、专业知识全、社交能力强，并能够掌握和运用现代科学技术、营销技能的营销队伍。客户营销人员要有积极的心态、饱满的热情、诚实的信用、丰富的知识、高超的技能，以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，赢得客户的信赖，争取优质的客户。同时，营销人员要深入企业调查研究、广集信息，通过公共媒体、政府发布的各类信息、银行内部资料，捕捉客户经营情况及相关信息，对目标客户进行分析归类，看客户是否有金融需求、是否符合营销条件、是否能创造价值和利润，并以此确定营销对象。 （五）强化与地方相关部门的合作。树立服务地方经济发展意识，努力探索创新与地方政府的合作模式，配合、支持地方政府发展规划的实施，择优支持政府推荐的项目。加强与涉农部门的协调，共同研究农业政策性金融支持农业和农村经济发展的合作方案，积极参与各部门农业、农村领域的项目开发。 — 2 —