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培训讲义 -------如何议价回报及管制表填写要求 定义： 经营客户 目的： 1. 让客户了解自己，提高屋主对我们公司的熟知度及认可度 2. 让自己了解客户，掌握屋主销售动态 3. 了解物业的详尽情况 4. 提高自身的专业深度，达成我门设定的议价目标 回报价格分类及意义： 委托价 行情价 议价进度 议价目标 回报上限 如何回报 回报三要： 辛苦度（需要） 辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出。 信任感（首要） 信任感未建立难以打击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受）。 打击（必要） 通过信任感的建立，打击客户的信心 回报的原则： 不定时（礼拜日一定要联络） 不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心） 不定事 （极大化） 辛苦度（做少说多） 信任感建立（了解、试探） 打击（出价、买方反应） 紧急回报（次数不能太多，以二次最多，否则失真） 降低价格，探至最低线。 3．议价三性： 连续性（不可有中断的时间） 合理性（你是否相信） 故事性（喜怒哀乐、高低起伏）→依买方背景带入 4．八大步骤： 了解（找KEY MAN，以免做白工），并知屋主的售屋之动机 试探（下状况测试价位） 坚持（原本价位没有竞争性→著重在打击） 出价（客户出个超低价→行情之最低点） 调价（正在和买方调价中，同时也需要您的支持→降价） 接近（买卖就是加加减减，最重要的是大家要有诚意） 斡旋（我要帮您收钱，需要您的授权→改附表、工具） 成交（我现在收到钱，马上过去给您） ※注意事项： 绝不轻言出价 屋主先动价格，我们才考虑动价格（谈判酬码永远比屋主多） 不要加入个人主观（个人行情），客户出价才是行情 不要加入个人感情因素（帮他卖不掉反而害他→利息损失、折磨、内心艰熬不够专业、能力不好等） 5. 回报之致命伤： 回报价格过高(容易卡死) 行情判断太乐观（市场走下坡） 自我设限（行情90万，只议至92万） 议价心态较弱（是否敢回报超低价、勇气及反映事实） 临时抱佛脚（粗糙） 回报过程及品质不良工 （A.感情未建立，即打击） 　　　　　　　　　　　　（B.打击，即出价） 　　　　　　　　　　　　（C.例行公式，客户不信任） 6．五段式议价流程： 描述买方背景，塑造诚意度，了解行踪 拉近距离 出价、告之买方来店或在买方家 制造临场参与感 不降不加、要求降价、降了再加一点 制造困难度及冲突点 再与屋主缠门，改附表速回 形成紧急紧张的气氛 没有斡旋 回报客户因某些因素无法成交（价格太高加不到、同行较便宜、风水或家人反对等；有斡旋 成交恭喜，送给屋主签收、约定签约时间。 针对物业不同的屋况及经纪人的销售进度，如何议价回报： 接委托当天，必须回报 内容：营销方式的介绍：上网、登报、派报、友店销售、门店张贴等 如果委托材料及手续不全，约定下次拜访时间 感谢屋主的信任，将努力销售，尽快促成交易 目前尚无客户看房，如何回报。 空心房 内容：虚拟客户 实心房，目前尚无客户看房或空心房需屋主陪同看房 内容：首先表明自己非常努力的在帮您销售，但是因为价格，看房时间不够配合等等…… 所以暂时没有客户带看，但是我将非常努力的给您促销，顺便问一下您看您的底价是多少 针对屋况不佳的案源，带看后如何回报 回报内容：很多客户对您的房屋很感兴趣，但是因屋况不佳（如屋顶漏水），客户比较犹豫，提供一些房屋美化建议如屋顶粉刷，房屋清洁等 房价偏高，如何议价 通过回报，婉转的告之屋主需求客户的意见及出价情况，打压客户信心，从而议价成功 详细了解屋况如楼盘的历史、价格的发展趋势、结构、屋主家庭情况，以自身的专业知识赢得客户的信任和信赖，从而达到议价目标 议价回报的最佳时间及周期 晚上10：00 每周二次的议价汇报日 周二、周五