呼出主动营销能力提升.docVIP

《呼出主动营销能力提升》课程介绍 呼出主动营销的特点 1、 外呼代表在打电话前，占据主动，可以思考并准备如何打好这通电话； 2、 客户是在一种毫无准备的情况下接听电话的，可能有种被打扰的感觉，对外呼代表的亲和力和建立关系能力要求高； 3、 客户往往会在通话的8-15秒内决定是否继续下去，对外呼代表的声音及开场白所讲的内容要求高； 4、 因为是我们主动打电话给客户，对目标客户的判断是基于之前数据分析的结果，而真实的情况需要和客户进行适当的互动，以确定客户是否是目标客户； 5、 因为我们的目标就是销售产品，所以和客户深入沟通充分交流的机会增大； 6、 可以更主动地和客户安排在特点的时间追踪客户，相对来讲主动性更大； 基于以上特点，呼出主动营销技巧是一个基于对客户心理需求深入把握、以及深入互动的“探询+“说服”的销售模式，本课程的重点将解决如何在最短的时间内和客户达成共识，以有效推动销售工作。 课程内容 第一部分 外呼代表的自我管理（非重点） 第一单元 情绪管理 第二单元 时间管理 将时间花在最有可能办理的1/3客户身上 同一类电话同一时间打 行动迅速，不过分准备 第三单元 目标管理 将目标分解到小时：外呼量目标/意向客户目标/订单量目标 第二部分 外呼营销流程 第一单元 电话前的准备 分析目标客户，确定不同的销售思路 分析各种可能分析的资料，进行初步需求判断 现在固定电话/手机号码 客户年龄/性别 登记住址 案例：登记住址为某某中学，你得到什么结论？ 明确你的电话目的和目标 和用户初次电话沟通时 跟进预约过的客户时 针对不同类型用户，提炼产品的“一句话”卖点 产品一 产品二 产品三 …… 外呼脚本的准备/熟读/口语化 第二单元 找到关键人的技巧 不同类型客户的需求和决策模式分析 家庭分类 不同年龄/收入的单身家庭 不同年龄/收入的两人家庭 不同年龄/收入的三人家庭（两代人） 不同年龄/收入的四人以上家庭（三代人） 家庭客户的决策流程 家庭客户的决策模式 花钱的人：男女主人 决策的人：男女主人 使用的人：子女、男女主人 影响的人：子女 提出的人：男女主人、子女 问候/自我介绍，并确认关键人 关键人不在时的应对话术：关键是要拿到关键人的手机号码 第三单元 吸引客户注意力的开场白的技巧 说什么：标准开场白的四个步骤（如何讲开场白客户才不挂我电话？） 问候/自我介绍 建立融洽关系 不同性格用户的关系策略 老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰 真正关心客户 案例：我爱人在医院里，明天再联系吧。 案例：小孩子在旁边哭 寻找共同点 真诚的赞赏 陈述目的并吸引注意力，将好处突出出来，强调最大的利益点 确认意向度 这个客户是否值得跟进和花时间？ 怎么说：声音感染力（如何讲开场白客户才不挂我电话？） 激情是自信的外在表现形式之一 节奏/热情/停顿 措辞的谨慎选择：积极 案例：您必须… 注意倾听 客户“彩铃”，有什么价值呢？ 背景音 案例：很多的鸟叫声 案例：嘈杂的轰鸣声 案例：公共汽车的报站音 开场白阶段的困难处理（遇到种种困难，如何处理？） 我没有时间，现在忙。 不需要。 我现在外出差，回去后再说吧。 练习：开场白的技巧 第四单元 探询客户需求的技巧 清楚你的产品可满足客户哪些方面的需求（我应当强调什么？） 产品一 产品二 …… 通过声音及客户讲话，判断客户的心理需求（如何把握客户的心理需求？） 年龄和心理需求的关系 20-30岁 30-40岁 40-50岁 性别和心理需求的关系 男性 女性 职业和心理需求的关系 企业家、公司高层、白领、 医生、律师、教师、学生 家庭妇女、退休职工、打工者等 受教育程度和客户心理需求的关系 受过良好教育 没有受过良好教育 积极倾听，并适当提问，深入挖掘客户的信息、机会和需求（如何把握客户的需求？） 听客户关键词，并运用纵深提问技巧 案例： 真能…？ 听客户的关键词，判断可能的机会 听客户主动提出的需求，并运用反问技巧/询问原因。 不同用户探询需求的不同方法分析（如何通过提问了解客户的需求？） 按客户性格分类 老鹰型和猫头鹰型客户 孔雀型和鸽子型客户 按客户需求程度 已有明确需求 客户还未意识到需求 在主动营销不同产品时需提出的问题列表（要求简单实效，问题越少越好） 产品一 产品二 产品三 …… 第五单元 针对性产品推荐的技巧 根据需求确定适合的产品，清楚该产品的“一句话”卖点提炼 产品推荐的EFABC技巧（如何介绍才能让客户清楚明白？） E：重提客户的需求或关注点 F：强调和前面需求相关的卖点 A：强调F可以作什么 B：强调有F和A后，可以给客户带来什么好处 C：确认并判断客户的接受度 推荐技巧的应用（如何介绍才能激发客户的购买欲望？） 对比法应用的注意事项 运用相同单位作对比（钱和钱比、时间和时间比…） 原来是…现在是