电大论文样本2.doc

金融学专业（本科）毕业设计（论文） 论文题目 浅谈如何寻找邮储银行小额贷款潜在客户 学生姓名 程红顺 学 号 20081330071633 指导教师 王渐爱 专 业 会计学 年 级 2008秋 学 校 浙江开化电大分校  目 录 一、邮储银行小额贷款产品特性分析……………………………………………1 二、邮储银行开化县支行小额贷款现状…………………………………………2 三、关于有效寻找潜在客户的若干建议…………………………………………3 （一） 经营重心从“做产品”向“做客户”转移……………………………3 1、差异化找准潜在客户…………………………………………………………3 2、批量化锁定潜在客户…………………………………………………………4 3、个性化服务潜在客户…………………………………………………………4 （二）风险防控重心从“治风险”向“防风险”转移…………………………5 （三）队伍建设从“扩军”向“强军”转移……………………………………5 参考文献 ……………………………………………………………………6  浅谈如何寻找邮储银行小额贷款潜在客户 [摘要]：为实现小额贷款产品又好又快发展，文章分析了小额贷款产品特性、本支行开办小额贷款现状及如何寻找潜在客户，从做客户、防风险和强队伍三个方面探讨了小额信贷产品与潜在客户寻找的策略。 [关键词]：小额贷款 潜在客户 寻找策略 　小额贷款是中国邮政储蓄银行成立后自2007年6月小额贷款业务开办至今历经试点、推广、发展、调整四个阶段，目前已进入可持续发展的关键时期。找准并寻找好客户是实现小额贷款可持续发展的关键点，基层机构在前阶段小额贷款产品运营中，尚存在客户甄别偏差、客户风险防控失误、客户服务队伍能力不匹配等突出问题，必须引起重视并加以解决。　邮储银行小额贷款产品开发借鉴了印尼人民银行等国际成功经验，并与德国技术公司联合开发，产品设计具有一定的先进性。通过两年的发展实践，经受住了市场和时间的考验，表现出较强的生命力和竞争力。邮储总行根据基层实际，修订、推行新的《小额贷款管理办法和操作规程》，与其他银行个贷产品相比，邮储银行小额贷款产品的比较优势体现在以下几个方面。一是贷款额度、期限设计和贷款用途的限定有效细分了客户群。商户、农户小额贷款分别设置10万元、5万元额度的上限；期限设计为1～12个月；贷款用途限定为生产经营性贷款。这些产品要素基本上是为潜在客户——个体工商户、微小企业主和农户这几类客户群量身定做的，满足其短期生产经营融资的需求，这样就把不需要小额资金的大客户、消费类贷款客户挡在了门外，也与其他银行的住房贷款、助学贷款等个贷产品进行了区分。 二是较高利率设计、担保方式、还款方式的约定有效规避了风险，覆盖了成本。目前小额贷款执行1％的利率，是邮储总行综合考虑成本、风险、市场等因素之后制定的全国性产品利率，虽然基层分支行和客户普遍反映利率偏高，但是小额贷款的较高利率设计有其必要性和合理性。首先，小额贷款客户对贷款“可得性”的看重优于对利率的敏感程度，一些人宁选高利贷而不去银行贷款就是例证。据调查，农户对贷款利率的可接受区间在10％～20％，，小额贷款业务成本较高，需要高利率覆盖，初步测算单笔小额贷款业务的成本构成为：资金成本3％+运营成本2.6％+贷款损失率1％=6.6％　　三是快捷的办理流程、人性化服务、灵活的担保方式有效吸引了潜在客户，这也是邮储银行小额贷款产品的比较优势和核心竞争力所在。实践证明，小额贷款最快3天放款是最大卖点，是客户首选邮的决定性因素；其次，农户、商户等潜在客户群普遍缺乏抵押、质押品，是他们到正规金融机构贷款的最大“门槛”，而邮无需抵押质押，通过联保、保证方式就能得到生产经营贷款；再次，邮储信贷员主动上门、贴心服务，有别于信用社等其他银行的亲民作风，“贷动”了客户的心　　从总体上讲，小额贷款产品是契合邮储银行核心能力、符合潜在客户群体融资需求的一项特色化、差异化产品，具有可持续发展的能力和广阔的市场空间。 　　　　小额贷款产品开办以来，各分支行在掌握产品技术、锻炼信贷队伍、开拓市场和积累客户方面获得了实战经验，下面以为例，简要分析前阶段客户的结构和质量。 　　商户类贷款结余笔数、金额分别72.59％、78.6％，农户类贷款结余笔数、金额分别27.41％、21.4％，农户和商户贷款结构呈“二八”分布。贷款品种结构为：农户保证贷款结余金额仅占4.19％，占比最低，同时单笔金额最低，为2.53万元；商户保证贷款结余金额占47.7％，占比最高；商户联保贷款单笔金额最高。为6.03万元。资产质量情况为：农户贷