王荣耀《顾问式经销商管理》.docVIP

顾问式经销商管理 王荣耀： 说销售，如数家珍，谈培训，口若悬河。 《销售与市场》杂志社培训总监、《第一培训》主编、高级研究员。 他还是多部营销类畅销书的主编。其中，由他主编的中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》，被娃哈哈等多家企业用作经销商培训教材；《终端营销实战手册》获得全国畅销书奖；《私营公司销售管理与控制精要》连续多次再版；《变革时代的企业经营与管理》被国家数字图书馆收录。 他在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》、《世界经理人文摘》等杂志上，发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章，对于经销商管理等营销问题，深有研究。 要点提炼： 向菩萨学习管理经 2 菩萨对经销商的管理法门 2 菩萨管理经销商的启示 3 一线业务员必须充当好的三重角色 6 选择能够促进事业发展的经销商 10 没有好的经销商，就没有好市场 10 能够促进事业发展的经销商类型 12 用顾问式服务，培养经销商的忠诚度 19 顾问式销售（服务）——经销商管理策略的变革 19 顾问式经销商管理的方法 21 总结：销售人员的三大纪律，八项注意 28 顾问式经销商管理 王荣耀 今天我们主讲的题目是《顾问式经销商管理》，经销商是我们企业的第一顾客。如何管理经销商，是我们企业提升销售业绩，保证我们的产品占领市场的一个关键。 （一）向菩萨学习管理经 菩萨对经销商的管理法门 那么怎样去管理经销商呢？ 第一，我们向菩萨学习经销商的管理经。我们大家都看过《西游记》的故事。从营销的角度对《西游记》的故事做一个解读，它就是一个很典型的厂家管理经销商的故事。厂家是谁呢？厂家的代表就是菩萨，菩萨要推广什么样的产品呢？菩萨要推广的就是佛经这样一个产品。他要占领的是一个什么样的市场呢？占领的是唐朝中国这样一个市场。那么我们下面看一看菩萨是怎样管理经销商的。 菩萨管理经销商的第一招：在合作之前多方考察、千挑万选，选一个好的经销商，选一个好的合作伙伴。菩萨化身来到唐朝的京城长安，经过明察暗访、多方考察，最后选准了一个合作伙伴，这就是唐僧。那么菩萨为什么选唐僧呢？菩萨为什么把唐僧作为他的经销商，作为他的合作伙伴呢？唐僧既不是一个高官贵人，也不是一个富贾豪商，他没有多大的实力， 是一个弱不禁风的书生。那么菩萨为什么看中他，把他发展为自己的合作伙伴呢？菩萨看中的就是他的人格魅力，他的虔诚，他的自信和他的勇气。在合作的过程中，菩萨没有对唐僧说，你们去取经吧！菩萨在与唐僧合作的过程中，千方百计地给唐僧提供了强大的服务支持。这种服务支持，最主要的是包括两个方面： 第一是帮助唐僧组建了一支能征善战、执行力强的销售团队。这支团队包括：无所不能的孙悟空，脚踏实地的沙僧，还包括那个滑稽幽默、给大家带来乐趣的猪八戒。当然，菩萨还不忘记给唐僧准备了一个交通工具，白龙马。 第二是在合作的过程中，唐僧这支团队遇到什么样的困难和问题，菩萨就积极地帮助他们去解决。把经销商的困难当成自己的困难，把经销商的问题当成自己的问题。在经销商遇到问题的时候，菩萨就是他们最强大的靠山。在合作结束之后，双方都实现了各自的目标。菩萨实现了自己的目标，就是弘扬佛法、普渡众生；唐僧及他的团队也实现了自己的目标，取得真经、修成正果。这就是菩萨管理经销商的管理经。 菩萨管理经销商的启示 那么我们从菩萨管理经销商的这种经销商管理经中学到什么呢？或者说菩萨管理经销商，给我们带来什么样的启发？带来什么样的启示呢？总结菩萨的管理经验，再结合我们企业的实践，我认为管理经销商要抓住一二三：一就是一个原则；二就是经销商管理有两大内容；三是管理经销商有三个基本的策略。 首先一个原则，这个原则是合作双赢。厂家和经销商之间的合作应当是一个双赢的合作。 其次是两个内容。我们管理经销商就包括两个内容，第一个内容，选择一个好的合作伙伴；第二个内容，服务好他。 最后是管理经销商的三个基本策略。第一个策略，利益管理；第二个策略，客情关系；第三个策略，增值服务。 下面我们就具体给大家做一个解释。首先，双赢的合作才是一个能够持续、长久的合作。厂家和经销商之间要想有良好的合作、顺利的合作、融洽的合作、和谐的合作，并且要使这种合作关系长期地持续下去，最重要的指导原则就是要合作、双赢。我们大家都能够从合作中得到应有的好处，满足自己的需要。当我们双方从合作过程中得到的好处越多，我们合作的动力越强；我们从合作的过程中得到的好处越多，我们的合作越是能够顺利、持续地进行下去。 今天，我在中国几百家企业培训过数万经销商，每在一个地方培训经销商，看到会场的墙上都写着一句话：合作、双赢。但是今天我们许多企业，对双赢这个词的含义并没有真正地了解。我们有一些企业认为，让经销商挣一点钱，就是双赢。其实这是对双赢的一个浅薄的理解。什么叫双赢呢？双赢这个词的根本含义，最主要的含义就是，帮助对方